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小企业部客群经营管理与员工能力提升 前言导入：公司业务全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：公司业务发展趋势与经营策略 “得账户者得天下” 案例：各家行对公客户的增速 疫情暴露出的基建短板 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 案例：道路千万条，“芯”片第一条 支持中国经济高速增长的因素都在减弱 外部环境分析：PEST 案例：环保政策冲击下的民宿行业 案例：第一季度PCDI “新动能”的五新 为什么要做新动能小企业？ 新动能小企业获客渠道 第二部分:公司业务市场营销策略 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 对公市场开拓途径与营销策略 对公市场开拓三大方向 （1）有贷户续贷与有贷转化 有贷户粘性四维度分析 如何有效维护有贷户 案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题 案例：客户提出别的行贴现利息低于我行 （2）如何实现有贷转化 案例：某行房贷数据批量获客模式 （3）存量客户转化 提升客户粘性，挖掘临界点客户 存量客户促有效——交易笔数 存量客户促有效——产品覆盖 存量客户促有效——金融总量 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体 案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会 （4）外部客群拓展 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例：税银平台批量获客模式 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例：工商企业类名单批量电联获客记 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 重点案例：医院设备经销商批量授信方案 重点案例：海天集团批量获客方案 重点案例：X集团信托计划 精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案 深挖客户隐性需求的spin话术 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 结束语：您才是支行对公营销成败的指挥官与第一责任人
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