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信贷客户经理陌生客户拜访技巧课程内容 第一篇:客户经理陌生客户拜访内外兼修 掌握内部职场分寸 领悟外部展业规则 案例：某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户 案例：一场会议之后显现出银行客户经理内部职场分寸问题 一、场景讨论：如何成为一个有魅力的客户经理 集团公司财务总监办公室 民营企业老板咖啡馆喝咖啡 大市场见批发零售老板 出席企业客户答谢宴 与客户一起去爬山 与行长一起跟大客户去中餐厅 二、商务会面礼仪 介绍的礼仪 握手的礼仪 递接名片的礼仪 如何更好的把握会面时的距离空间 商务场景位次礼仪 三、商务宴请礼仪 商务宴请礼仪流程 商务宴请之点菜的细节 商务宴请之进餐礼仪 第二篇:客户经理陌生拜访流程与技巧 一、大客户拜访程序 体现主动营销理念 牢记客户拜访原则 把握客户拜访程序 案例：高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式 二、大客户拜访常见问题剖析 因无“知”则无礼 案例：某行客户经理与大客户闹的不愉快事件 因无“名”则冒昧 案例：一位客户经理失败的电话营销 因无“期”则唐突 因无“缘”则排斥 案例：喝茶的艺术，客户经理需要不断学习，并向您的客户学习 三、目标大客户拜访程序与要点 第一步：职场寒暄 第二步：暖场破冰 第三步：主题探测 情景再现：互动PK 四、客户经理高端商务拜访六步曲 案例：海外的中资企业两家银行客户经理拜访体验PK 巧预约 案例：太极法应对客户异议或拒绝 精准备 案例：至尊敬的戴博士儿子出国金融服务方案 巧寒暄 谈转介绍人 谈行业工作 谈子女教育 谈时事新闻 谈投资理财 谈家居环境 互动环节：消除“尬”聊，游刃有余 善倾听 挖需求 课外功 五、在彬彬有礼的拜访中赢取客户 制作不同背景的自我介绍模版 激发共鸣 六、如何让你的大客户访问完美收官？ 不要做一个令人讨厌的访者 不要做一个令人失忆的访者 不要做一个令人害怕的访者 案例：如何用“心”打动你的客户 第三篇:信贷客户核心需求分析与挖掘技巧 企业融资最关心的核心要素分析 精准营销--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 案例：案例分享：以核心企业为主批量获客模式 案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
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