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新形势下支行营销策略--公私联动与代发薪经营 课程内容 第一部分：发展趋势与经营策略 “得账户者得天下” 案例：各家行对公客户的增速 发展之基，网点转型知与行 对公客户经理：持续跟踪，拓新户 案例：五大行员工数量与调整 案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代 氛围打造,促人员意识转变 案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营 营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营 第二部分:公司联动，交叉销售 效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家 关于各条线的“要”与“给” --公司条线客户经理要什么，我们可以给什么？ --零售条线客户经理要什么，我们可以给什么？ --运营条线人员要什么，我们可以给什么？ 案例：财富管理工具帮助客户引荐给公司条线客户经理 案例：理财经理通过基金帮助解决问题创造更好业绩 公私联动经营矩阵 1、从企业端切入发展个金业务 2、从企业端切入发展公司业务 3、从个人端切入以私带私业务模式 4、从个人端切入以私带公业务模式 案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略 “代发“兵家必争之地 代发客户从哪来？ 代发工资的目标客户在哪里？ 各岗位交叉联动要与给 --增量客户联动----柜面 案例：对公柜台联动话术练习 --增量客户联动----案例复制 案例：医院改造收款系统之连锁开发 --增量客户联动----转介绍 案例：会计师事务所联动营销模式 --增量客户联动----周边营销 案例：某科技型企业的营销 第三部分:联动销售流程与营销 知已--我行代发优势 知彼--各家行代发业务大PK 讨论：中农工建交等银行与其他行代发优势与劣势分析 小结：SWOT分析工具 建立本行代发沙盘，逐个突击 场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道 大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？ 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 。。。 案例：谈判官之如何攻心为上 代发用户痛点分析 大中型企事业单位的代发特点 案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点 民营企业连锁商户的代发特点 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 民营企业连锁商户的代发特点 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 小微企业的代发特点 案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴 最感兴趣的进企活动如何安排--事前 讨论：与关键人的话术互动 进企前，要对活动进行预热宣传 组建专业团队，厘清分工流程 最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动 做一份定制的需求调查问卷 事后--企业关键人物回访 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习 案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习 第四部分:支行联动营销有效激励办法 一、确定网点阶段性业务目标 落实产品计价政策，分润透明化 定期鼓励或奖励优秀员工 网点精神文化墙的使用 早计划、晚汇报 网点现场其他激励方式 二、联动营销运用好三会管理（早班会、夕会、周例会） 会开会的领导是好领导 早会的关键技术动作 三、联动营销现场管理与互动 网点厅堂主动巡视与互动 环境的巡视 人员的巡视 营销要素的安置（缓解客户无聊的等待） 定期员工单独沟通与技能辅导 了解员工的心理想法有利于营销氛围打造 辅导时机的选择 - 寻找辅导能增值的信号或情境 --不适合进行辅导的情況
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