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课程：《零售业务营销能力提升》 培训内容： 案例：新零售业态下的烟商与终端服务 小结：客户经理全面开拓，深度经营 第一部分:金融行业服务营销已兵临城下 同业分析与优势对比 案例：各家行丰富的产品 讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势 工具：SWOT分析法 转型大势所趋----我们如何赢得客户 客户经理四“力”三“心” 第二部分: 客户开发与营销技巧 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁 客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的 更多的交易来自于友谊，而非销售关系 良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙 我们要解决的问题 零售客户需求发掘 “赢在厅堂”新时代环境下厅堂服务营销三要素 案例：某智能化网点一对多的营销问题 案例：资深大堂如何营销与服务 智能厅堂人机互动场景化销售 关于场景 业务场景 客户等级 首要需求 潜在需求 智能厅堂人机互动场景化销售客户动线分析 流入类业务 场景化举例：卡激活营销场景化分析 流出类业务 场景化举例：咨询理财产品营销场景化分析 获客类业务 场景化举例：转账汇款营销场景化分析 线索类业务 场景化举例：打印交易明细场景化分析 精准的客户定位与产品设计 1、五大户产品组合 2、个体经营户的产品组合 3、事业单位产品组合 4、外来务工人员的产品组合 5、拆迁户的产品组合 6、老年人群 7、全职太太 8、教师、医生 9、职业白领 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习 案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习 第三部分：破竹之势--公私联动，交叉销售 公私联动，交叉销售 代发数据大揭秘 案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK “代发“兵家必争之地 公私联动的切入点 做大零售战略重要抓手 低成本负债的重要来源 1+1+N服务模式 代发客户从哪来？ 案例：一次聚会获取的重要客户代发机会 案例：某行存量高端关键人的营销 代发薪的经营策略 各岗位交叉联动要与给 增量客户联动----柜面 增量客户联动----案例复制 案例：某行医疗结算系统升级方案复制 增量客户联动----转介绍 案例：某会计师事务所转介绍案例 增量客户联动----周边营销 案例：某行客户经理对高科技公司营销 目标客户选择及客户群分析
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