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国际化销售人员销售技巧与能力提升 讲师 左凤山 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际化销售代理之人员销售能力提升 (量身订制课程) 二.课程时数：12小时 三.参加人员：国内与国际化销售操作人员 四.课程内容：●课程收益： ▲提高全市场意识，提高国际市场销售人员销售技巧与能力提升 ▲结合市场开发业务，分析国际形势，提高国际供应炼的认知 ▲通过学习对我企业代理产品市场销售开拓性思维 ▲对国际局势变化与国际化对我影响认知 ▲对战国际大品牌的销售技巧与国内外客户关系维护 ▲对目前国际新局势的理解及警觉性 ▲国际化代理之销售效率差异性与改善 ▲对国际市场供应链的变化与市场发展趋势的对应 ▲对国际市场销售进行必须具备的跨文化认知 ▲市场销售与客户公共关系维护做法 ▲国家持续发展与世界市场信息及对我之影响 壹. 先必须认知的国际内外市场的基础关键 (一).国际局势变化与你的工作息息相关(提升国际销售能力的基础认知 ●国际代理之高端商品 (为何需要知道国际形势变化) 供应练变化 汇率 对我国市场前景认知 对我关系发展趋势演变 自我自主与战略性发展替代 ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 (国际形势变化对我商品推广的严重影响) 经济衰退与疫情加剧对全球影响 国际供应链调整变化与加码思维问题 全球化倒退与区域自觉兴起 ●观察有些剧变的出现及警觉 美国金融经济危机 与美疫情持续扩大 我GDP的持续成长对外冲击 国家大飞机计划对外吸引力 民主社会价值与利益下的对咱国家的恐惧 西方意识形态与白人主义作祟 美两党政争共和与民主之争 中美竞争加剧导致意识形态干扰 美联邦政府和地方政府分裂扩大 经济民族主义出现与单边贸易协议 ●世界局势巨变的总结简易分析 1985上海飞机制造与麦道 2010波音与空客 2018 罗斯莱斯 (二).知己知彼与我们的机会 ●广义说起来航空发展与我们的机会 ●商品销售服务发展的轨迹 国外强势品牌代理国内销售 国外弱势品牌代理国内销售 国内强势品牌代理国内销售 国内弱势品牌代理国外销售 ●商品物资销售服务 国际采购国内供应 国内采购国际供应 国际采购国际供应 国内采购国内供应 国际采购国内供应 国内采购国际供应 国际采购国际供应 国内采购国内供应 ● 含生产制造研发 OEM OBM ODM ●国际大品牌优势 ●国际小品牌优势 价格 议 身段 服务速度 贰. 国际化市场销售战斗力概念认知 (一).国际市场的理解与你工作息息相关 ●国际与国内商务销售根本是两码子事与不同侧重 (国际公共关系与认知) ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化销售中的遍地血迹） 要谈判接触有效率我们不患不能而患不知 (惯以我们角度出发会有危险性) ●海外客户销售难度不在销售技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 其实不只是国外品牌代理国内销售而已 ●转型 走出去 走进去 留下来 我为何要知道 (二).国际市场与国际销售职业经理人的战斗 ●先听一些故事 (由战场看向商场) 格拉尼库斯河战役 抗美援朝 亚金科 启发点 日本SUZUKI的印度市场操作 (把世界大品牌打得丢盔卸甲) 区域战场或弱势品牌的兰彻斯特法则 启发点 战场节奏感是啥东西 毛主席的一些话 ●市场发展最易犯的销售毛病 和强势品牌打法相同 找不到和强势品牌差异之处 核心没放大 搅和搅和搅和 黏与专注 (世界竞争力之父的竞争概念) 以下我们将对提升销售力作细部解析 叁. 国际化职业经理人销售战斗力 (一).我是谁就只是销售人员吗 销售人员吗 订单 国际化职业经理人 影响力 (二).销售人员与国际职业经理人工作核心思维必须进化 (提升国际销售能力的基础认知3) ●2017年在美国宾大参与的一场讨论有感 ( 听听国外管理界人士的说法 ) ●看看一本老书比尔盖兹唯一的未来之路（你忽略了什么） ●约翰·奈斯比特的未来大趋势（全球50位管理大师之一） 大趋势 掌控大趋势 中国大趋势 ●国际销售人员该特别该注意哪些能力的提升 趋势学之父对目前国际销售人员必备能力做了以下描述 (人员能力因应目前与局势演变) ( 企图心 服从力 舞台 民族特性 自我独立思维与野性 ) ●销售人员与国际职业经理人工作差异性 工作核心提升 案例分析 销售与营销 取单与影响力 单文化与多文化 供应链思维 大宗资源与国家战略 局势预判 销售人员与国际职业经理人 国内竞争与国内外竞争 个人思维与核心能力 ●总结 由销售人员向国际职业经理人转变 (三).世界发展与数字化时代 (参考) ●1996年 比尔盖兹未来之路(内容阐述影响现在甚么) 工业革命与电子革命的影响不那么简单 5G ●企业对内数字化 运用基于新一代数字与智能技术的各类云服务，通过网络协同、数据智能分析，连接 有效能用的资源、流程重组、赋能组织，处理交易，工作执行，以推进企业管理创新 （研发、生产、服务等）、管理变革（管理模式、组织与人才、管理决策），从而转 变生产经营与管理方式，实现竞争优势、更高经营绩效、更可持续发展的进步过程。 ●构建企业数智力 即企业数字化的能力，是指企业数智化基础设施建设，以及数字技术的创新应用与研 发能力的打造 肆.营销技巧与能力提升须由内销售思维开始打造 (一).销售与营销管理(MARKETING)误区（销售能力与技巧提升） 国际化职业经理人营销核心能力的基础 ●卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向） ●由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念） 世界营销之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事 你卖的不是一个钻头而是一个洞（客户利益的捆绑模式） 案例分析:一个橘子的推展概念 营销之父营销管理的钻头与洞思维 (二). 