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核心销售行为与客群维护课程内容 第一部分:核心客户情报获取与信息收集 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量授信方案 总结：公司客户经理全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分、核心客户专业KYC八个问题 1、一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 实际控制人、关联企业、业务板块 企业族谱分析 讨论：哪些工具与渠道获取 2、二问过去未来 企业历史沿革 案例：杉杉股份进化史 案例：分析某环保企业营销切入点 企业战略规划 3、三问资产负债 资产端 剖析资产情况 剖析负债情况 判研运营能力 案例：华为发债60亿的背后 负债端 了解客户资金安排-存贷 了解客户应收应付-供应链金融 了解客户对外投资-并购金融 了解客户同业授信-创新服务 了解客户发债情况-发债业务 了解客户资金出表需求-资管、投行 案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产 4、四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 5、五问资金流 贸易流 资金管理 外汇管理 案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 6、六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局 企业所处行业竞争格局 7、七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业员工薪酬福利 案例：某环保企业员工持股计划方案解读 8、八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 企业与其他合作机构的现有合作情况 第二部分:行业客户选择与营销 一、核心客户建渠道的分析策略： 平台类----以企业共性为基础的客群渠道 案例：科技赋能 实现获客 名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 why--数据获客与营销 数据营销--分层逻辑 案例：深圳税银数据平台获客及融资模式 深度画像练习 企业客户价值分层 案例：房贷数据获取核心客户模式 二、行业客户营销策略 一、定行业 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 二、定产品 企业核心5大需求分析之深度营销 -采购类客户需求分析 -销售类客户需求分析 -理财类客户需求分析 -融资类客户需求分析 -资金管理类客户需求分析 案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案 第三部分：客户深度维护八个要 一、官方关系维护 1、方向：触及多个条线 借东风--外部渠道 勤关注--战略规划 取双赢--销售市场 锁客户--人力资源 全覆盖--财务条线 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护 2、客户关键触点关系维护 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤 案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行 企业决策层关键人物的普遍关注点 国有企业、民营企业、小微企业 3、落实：关系维护的过程管理 哪一个部门 他们看重什么 最终如何实现 案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题 二、个人关系维护 4、培养共同爱好要培养 案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐 案例：某银行客户经理的广场营销 5、健康运动要关心 健康--体检防病、养生保健、医疗资源 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动 案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护 6、财富管理要增值 客户投资情况 提升自身知识 客户资产情况 提供资产增值渠道 案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑 7、家庭成员要关怀 关注重要纪念日 关注家庭爱好 帮忙解决问题 开展家庭活动 突发事件给予关怀与帮助 案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里 案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜 8、个人经历要摸清 成长环境 求学经历 职业经历 案例：企业客户核心关键人的“魂” 三、企业客户关系管理4步曲 --委婉接触 --高频互动 --痛点刺激 --滴滴渗透
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