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《电话营销技巧精析》 一、什么是电话营销 Ø 关于“电话营销” Ø 电话营销的特点 Ø 电话销售的流程 二、电话销售的基本礼仪及禁忌 Ø 电话销售基本礼仪 Ø 电话销售的禁忌 三、成功电话销售的“天龙八部” Ø 第一部——作好态度准备 ü 心态平和积极 ü 善待每一个客户 Ø 第二部——确立目标 Ø 第三部——掌握产品知识 Ø 第四部——了解客户 Ø 第五部——准备要传递的信息 Ø 第六部——设计合适的问题 Ø 第七部——做好信息记录与管理 Ø 第八部——不要轻易承诺 四、建立科学的电话沟通流程 Ø 常见的电话流程 ü 开场白，介绍自己和公司 ü 询问对方姓名，职务，介绍来意 ü 根据对方关注点展开介绍 ü 分析需求和潜在需求 ü 以前的消费经理 ü 了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手） ü 请求订单 ü 约定下次电话 Ø 实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程 Ø 模拟演练：个人电话沟通流程实战演练 五、电话销售沟通10大实操技巧运用 Ø 发音与停顿技巧 Ø 声音感染力 Ø 拍马屁和拼命拍马屁 ü 树立意识 ü 选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等） ü 制定任务 Ø 与客户建立融洽关系 Ø 提问的技巧 Ø 积极倾听技巧 Ø 确认得到反馈技巧 Ø 同理心让你更善解人意 Ø 如何对付不爱开口的客户 Ø 如何延长沟通时间获得想要的信息 六、获取定单促成销售 Ø 发现购买信号 Ø 促成定单时机 Ø 促成技巧 Ø 应付拒绝 Ø 异议处理 七、电话跟进及客户关系维护 Ø 如何跟进 Ø 未成交定单跟进 Ø 定单后跟进 Ø 与客户建立长期关系的方法 八、电话销售分析与优化提升 Ø 沟通时间 Ø 客户类型 Ø 电话流程
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