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《银行公司客户经理营销心态与营销技巧提升》 【授课方式】授课+研讨+案例 【课程收益】 1.感悟营销的意义和价值，面对真正的挑战，适应急剧变化的环境 2.正确认知营销工作投入与产出的关系，强化达成工作目标意识 3.提高个人产能，提升销售团队凝聚力 4.建设理性思维、管理自我情绪，成就卓越的销售人生 【课程大纲】 第一章、银行客户经理的生存报告 一、指标众多，压力倍增 1、互动：我们的指标 二、客户经理职业生涯的几个阶段和心态变化 三、对待指标的几种心态和表象 四、高压下的心态管理 1、对高压的认识：战略上轻视它，战术上重视他 2、互动：我们如何对抗压力（八仙过海，各有神通） 3、战胜压力的几个方法 第二章、当前银行业面临的趋势 一、社会融资结构正在悄然发生重大变化，银行业的奶酪正快速被瓜分 二、互联网金融发展迅速，对银行业传统商业模式提出挑战，并有可能形成一种新的商业模式，即互联网金融模式 三、小微金融业务成为多数银行竞争的主战场，银行业分化趋势明显加快 四、利率市场化呼之欲出，利润空间预期收窄 五、应对的策略 第三章、银行客户经理营销技巧 一、目标客户定位明确 1、庞大的客户群体中，找到适合本银行、风险较低的客户 2、应当建立自己在某些行业的特殊优势，形成一定的品牌 3、多研究本行成功客户案例 , 有意识培养自己的客户感觉 4、不是每个客户都是银行的“上帝”，需要甄别 二、客户需求深度挖掘 1、客户信息搜集 2、客户的经营管理分析（企业客户KYC） 一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 实际控制人、关联企业、业务板块 企业族谱分析 讨论：哪些工具与渠道获取 二问过去未来 企业历史沿革 案例：杉杉股份进化史 案例：分析某环保企业营销切入点 企业战略规划 三问资产负债 资产端 剖析资产情况 剖析负债情况 判研运营能力 案例：华为发债60亿的背后 负债端 了解客户资金安排-存贷 了解客户应收应付-供应链金融 了解客户对外投资-并购金融 了解客户同业授信-创新服务 了解客户发债情况-发债业务 了解客户资金出表需求-资管、投行 案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产 四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 五问资金流 贸易流 资金管理 外汇管理 案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局 企业所处行业竞争格局 七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业员工薪酬福利 案例：某环保企业员工持股计划方案解读 八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 三、约见客户 1、电话邀约技巧 2、面见客户技巧 四、说服客户的技巧 1、利益介绍 2、倾听 3、提问 4、捕捉购买信号 5、促成技巧 五、成交及组织落实 1、不折不扣的执行方案 2、拒绝客户的不合理要求 3、与客户进行合作的磨合 六、客户安抚沟通技巧 七、联动营销与转介绍
1、相互配合的团队意识
2、联动营销的重要性及意义 3、如何通过联动营销支持业务的发展 八、客户维护 1、客户维护的意义 2、客户维护的内容 3、客户维护的技巧 第五章、实战分享 一、实战分享：基于网点的客户区域开发 二、实战分享：客户积累及集约式开发 三、实战分享：优质客户的深度开发技巧 第六章、客户经理的自我修炼 一、正确的人生理念——入世修行 二、正确的营销理念——一定要结果 三、营销意识的觉知——“我需要”和“我必须”统一 四、营销思维模式——我需要、团队也需要 五、没有行为就没有结果——我们只需要去做 课程总结与反馈
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