国际市场销售人员必须具备狼的本能精神与战斗力 (华为销售职业经理人怎么做) ●学习华为对狼性的猎食精神 ●狼性文化的特点：猎食文化，团队要发展没有这种猎食的精神是不行的。如今是竞争 的时代，没有这种猎食的精神在残酷的企业竞争中就会败下阵来。也只有这种狼性猎 食的精神，才能在竞争中生存、发展、立于不败之地 ●到底我们都是人而不是狼。将动物的行为模式强加在人类的身上也不是可取的。在面 对“狼性”时，我们应该理性思考，正确对待，去其糟粕，取其精华，只有这样才能 真正将其精髓为我所用 (三).国际市场销售人员必须具备拚搏奋斗本能 ●狼的拚搏奋斗本能 草原上有两种动物，羊和狼。这两种动物存在着巨大的差别。羊只有逃避低头吃草才 能生存，狼只有依靠厮杀喂饱肚子才能生存。要喂饱肚子是十分艰难的事情 案例分析： ●客户拜访就是狼已盯上了目标 ●国际市场销售人员做好客户开发就必须要有狼性的战斗力 (这就是狼的精神) 血性 坚持 目标 厮杀 团队合作 追踪 分享 不退缩勇往直前 忠诚 一个成功的销售员，要永远做一个主动进攻的狼 案例分析： (四).会阻挠国际市场销售人员的心态弱点 (你的不足之处在哪里) 综观市场开发最大人员问题在哪 偷懒 遇难退缩 胆怯与气势 目标更迭 主观思维 坚持性差 工作麻木 服从执行力差 企图心不足 锐气丧失 随波逐流下饿死 案例分析： 伍. 国际内外大客户供应链建设与关系维护 (一).国际市场供应价值在营销与操作方式案例分析 ●客户关系的价值链工程 合作伙伴与交易 日本理研的客户关系工程 ●日本大商社企业洽商信息搜集作业 ( 日本企业令人发毛最可怕的地方 ) ●日本银行80年代的价值链工程关系 (二).国际销售供应链工程建设 ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍） ●分工价值观贯彻 ●贯彻特色的商品与价值价格供应 ●贯彻供应链服务能力 ●贯彻协力建设与密切接触 ●贯彻商业信息反馈速度 ●贯彻研发能力与新商品推出速度 (三).国际市场销售人员对大客户供应价值维护 ●再看一次分析我们的优势的筹码在哪里 优惠采购成本、及时供货、高效售后 配合度 优势下的慢慢蚕食 对抗优势大品牌 大象该如何吃 (兰彻斯特法则) 竞争力之父M. POTER的集中概念 (对抗法则) ●CompetitiveStrategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位 要想客户关系强化与维护除此外别无他法 ●国际客户关系强化重点在于强化自身影响力建设 强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系 合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比 ●行业核心技术建设在何处与国际影响力 案例分析 ●知识经济下客户关系与了解的实务操作 大客户采购管理价值观的差异性 记录与情报和优势化地分析 ●国际市场中多元跨文化的理解 (四).企业走向海外市场要先思索自身的问题 ●跨文化知识与国际供应内外能力 政治 宗教 人文 与我国关系 当地重大建设与规划 治安 党派作为 主观及意识形态与谈判筹码关系 供货商品与国家战略性思维 ●自身物资力集结能力与企业供应策略 (先搞清楚自己在国际内外市场上的位置) 对方与我方目前贸易侧重方向与配合优缺点 以客户对方观点来观察 (我们的筹码在哪里) ●以我方观点来观察(他们的筹码在哪里) (五).以战略性角度检查企业目前能力的堆积（企业竞争力检查工具） ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式 请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算 ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线 陆.弱势品牌市场营销策略创新的新操作焦点 (一).商品市场策略规划中一定要进行的重点 ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别 ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具 ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念） ●商品生命周期与研发（活与死的新概念） (二).市场优势化核心的分解与营销优势策略建设方式 ●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念 ●成本领袖的思维与发展 (不一定要自己做 向国内外寻求契机) ●在大同小异中，找出自己的独特价值（企业自我检视的方法） ●弱势品牌更需找出核心技术或核心能力的特质 案例分析 (三).国际内外客户公共关系的维护建设总结参考 ● 接触频率与人际关系获得信息资源 人际关系优势会使我方较易避开风险 人际关系建立也需工匠精神 ● 在大同小异中，找出自己的独特价值 分解日常工作找出差异 建立核心优势 ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式 ●自身影音信息制作 企业影音及图文信息 电商统一数据信息要多精彩 网上资料要加大力度设计 (四).国际化市场寻求大客户MAN思维（客户开发如何做好目标选定） ●特殊行业特别适用的方法 ●寻找潜在客户的操作模式 ●由客户分类中找出接触的方法
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