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顾客消费心理与行为趋势解析 左凤山老师 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：顾客消费心理与行为趋势解析 二. 课程时数：6小时 三. 参加人员： 四. 课程大纲： 壹.消费者心理变化与趋势发展趋势因由分析 (一).流通零售营运变化与结构影响分析 (本章节特别特别特别重要) 目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变） 疫情 市场萎缩 竞争加剧 世界景气 人文环境因素 科技销售及媒介多元化 消费者到哪里去了 (二).探讨顾客消费心理与行为趋势必须先要理解的基础 (本章节特别特别特别重要) (环境与消费心理的剧烈变化之因) ●环境与消费心理的剧烈变化之因 () WHY & WHAT 比尔盖兹1996的巨作 预见未来 第三次工业革命 消费心理刺激 企业管理 人员沟通对应 完全翻天覆地的情势 剧变速度加剧 案例 孩子 婚姻观 初音未来 洛天依 佛性思维 中国管理科学院2015年会参与有感 老年社会 出生率 (消费市场结构产生巨变) 日本家居家具与装修市场变化 与新对应消费变化的方式 ●80 90 世代烙印变革特质 市场采购最大决定者是谁 90女 80特质 稳重中创新 经验效应 魔兽世界 我喜欢 (消费性人际关系高) 90特质 自觉 民族思维文化 世界性吸收 LOL 我可以 (消费性人际关系中) 00特质 自我 表达我是谁 (消费性人际关系低) ●消费频率高峰期20-35 消费频率稳定期25-35 消费频率衰减期40- 消费退落期50-死亡 (三).要先由费丝波普康1997爆米花报告1开始说起 (本章节特别特别重要) ●费丝•波普康（Faith Popcorn） 国际最知名消费趋势预测者 (全世界众所皆知的趋势人物) The Popcorn Report 123 (费丝波普康在消费心理与行为面的影响力) 常为人忽视的女性客户持久而有利润的关系 (无论你从事哪一种行业) 十大刺激购买与消费心理的重点 女性消费心理与行为3 ●对女性消费对应的一些节录 和女性消费者友情相互连结，就较易将她们与你的品牌建立稳定性关系 如果你只普通方式介绍商品营销，那么你就失去她的青睬 洽商时等她开口发问，就已经太迟了 从她的角度挖掘问题并主动回答，她对你好感度会急遽上升 理解女性通有心理特质，她较易忠诚反馈 这一世代的女性消费者思维会带领你到下一世代 贰.如何创造与女性客户持久而有利润的消费关系(本章节特别特别重要) (一).女性心理与行为心理学(零售与消费心理学最基础的东西) ●先来看看一个人的研究 1981年诺贝尔医学奖得主RogerW.Sperry罗杰.史贝利 左右脑功能 男女左右脑侧重与行为心理差异性何在 思维与行为心理延伸 ●女性与男性大脑结构差异 侧重点与思维推展方式巨大差异化 心理与行为差别 到底体现在哪里 ●男性心理模型 消费逻辑理性需求 独立性喜变化性线性思维 深度进取性侵略性 阳刚 高调 形象力思维模式 直线型(短节结构) 案例分析 消费购买呈现状况 ●女性心理模型 感性需求 依赖性 喜安定性 网性思维 广度 非进取性 阴柔 低调 想象力思维模式 横线网型 (树枝结构) 案例分析 消费购买呈现状况 (二).女性行为心理学与消费演变 ●环境中对人与事敏感度 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况) ●人际亲和度与和谐能力 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况) ●性格中坚强与耐力性 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况) ●决定喜于参与及民主 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况) (三).男女消费对应方式策略 ●依男女性别差异销售运用法则 性别差异与切入方法分析 男性消费者切入方法分析 女性消费者切入方法分析 参. 消费者一般心理模式与对应思维 (一).目前销售服务的正确观念（我们错的地方很多）(本章节特别特别重要) ●真正理解消费心理了吗 出发点与客户感觉 ●销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖） 案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说 参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触 (二).消费心理学中消费过程价值决定因素 (本章节特别特别重要) ●顾客消费成本分析 产品价值 服务价值 利益价值 形象价值 ●顾客消费成本分析 货币成本 时间成本 精力成本 心理成本 ●以上还绝对消费的绝对影响效应 (三).目前环境下消费者心理与行为 ●消费者心理的理性与感性因素（商品而已吗 ?） ●消费者购买活动心理过程（营业人员该要理解的顾客接触法则） ●传统与目前环境与消费者差异在哪里（信息爆炸.宅居.品牌同质化） ●刺激因素与消费环节有些被悄悄的替换与取代了（刺激与消费太多中断） ●2014美百货年会讨论下开启的一扇大门（刺激与消费太多中断） (四).简述终端如何改善对应消费者 ●搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开） ●顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开） ●商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开） ●找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）
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