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中小银行业务经营 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量获客授信方案 总结：公司客户经理全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：县域经济金融营销理念与实务 疫情暴露出的基建短板 “十四五”时期主要目标任务 经济发展--着力提升发展质量效益，保持经济持续健康发展 创新科技--坚持创新驱动发展，加快发展现代产业体系 新发展格局--形成强大国内市场，构建新发展格局 城乡发展--全面推进乡村振兴，完善新型城镇化战略 。。。 农村产权线上交易的业务机会 农村集体产权改革中的资产业务怎么做？ 农村集体产权平台模式案例详解 农村集体产权平台金融案例 县域金融经营重点－－乡村振兴 工农互动、城乡联动的终极形态 乡村振兴的平台云图 第二部分：业务拓展与新产品设计 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 拓客渠道模型分析与新产品设计 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例：税银平台批量获客模式 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例：大数据名单筛选批量获客模式 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 第三部分：中小银行的业务操作规范与管理 行业分析与选择能力 甄选小微企业的信贷标准 行业优：国家鼓励行业，高新技术行业 区域优：经济开发区、交通便利区、政策优惠区 信用优：企业信用和企业主家庭信用双优 产品优: 特色产品、专利产品、创新产品 体制优：股份制改造、建立现代企业制度 链条优：供应链、生产链、销售链与大企业配套的 资产优：企业资产与企业主家庭资产双优 周期优：连续生产两年以上并经营稳定 数据优：有大数据支撑的小微企业 案例分析：某能源材料加工生产企业的研判能力 贷前调查的主要方法 现场调研——直接 搜寻调查——间接 其他方法 企业主家庭情况调查 能够反映企业主家庭基本情况的资料 家庭情况调查 1、非财务信息分析--还款意愿 2、财务信息分析--还款能力 软信息理解 实际工作中的一些逻辑检验方法 第四部分：先进中小银行的模式与业务特点 一、他山之石--以客户需求为导向产品设计特点 企业融资最关心的核心要素分析 精准营销--目标客户需求分析 -采购类客户需求分析 -销售类客户需求分析 -理财类客户需求分析 -融资类客户需求分析 -资金管理类客户需求分析 案例：某农商行行“集采贷”业务批量获客 案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式
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