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《巅峰销售力训练》培训方案 （2天） 一、课程介绍 课程背景： 现代社会，商场已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品，销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是公司最大的成本，因为他们每天都在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。 在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场； 在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔； 在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。 销售是企业的生命线，销售人员的销售能力，直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 课程特色： 郑奕老师浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，郑奕老师在剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程目标： 1. 掌握并运用销售专家的成功秘诀 2. 有效开发客户，让销售行程满档 3. 乐在销售，拥有无限的销售能力 4. 提升自我价值与能力，突破困境 5. 掌握客户的购买心理，成功缔结 6. 倍增业绩 课程对象：营销团队全体员工 课程脉络： 一、 认识销售——做好销售的重要性 二、 客户开发——我的顾客在哪里？ 三、 售前准备——奠定良好的销售基础 四、 接触顾客——与客户展开友谊关系 五、 开启面谈——了解客户的需求 六、 产品介绍——展现产品的特色与好处 七、 解除抗拒——让顾客点头称是的秘诀 八、 完成交易——销售的压轴好戏 九、 售后服务——永远赢得顾客的心 十、 倍增业绩——创造高收入的销售策略 十一、 顶尖心法——让自己成为高收入的销售专家 十二、 目标设定——实现梦想在XX企业 课程大纲： 一、认识销售——做好销售的重要性 1、销售其实是四件事： 2、销售的重要性 3、销售的好处 1) 通过销售得到利润 2) 保持稳定的收入 3) 推荐也是一种销售 4、专业销售人员的五大认知 5、学习并运用【销售新模式】 6、成功销售的基础 二、客户开发——我的顾客在哪里 1. 专业销售人员需要精通二项活动： 2. 寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！ 3. 评估潜在顾客的四个主要问题： 4. 客户开发策略：你必须问自己的问题 5. 找出黄金未来客户（优良客户的特质） 6. 寻找客户群的二种手法 7. 寻找客户群的步骤 8. 寻找客户群应具备的心态 9. 顾客的四个主要来源 三、售前准备——奠定良好销售基础 1、成为产品的代言人 2、具备产品知识 1) 运用公司的辅助器材 2) 参加聚会学习产品知识 3) 向同业人员请教 3、熟悉产品说明程序及技巧 4、准备相关资料 * 产品目录、说明书、价目表 * 准备产品销售的示范道具 * 产品辅助行销资料（如报纸影印资料） * 顾客资料表（顾客相关资料） * 订货单 * 其他 5、销售的心态准备 6、销售前的心理准备 四、接触客户——与客户展开友谊关系 1、积极的形象——每一件事情都很重要： 2、与客户会面前的心理演练 3、顾客购买前的需求是 4、专业销售人员了解第一印象的重要性 5、接触客户应有的认知： 6、接触客户的顶尖技巧及策略 五、开启面谈——了解客户的需求 1、了解客户需求点应有的认知 2、了解客户需求点的重量级黄金招式 3、使问句及销售更具有威力的秘诀 六、产品介绍——展现产品的特色与好处 1. 做好产品介绍应有的认知 2. 做好产品介绍之顶尖技巧和策略 3. 产品介绍的步骤 七、解除抗拒——让顾客点头称是的秘诀 1. 人们之所以会有抗拒点的原因 2. 处理客户抗拒点应用的认识 3. 处理真正的抗拒点 4. 处理抗拒点的黄金法则 八、完成交易——销售的压轴好戏 1、成交时应有的认知 2、抓住客户【表示购买】的讯号 l 问价格 l 问发票 l 问售后服务 l 其他 3、成交时的注意事项： 4、成交阶段需具备的最高指挥原则： 5、专业销售人员必须精通多种成交的技巧及策略！ 6、获取订单的方法 【据研究统计，68%交易未能完成，并非由于价格因素】 九、售后服务——永远赢得顾客的心 1、完成交易时，你要做的事： 2、做好售后服务的重要性 3、建立长期客户关系的方法 4、利用送货机会进行销售 5、要做成转介绍顾客，就要给满意顾客送一个小礼物 6、与顾客保持联络 7、运用【感谢卡】 十、倍增业绩——创造高收入的销售策略 1、招聘新事业伙伴 2、找到销售的另一只脚，实现立体销售 ◆ 积极参与学习 ◆ 把握时效性 ◆ 学会销售套装式产品 ◆ 不断复制 ◆ 懂得教育客户，激励客户 ◆ 建立系统 ◆ 坚持到底永不放弃 十一、顶尖心法——让自己成为高收入的销售专家 ◆ 每天大量行动 ◆ 努力成为思想及行动的巨人 ◆ 从不视失败为失败 ◆ 为自己的生命负责 ◆ 做好时间管理 ◆ 做好时间管理之顶尖心法 …… 十二、目标设定——实现梦想在XX企业 1、 目标设定的重要性： 目标是成功的注解，目标是行动的方向，力量的源泉 目标=梦想＋完成日期 2、目标设定的规则： 3、永保100%兴奋度的方法
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