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国际贸易如何开拓欧洲市场(含跨境电商與B2B操作) ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际贸易如何开拓欧洲市场 (含跨境电商與B2B操作) 二.课程时数：6小时 三.参加人员： 四.课程大纲： 壹. 国际贸易开拓与欧洲市场特色 (一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础 ●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式规矩 ●网络兴起 老式规矩退化与部分不变之处 ●美国订单大但不稳定 欧洲订单小但稳定 ●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变 ●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型 ●对新商品市场反应较慢较保守 ●欧洲市场客户初期开发切记太黏 ●因国家较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色 ●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速 暴利，要長期慢火燉，但配合往来作业根基扎实 ●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多 ●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼 ●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感 ●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、安全、包装、说明标示、售后服务 ●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式 ●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计 ●商品请注意环保内容 ●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进 ●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重 ●并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人 隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的 高度，堪称史上最严格的数据保护法案 ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是 由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电 子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产 贰. 如何高效参展与B2B开发欧洲市场客户 (一).自身影音信息制作 企业影音及图文信息 电商统一数据信息要多精彩 网上资料要加大力度设计 (二).在欧洲国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别） 以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训 ●欧洲较重要的商展城市 法兰克福 汉堡 米兰 阿姆斯特丹 巴黎 伦敦 伯明翰 哥本哈根 贝尔格莱德 ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训2） ●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3） ●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4） ●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5） ●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6） ●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7） ●展览前后的区域客户拜访 (三).欧美著名的B2B外贸网站 ●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业) 欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎 展会营销 全球工业产品供应目录 全球展会信息搜索 投资并购服务 海外项目招投标 B2B平台 ●德国： WLW 德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台) 在线企业及产品展示平台 供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台) 多语言的展示公司产品 网页有中文，报价环节无中文 ●法国：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/ (全类别平台) 多语言展示公司产品 可订购广告电子简报 所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国DirectIndustry(深圳武汉有分公司) (专业工业平台) 在线企业及产品展示平台，旗帜广告电子简报 注册仅限制造商，拒绝贸易商 叁. 