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国际化视野下的商务谈判高等思维策略 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：国际化视野下的商务谈判高等思维策略 (别人如何对付我们即该如何反击) 二. 课程时数：6小时 三. 参加人员：国际化销售及中高层管理人员 课程特色 ●国际市场开发，因涉略不同国际跨文化习性与政经领域，商務談判与国内談判操作有非常 巨大差异，本质上来说也可称之为完全不同的领域，如只以国内市场操作习性方式操作， 会在前进过程当中遭遇重大挫折 ●本课程是实际性运用的课程（30年经验谈） ●左老师在德国及台湾有贸易公司在国外读书工作12年 走过67个国家（不含一带一路） ●左老师原为台湾地区经济部中小企业处外贸协会主讲国际化运作特聘讲师，讲授国际化运作系列课程由1992-2012 壹. 先必须认知的国际视野下商务谈判的策略关键 (一).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战 ●国际与国内商务谈判根本是两码子事与不同侧重 (国际公共关系与认知) ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化谈判中的遍地血迹） 要谈判接触有效率我们不患不能而患不知 (以我们角度出发会有危险性) ●海外客户商务谈判难度不在谈判技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复 杂性与国际视野观(国际商务谈判与国际化视野的关系) ●国际客户商务谈判管理与国内操作大不同总结（国际商务谈判复杂性何在） (二).影响国际商务谈判结果的因素 ●影响谈判成功的隐藏障碍问题 ▲国际化市场变化因素 ▲对方采购主观意识问题分析 ▲对方贸易壁垒问题障碍 ▲我方对当地人文特色理解度 ▲国际市场其他竞争对手介入分析 ▲当地政治环境突变影响 (三).企业走向海外市场要先思索自身的问题 ●跨文化知识与国际商务谈判能力 政治 宗教 人文 与我国关系 当地重大建设与规划 治安 党派作为 主观及意识形态与谈判关系 ●自身生产力与供应策略对策 (先搞清楚自己) ●市场开发依赖与自身发展方向决策 对方与我方目前贸易侧重方向与配合优缺点 以对方观点来观察 (我们的筹码在哪里) ●影响国际化谈判的企业本身筹码问题 ▲价格筹码 (国际性被取代) ▲交货速度筹码 (国际性被取代) ▲制造核心技术筹码 (国际性被取代) ▲产品与服务质量筹码 (国际性被取代) ●以我方观点来观察(他们的筹码在哪里) 贰.国际化下他方对我方谈判的手法策略 (一).国际运营与供应价值链运作与谈判观察参考表 (来源自日大商社 保密)翻译中文 看看人家怎么做的 (别人眼中我们的能力在哪) ●国际市场供应链竞争力组成因素比较表（评估表作业工具） 国际新市场进入障碍因素 国际产业内竞争因素 国际决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量） 国际制衡买方力量的因素（决定我方对抗国际买方压力或市场突变的本钱） ●国际化谈判与拖下水策略 (权力距离与他国拖下水策略) 我国独特的人文管理特质被针对了成为弱点 () (二).浅谈国际化视野下值得学习的国际借鉴(先搞清楚要谈的对方特质) ●与日本国际化谈判注意的特色 ▲独特的跨文化特质 ▲日式管理模式独特难学 导致谈判时间与细节的拉锯 真实案例分析 ▲让你心头发毛普遍的商业情报搜集模式(世界唯一) 真实案例分析 ●与美国国际化谈判注意的特色 ▲独特的跨文化特质 ▲主动权在谁手上对方筹码在哪里 ●与印度国际化谈判注意的特色 ▲独特的跨文化特质 ▲发疯的衍生问题 ▲独特的陷阱与你的筹码不算是筹码 ●与巴西国际化谈判注意的特色 ▲独特的跨文化特质 ▲承诺与衍生问题 ▲谈的方式过程与结果与陷阱(不适问题的问题) ●与德国国际化谈判注意的特色 ▲独特的跨文化特质 ▲我方承诺与兑现衍生问题 ▲分开分开分开(不算问题的大问题) 叁.国际化商务沟通与谈判策略该特别注意之处 (一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维 ●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格) 说 听 近 假 势 闪 演 追 触 观 ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走 ●切记谈判技巧两种都必须出现 把复杂的事情简单化 把简单的事情复杂化 ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧) ●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判最大的致命伤之一) 谈判初期多用耳 切记你的做法与对方要刚好相反 ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判最大的致命伤 之一) ●国际商务谈判提出问题把对方高层也拖进来谈的理由 ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言 案例分析解说 ●对方所提问题并不一定要回答 ●悄悄记下对方侧重的价值顺序 谈判过程中稍晚时纪录 在最后细节谈判时参考运用 肆.