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国际大客户开发與关系维护 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际大客户开发與关系维护 二.课程时数：12小时 三.参加人员： 四.课程大纲：5大單元 17章節 壹. 国际大客户开发必先认知的国际化操作关键 4 (一).国内企业国际市场面临的最大挑战 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 本來就是知名客戶 一般客戶也可成長 談戀愛 見面第一天就愛死你 非你不嫁可能嗎 大客戶上門哪會簡單 ●国际市场买主对中国制造的认知 世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 跨文化人文與洽商接觸 美 德 日 印 進口零件 荷蘭光刻機 高端芯片 基礎研究不足 只能做低端市場 ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路） 中國製造到中國創造 徐工 振華龍門吊 華為 阿里 北斗 京東方 ●国际客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程） 认识价值链建设 认识贸易壁垒 认识国际局势 认识反制衡买家的力量建设何在 认识品牌能力 认识跨文化认知 (二).国际市场优势化操作與吸客重点 ●2025中国制造与贸易战 ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境 ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争 ●世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说 (三).国际化市场客戶开发與自身进程之路 ●核心技术建设在何處 ●分散分散分散与减少市場失衡 ●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）與培養成大客戶 贸易往来与采购代理及供货厂家寻找 采购买方与供货制造商直行接触 制造商代工OEM OBM ODM進化 制造商境外发货仓库 制造商境外分支落地生根 企业永续经营与可持续发展資源供应 制造商的国际市场影响力 ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念 ●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴） (四).以簡易战略性角度检查目前對應大客戶的能力（企业竞争力检查工具） ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式 请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算 ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线 贰. 国际大客戶開發與貿易壁壘障礙 4 (一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●行業市場信息 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●各类展览会观展与参展遮资料 廣交會利弊 ●并购当地行业企业中的销售客户 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 (二).大客戶開發與贸易壁的障碍 以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项） ●美好与现实地差距 ●我家大门与各房间概念 ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrierto trade）将与你工作息息相关 案例分析 ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局 势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌 (三).大客戶開發與针对贸易壁垒的对策参考 ● 无奈地遵守并符合规定 ● 寻找在他国的配额或许可来源 闪 ● 技术或生产调整改变 闪 ● 当地或他国设立分支规避 闪 ● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪 ● 当地生产建设由产地销转销地产 闪 ● 公司购并改变技术与科技 特 ● 购并无可取代的上游原料 特 ● 研发无可取代专利技术 特 ● 当地特殊交换条件 特 ● 当地特殊关系 特 ● 上谈判桌或贸易对抗 特 (四).吸引大客戶上門的核心能力建設 ●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念 成本領袖 材料使功能優勢化 生產量或時間優勢 性價比優勢 技術唯一優勢 ●成本领袖的思维与发展 (不一定要自己做 向国内外寻求契机) ●在大同小异中，找出自己的独特价值（企业自我检视的方法） ●核心技术或核心能力的特质建立 案例分析 华为的成长与壮大理由之一借镜 ●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃与束缚 ●核心與專利技術的來源 經費 技術研發地點 國內專利或技術尋求 國外專利或技術尋求 ●研發投入的組織結構 (五).寻求潜在大客户MAN技巧（客戶开发如何做好目标选定） 寻找潜在客户的操作模式 由客户分类中找出接触的方法 (六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式 销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在） 如何做好产品说明的FAB诱导模式 如何做好公司产品优势介绍 叁. 如何吸引国际大客户與大客戶關係維持 3 (一).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估） ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路） 只憑價格優勢 雙方關係不易牢固 國際化移動與價格優勢的持續 因局势变动导致双方关系受损 ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具） 国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量） 国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱） ●大客戶維持與国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握信息會提升你的抗压力） 理解客戶市場 獲取當地以下信息對大客户关系有助益 ▲特定市场增长潜力参考 GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判 进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线 ▲特定市场竞争状况参考 市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报 竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报 ▲特定市场进入可行性参考 当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感 当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处 当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见 ▲特定市场吻合性参考 为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点 ▲国际特定目标市场调研操作建议外包参考 (二).國際大客戶開發與商品市场策略规划關聯性 ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别 ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具 ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念） ●商品生命周期与研发（活与死的新概念） 肆. 国际大客户供應價值鏈策略 4 (一).国际产销价值链工程建设 ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍） ●分工价值观贯彻 ●贯彻特色的商品与价值供应 ●贯彻供应链服务能力 ●贯彻协力建设与密切接触 ●贯彻商业信息反馈速度 ●贯彻研发能力与新商品推出速度 ●切忌避免站隊 (二).客户关系的价值链工程 ●合作伙伴与交易 ●日本理研的客户关系工程 ●富士康案例分析讨论 ●知识经济下客户关系与了解的实务操作 客户采购价值观的差异性 记录与情报和优势化地分析 (三).国际客户关系突变可能性略述（百分百发生） ●国际销售人员需注意国际时势 ●各国或地区政治突变 ●各国或地区经济突变 ●各地区经济板块变化 ●新兴经济区域的出现 ●原经济区域市场萎缩 ●当地市场贸易壁垒出现 (四).总结国际大客户開發與关系建设總結 ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念) ●2進程必須一步一步往上走 如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶 ●3我掌握你而不是你掌握我 底氣 ●4内与外部工程建设與品牌影响力 ●5合作伙伴与产销价值链的建設 緊抓雙方共贏關係 ●6信息獲取及預測 增強局势突变的抗压與抗風險 ●7分散分散分散市場 蛋不要放在同一籃子裡 ●8知己知彼的跨文化接觸 人文特質與相處有巨大影響 ●9商品計畫策略與工具觀 增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼 ●10产地销向销地产過度 落地生根 增大市場機會 伍. 国际客户跨文化的打交道与接触 2 (一).国际地区跨文化特色与接触对应 如何与不同地区的人打交道 各地买家的特点 (二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用） 美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
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