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课程：《公私业务联动--全案例问题分析与解决》 培训内容： 前言导入：客户与产品是什么关系 银行基本商业逻辑——客户是田 产品是种子 第一部分:商业银行公私联动新格局与新思路 效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家 公私联动经营矩阵 1、从企业端切入发展个金业务 案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进 --公私联动 --突出相对优势 --特色化增值服务 2、从企业端切入发展公司业务 3、从个人端切入以私带私业务模式 4、从个人端切入以私带公业务模式 “薪”想事成--代发薪的营销策略 案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析 第二部分:公私联动模式与案例分析 管理者善于做好的那3件事 1、善于捕捉客户情报 案例：信息收集渠道不同，结果就不一样 1）善于捕捉客户情报 2）外部环境分析：PEST 案例：专精特企业获客思路 《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读 专精特新“小巨人”企业的基本条件 案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业 专精特新“小巨人”企业的基本条件 案例：商业银行数字化转型的意义--新零售业态下的烟草模式 案例：银行4.0时代，未来制胜的竞争模式和核心要素 3）行业基本情况 客户需求 市场容量 竞争情况 案例：新消费时期--流量变现模式 2、善于维护客户关系 1）精英阶层的关注点和需求点在哪里？ 2）他们的“魂” 成长经历 教育背景 性格特征 。。。 3）话题的切入 巧妙准确地捕捉话题 巧妙适时地展开话题 有主有次地把握话题 。。。 3、善于解决客户痛点 精准营销--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 代发用户痛点分析 大中型企事业单位的代发特点 案例：某医院系统改造升级成功营销并业内推广 民营企业连锁商户的代发特点 案例：某高端餐饮轰趴定制企业代发营销 小微企业的代发特点 案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴 最感兴趣的进企活动如何安排--事前 讨论：与关键人的话术互动 进企前，要对活动进行预热宣传 组建专业团队，厘清分工流程 最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动 做一份定制的需求调查问卷 事后--企业关键人物回访 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：某制造类企业spin访谈营销话术
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