国际化商务谈判策略课后学习参考数据 本章节不讲授仅作为课后学习参考数据 欧洲市场跨文化谈判接触与洽商特点概述 (一).国内企业涉入欧洲市场所面临的最大障碍（知己知彼下的跨文化知识） ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 欧洲可以划分几块区域地区 各区域人文特色大不相同 (二).西欧买家：有民族个性 ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。 ●英国 冷静持重 习惯按部就班 看重试单的效果 注意耐心跟进订单 喜辩论 保持距离 不守时 不轻易表露感情 比较直率 注意保持距离 ●法国 天性浪漫 注重人际关系 重视合同条款 思维灵活讲究效率 非常重视隐私 要多了解法国文化 十分重视产品的美感及包装的精美程度 非常重视自由 ●德国 行事保守 追求质量和实用性 讲究效率关注细节 崇尚契约精神 德超级固执难转弯 绝对自律 绝对服从规范 数字概念差与重承诺 绝对自由 规矩与生活自我控制 ●荷兰、比利时、卢森堡 买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节 和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。 (三).北欧买家：随性 ●丹麦瑞典芬兰挪威 ●高度发达不差钱 对价格敏感度不高 做事比较依性情而为 重人际关系 自由自在 喜欢别人称呼其职衔 避谈当地的政治问题 ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节 ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可 能被丹麦进口商取消合同。 (四).南欧买家：随性而为 ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教) ●意大利 善于社交 情绪多变 重视价格，习惯通过代理进行交易 节约的特点 喜欢时髦 不愿多花钱追求高品质 较信赖其国内企业 做生意要有耐心 自豪意大利国内生产的性价比 常迟到 ●西班牙 生性开朗 很多掮客存在订单相对较小 ●葡萄牙 随和 以自我为中心 协调能力与时间观念不强 倾向于农业和手工业产品 会议准备常出状况 洽商会谈要非常有耐心 计划商务差旅时间要放宽 洽商会议进展非常慢要有耐心 老板做主 ●希腊 办事效率低下 时间观念差 随兴 人际关系 感性 友善和热情 休闲第一 热爱生活热衷分享 东正教 (五).中欧买家：多元化 ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多 ●波兰 行事风格和俄罗斯人较为相似 外贸公司很多 波兰人多是一个大市场 企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通 平和宽容的价值观 第一次商业会谈中不易有结果 而只是为了奠定基础 互赠礼物 宗教虔诚 热情 爱喝烈酒 ●捷克 很注重礼仪和仪表讲究 沟通很礼貌 喜旅游度假多 洽商注意勿撞期 沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人 注意委婉地表达不同意见 不喜对方太自负或过度吹嘘 商务谈判不喜有冲突 ●塞尔维亚 (含周边黑山 科索沃)原南斯拉夫 南联盟一部份 塞尔维亚为欧版巴铁 喜我国商品 有优惠政策 衣着整齐得体 热情 豪爽 喜交友 喜促进交流 多元文化素养高 (六).东欧买家：要简单实用又便宜 ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国 ●俄罗斯 有些买家有官僚主义特色 注重商务细节 喜欢拖拖拉拉 信誉也较低 喜欢购买简单实用的产品 一般订单量较大，但价格较低 对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，如当地发货仓 ●东欧国家的买家作风相对散漫 缺乏自信看重实利 急于求成 谈判时务必要注意一锤定音 避免对方突然反悔 (七).地区板块可注意的市场参考 (较有机会的国家市场) 政治立场导致商机差异(较不利的市场不予列入) ●北美南美含中美 美加墨 巴西 智利 秘鲁 阿根廷 巴拿马 ●东南亚 泰 马 印度尼西亚 缅 菲 柬埔寨 老挝 ●南亚 巴铁 孟加拉国国国国国国 ●东非 埃赛俄比亚 吉布堤 ●中东 沙特 巴林 卡塔尔 阿联酋 伊朗 亚美尼亚 土耳其 叙利亚 约旦 以色列 埃及 黎巴嫩 ●中亚 哈萨克斯坦 土库曼斯坦 吉尔吉斯斯坦 乌兹别克斯坦 塔吉克斯坦 俄罗斯 白俄罗斯 乌克兰 ●西欧南欧中欧东欧北欧 英 (法德意比荷西希瑞)欧盟 塞尔维亚 匈波捷 丹瑞挪芬
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