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民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计课程内容 前言导入：Know YourCustomer 了解你的客户 田惠宇行长的讲话 第一部分：民营企业客户拓展形势分析 1、国际与国内形势对民营企业的冲击 疫情暴露出的基建短板 案例：顺丰控股2021年第一季度业绩亏损背景分析 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 案例：2019制造强国发展指数报告中 “十四五”时期主要目标任务 经济发展 创新科技 新发展格局 。。。 2、信息为王，效率第一 如何从外部环境收集信息 案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目 如何从行业内部综合分析 案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化 案例：中国茶饮品牌的竞争之“茶颜悦色” 龙头行业分析方法 讨论：运用工具更精准的收集信息 第二部分：民营企业外拓途径与营销策略 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 民营企业批量拓客渠道分析 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例：税银平台批量获客模式 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例：工商企业类名单批量电联获客记 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 第三部分：民营企业KYC与客户需求深度挖掘 一、民营企业KYC八问 一问企业基本信息 讨论：哪些工具与渠道获取 二问过去未来 案例：杉杉股份的过去未来 三问资产负债 案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假 四问经营模式 案例：海底捞的经营分析 五问资金流 六问行业格局 七问内部管理 案例：精英阶层的关注点和需求点在哪里？ 八问关联圈 二、客户深度需求分析与挖掘能力 企业融资最关心的核心要素分析 精准营销--目标客户需求分析 -采购类客户需求分析 案例：某行“集采贷”业务批量获客 -销售类客户需求分析 案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式 -理财类客户需求分析 案例：某集团公司理财服务实现三赢 -融资类客户需求分析 案例：某设备出口公司融资谈判策略 -资金管理类客户需求分析 案例：某私立学校营销方案 三、深挖客户隐性需求的spin话术 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 互动练习：分小组进行 第四部分:金融服务方案设计 1、金融服务方案设计营销理念 积极主动的意愿是方案设计基石 方案营销与其他营销模式的联动效果 关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等 需掌握一些公文写作的基本技能 要将金融服务方案用正式文件致函客户 重视客户的参与，加强与客户的沟通 要充分发挥团队的作用 2、方案设计--深度挖掘客户需求 企业生命周期与融资方式匹配 深度挖掘客户需求 解决资金缺口类 加速资金周转类 盘活资产占压类 增加资金收益类 降低财务成本类 。。。 方案解读：某环保科技有限公司综合金融服务方案 3、金融方案设计的一二三四法则 一个中心--以客户需求为核心 两个方面--双赢 三种方式--展示方式 四个维度 4、金融服务方案编写与实施 常见问题分析 5、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律 白金法则：结构化表达四要素
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