|
对外贸易市场新营销执行运作 左老师为目前国家银河工程（中小企业国际化转型）讲授国际化课程频率最多的老师之一，并协助各省市依照国家政策《关于大力促进民营经济发展的实施意见》推动各省市中小企业国际化转型计划的规划者（全国各省市县）辅导咨询与授课 早年为上海市小企业（贸易发展）中心顾问 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：对外贸易市场新营销执行运作 (农贸) 二. 课程时数：6小时 三. 参加人员：海外销售代表 市场规划人员 海外市场驻外人员 四. 课程大纲：本课程为后疫情时代全新国际化销售作法 本课程为实战操作课程 壹. 必先认知的海外市场的操作关键 (一).国际营销职业经理人海外市场操作重点思维 ●由新冠疫情你对国际贸易发展该有的新认知与对应方式 ●国际市场开发销售与国内操作完全是不同领域 根本不是销售技巧与单纯客户联系问题（太多先辈的血泪经验） ●国际市场进入与作强坐大的复杂性何在（前辈的血哪里流出去的） 海外客户开发难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂与机会 不是接单 是作影响力 客户对你依赖感增加时客户开发就变的简单 全球市场开发运作的差异化谈判沟通（为何人家笑我们同质化的谈判方式） 客户开发前如没能搞清地区跨文化差异的会死很惨（躺在被压制下的斑斑血迹） 案例分析 ●对外贸易市场最重要的思维（必先懂的企业发展进程与新方向） 对外贸易市场营销开发需先由原来的领域中脱身而出 贰. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍利用 (一).企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷 以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项） ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关 案例分析 ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局 势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌 (二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考（本章节重要但为参考课堂跳过） ●无奈地遵守并符合规定 ●寻找在他国的配额或许可来源 闪 ●技术或生产调整改变 闪 ●当地或他国设立分支规避 闪 ●寻找无政治歧视度的他国生产 闪 ●当地生产建设由产地销转销地产 闪 ●公司购并改变技术与科技 特 ●购并无可取代的上游原料 特 ●研发无可取代专利技术 特 ●当地特殊交换条件 特 ●当地特殊关系 特 ● 上谈判桌或贸易对抗 特 (三).由转型 走出去 走进去 留下来 三发展阶段看我国内企业对农贸外贸发展的误区 欧美 日本是如何做的 粗 细 精致 ●走出去 (第一阶段) 我国产品国际贸易外销 (最基础方式) ●走进去 (第二阶段) 我国产品国际贸易外销 当地发货仓库 (进程模式) ●留下来 (第二阶段) 当地生产或采购走向国际市场 国际采购 利用优势找市场 利用优势找供应 叁. 对外贸易国际市场营销售执行创新运作 (一).我国农卖外销的发展及创新销售运作策略 (本章节为本课程最重要部分 全新销售概念) ●大宗 缺食 美味 配额与市场分配取得 市场细分市场细分市场细分 (我国农贸企业国际市场运作的误区) 案例分析 ●先进国家 开发中国家 未开发中国家 细分与销售机会取得 案例分析 ●我国农贸商品外销很多都僵化在被生产卡住了 ●国际贸易市场销售偏向 案例分析 ●日本农贸产品外贸销售发展思维 量大与量小 后加工知识的投入 ●需求与来源的概念 当地生产与当地采购 当地采购 欧美市场 不一定要卖自己生产的 卖知道哪有市场需求的 案例分析 ●国际贸易做影响力的新销售概念 ●利用国际地缘政治影响 (一带一路的机会)利用与求取来源 ●当走向国际市场时有一项另类操作法吸客（外设厂中另类销售技巧盘点） 重点不在订单 重点在当地扶贫或贴补政策 销售单当成配合当地政策的工具 用当地贴补政策来架设你的影响力 把你的竟品赶下水（把敌手洗出去） 案例分析 ●国际贸易后加工涉入的国际趋势 利用国际关系找优惠政策 肆. 国际市场客户寻求与注意事项 (一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词google或当地搜索引擎 ●各类展览会观展与参展资料 ●并购当地行业企业中的销售渠道 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区当地政策情报搜集 (二).海外市场销售规划中一定要进行的策略重点（国际市场销售成与败的关键不简单） ●商品应进化成为一种市场策略性的工具（商品研发改由市场策略主导） 案例分析: ●商品市场策略规划中一定要进行的重点 商品计划与商品的价值利益区分计划（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品） ●以自我独特核心技术或商品进行策略围绕作业 案例分析: ●海外市场情报信息与地区政经变化的危机与机会 案例分析: ●发达与开发中地区商品的差异与替换 案例分析:
| 
