|
课程：《个贷客户经理营销及获客平台搭建》一、 授课内容： 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：两个房贷客户案例 田惠宇行长的讲话 第一部分:金融行业服务营销已兵临城下 同业个贷产品分析与优势对比 案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大、华夏等 讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势 工具：SWOT分析法 转型大势所趋----我们如何赢得客户 消费信贷客户经理四“力”三“心” 第二部分:消费信贷客户经理外拓营销流程 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁 客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的 更多的交易来自于友谊，而非销售关系 良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙 外拓营销六步曲 1、巧预约 2、精准备 客户选择KYC几个问题 --基本信息 案例：某国有大型企业中层管理人员基本信息分析 --过去未来 案例：两家拉面馆的经营对比 --资产负债 案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假 --经营模式 案例：网红奶茶店的前途分析 --资金流 3、巧寒暄 巧寒暄八大切入点 4、善倾听 5、挖需求 6、课外功 外拓营销常见问题分析 如何让你的外拓营销完美收官 第三部分:消费信贷客户拓客渠道分析与营销 寻—如何掌握批量导入客户渠道分析 （1）、建渠道的分类： 平台类----以共性为基础的批量客群渠道 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式 三大工具助你迅速找到潜在小微客户 --客户筛选三大工具——企查查 --客户筛选三大工具——个贷系统 --客户筛选三大工具——“房天下” 重点案例：优质房贷客户陈老板办理我行小微配套贷款 重点案例：房贷客户邓女士如何接受“生意备用金” 营销落地三步骤 --短信预热与短信要素 --外呼方式与技巧 --微信营销 案例：某行微信营销四种场景 精准营销--目标客户需求分析 五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户 个体经营户 代发资户 务工人员 拆迁户 老年人群 全职太太 教师、医生 讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套 我们要解决的问题 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 精准的客户定位与产品设计 消费信贷业务营销要点 1、交叉销售 核心理念—以客户为中心 交叉销售案例分析 与客户沟通的营销策略 1、电话营销 2、面对面沟通的技巧 3、客户经理倾听的技巧 深挖客户隐性需求的spin话术 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 互动练习：分小组进行 第四部分: 客户关系深度维护技巧 企业深度画像练习 如何让客户转介绍 案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业 如何获得客户的支持与帮助 如何克服级别不对等造成的恐惧心理 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的上司 如何给客户发短信 如何经营朋友圈
| 