欧洲知名跨境电商平台加入与零售操作注意重点 (一).欧洲十大跨境出口电商平台 ●Cdiscount 法国第一大跨境电商平台 https://www.cdiscount.com/ 隶属法国最大超商之一 Casino Group集团，类似在线批发商城，是法国消费者的宠 儿。主营产品包括日常生活用品、食品、电子产品、家用电器、婴幼儿用品、箱包、 玩具等，其经营模式类似于批发商城。Cdiscount有1600万以上的买家，其平台的每月 独立访客数量也达到了1100万。Cdiscount 是最早对中国卖家敞开大门的本土平台， 有专门的中国招商团队，两年内卖家增速惊人，目前约有三千中国卖家，约占卖家总 数的三分之一。以下为入驻条件 ▲具备企业资质/企业营业执照 ▲具备欧洲跨境电商平台店铺运营经验，Amazon、Ebay等 ▲懂法语的日常运营人员，电子邮件法语客服，可以使用第三方来解决这个问题，如 Salessupply.请注意，法语电话支持不是必需的 ▲申请时提交的材料清单包括：清晰法人身份证件的正反面(请持卡拍照)和营业执照 ▲在其他欧洲平台销售的链接和能证明店铺是申请人经营的后台截图（如亚马逊欧洲 站） ▲银行证明 ●Bol.com 比荷卢地区最大的电商平台 (卖家入驻条件) https://www.bol.com ▲超过750万的活跃用户，拥有1.6万个卖家，并销售超过1500万种不同的产品，覆 盖20多个品类 ▲书籍、玩具和电子产品电商零售商，超越了亚马逊 ▲卖家在荷兰商务部或者比利时贸易登记处注册时间超过10周并且具备增值税号 ▲能在24小时之内回复客户问题 ▲可以保证在1-8个工作日内发货 ▲卖家必须对自己出售的产品负责，产品必须为合法产品且卖家具备相关产品证书 ▲同意客户30天内免费退货。该项条款适用于大件产品 ▲Bol.com结算周期为一个月 ▲卖家负责产品信息描述和产品图片 ▲一般商品须有EAN 欧洲商品条码(EuropeanArticle Number，简称EAN) 各会员国的 商品条码专责机构申请 ▲书籍商品须ISBN国际标准书号( International Standard Book Number，简称ISBN )，便 于国际间出版品的交流与统计所发展的一套国际统一的编号 ●BingaBinga 英国地区最大的电商平台 https://bingabinga.co.uk ▲是面向英国以及欧洲中高端人群的购物平台。平台目前品类包括：床上用品和亚麻 织物、装饰物、墙面艺术、钟表、灯具 & 蜡烛、 烹饪和用餐、首饰饰品类、户外 用品类、以及定制类选品。 ●LaRedoute 法国女装与家居顶级知名电商平台 https://www.laredoute.com/ ▲属Redcats集团旗下品牌之一，创立于1837年， ▲产品涵盖女装、男装、孕妇装、童装、配饰、鞋等 ▲2016年6月20日，La Redoute中文官网正式上线。是女性服装的第二大销售商。 ▲它成为法国顶级时装和家居的电子商务网站，每个月有超过920万的独立访问者。 ▲卖家需提供法语服务和欧元的价格 ●Vente-Privée法国最大的时尚电商闪购鼻祖 http://www.veepee.com/ ▲运营模式为会员制限时抢购 ▲提供的产品包括服饰、鞋包、化妆品、奢侈品、婴儿用品等。业务范围覆盖了法国， 意大利，西班牙，德国，英国，奥地利，比利时，卢森堡，荷兰，瑞士，巴西和墨 西哥等十二个国家。 ▲整个物流链比较经济，是在所有会员下完订单后才到供应商那里根据实际订单总量 拿货，所以它基本能在仓储管理、库存积压、向供应商退货等方面把花费控制在 极好的水平 ●Net-a-Porter 英国时尚电商 为时尚奢侈品最大网购https://www.net-a-porter.com/us/en/ ▲主要的国际业务集中在澳大利亚、加拿大、美国、中国、芬兰、瑞典、丹麦、法国、 德国、爱尔兰、意大利、荷兰、西班牙、俄罗斯等国 ●Otto 德国领先的电子商务解决方案及服务的提供商 https://www.otto.de/ ▲全球综合B2C排名中，仅次于亚马逊排在第二位 ▲全球最大在线服装、服饰和生活用品零售渠道商 ▲商品涵盖男女服饰、家用电器、家居用品、运动器材、电脑、电玩等。出售品牌范 围极广，基本市面上看得到的品牌都可以在OTTO的网店里面找到，出售的商品品 种多达上百万种 ▲入驻其网站须以德语编写商品内容。通过一份库存商品数据源，ChannelAdvisor畅路 销的客户即可在Otto.de、Schwab.de和Baur.de上刊登商品。 ▲允许时尚和运动、家庭和美容、生活和多媒体的商家入驻， ●Allegro 是波兰最大的电商平台 https://www.allegro.com/ ▲为在欧洲市场是为数不多的压过ebay和Amazon的平台之一。 ▲开店入驻条件 ▲企业入驻，需提供我國营业执照或香港BR营业执照 ▲有跨境电商平台经验 ●zalando 2008年在柏林成立的德国电商平台 https://zalando.com/ ▲产品类别服装，鞋子，配件和运动（不接受其他类别的产品） ▲在线零售十五个欧洲国家如德国、奥地利、法国、意大利、西班牙、英国等。 ▲Zalando卖家入驻条件： ▲平台品牌提供免费送货和100天免费退货政策，同时也希望卖家提供同样的服务。 ▲第三方卖家在zalando平台上没有类似amazon、ebay店铺，只有在卖家自己的listing 下面才会标注出卖家品牌名称，Zalando自营产品有优先级。 ▲Zalando除了对产品品类要求严格之外，第三方卖家上线的产品描述和图片也要和整 体网站风格相统一。 ▲无论订单金额大小，一律包邮。 ▲品牌必须开通了网上商店。 ▲入驻卖家或品牌在德国必须有注册的办公室 ▲卖家必须有用有效的营业执照和品牌授权。 ●Eprice 是意大利排名前三的电商平台 https://www.eprice.it/ ▲平台平均拥有300万注册用户，1500万活跃商家，每个月约有500万的独立访客， 2500万的月访问量，在意大利有134个提货点、296个储货间，150多万订阅者、200 多万活跃用户。 ▲卖家入驻要求： ▲必须有欧洲VAT增值税号，接受英国VAT增值税号 ( VALUE ADDED TAX) ▲有跨境电商平台经验，需提供eBay，Amazon等店铺链接，电子产品类最佳 ▲公司Visura (视觉)上市不超过六个月 ▲公司管理人或法定代表人的身份证件和公司税码 ▲银行的详细信息或信用卡 ▲公司联系信息 (二).总结欧洲电商入驻须配合的作业准备 ●公司管理人或法定代表人的身份证件和公司税码 ●银行的详细信息或信用卡 ●入驻卖家或品牌须有欧盟注册的办公室 (或发货仓) ●欧洲VAT增值税号 ●有效的营业执照和品牌授权书 ●有跨境电商平台经验 (含链接和图片或视频)最好是eBay，Amazon的 ●EAN 欧洲商品条码 ●产品类所需规定之各种认证、规格、产地、安全标准、与标示及证书文件 ●各种认证、规格、产地、安全标准、与使用说明随货标示 ●一般包邮状况视各平台规定 ●不易损伤的完整内外包装 ●部分區域分支營業單位或發貨倉庫設立地方 (可第三方外包来解决) ●出货与物流速度 ●视平台当地的语言客户服务( 有外包服务商) 和欧元的价格 ●回复客户询问各平台不一 但有标准切记 ●请注意，电话客服支持不是必需的但信息与邮件回复是必须的，可委托第三方来解决 这个问题 ●和大数据管理提供第三方合作， ●注意欧洲幅度太宽广 (由英伦三岛跨到俄罗斯 甚至许多平台以跨到全世界)所以物流 作业时限委托时要上心，货品标示也要清楚恶搞错规格或标准 ●其他各平台会未述说尽之规定 ●退货或更换规则与作业请依各平台规定 ●商品与包装特重视美感或视觉，要特别特别重视设计 肆. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述 (一).国内企业涉入欧洲市场所面临的最大障碍（知己知彼下的跨文化知识） ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 欧洲可以划分5块区域地区 各区域人文特色大不相同 (二).西欧买家：有民族个性 ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。 ●英国 冷静持重 习惯按部就班 看重试单的效果 注意耐心跟进订单 喜辩论 保持距离 不守时 不轻易表露感情 比较直率 注意保持距离 ●法国 天性浪漫 注重人际关系 重视合同条款 思维灵活讲究效率 非常重视隐私 要多了解法国文化 十分重视产品的美感及包装的精美程度 非常重视自由 ●德国 行事保守 追求质量和实用性 讲究效率关注细节 崇尚契约精神 德超级固执难转弯 绝对自律 绝对服从规范 数字概念差与重承诺 绝对自由 规矩与生活自我控制 ●荷兰、比利时、卢森堡 买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节 和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。 (三).北欧买家：随性 ●丹麦瑞典芬兰挪威 ●高度发达不差钱 对价格敏感度不高 做事比较依性情而为 重人际关系 自由自在 喜欢别人称呼其职衔 避谈当地的政治问题 ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节 ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可 能被丹麦进口商取消合同。 (四).南欧买家：随性而为 ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教) ●意大利 善于社交 情绪多变 重视价格，习惯通过代理进行交易 节约的特点 喜欢时髦 不愿多花钱追求高品质 较信赖其国内企业 做生意要有耐心 自豪意大利国内生产的性价比 常迟到 ●西班牙 生性开朗 很多掮客存在订单相对较小 ●葡萄牙 随和 以自我为中心 协调能力与时间观念不强 倾向于农业和手工业产品 会议准备常出状况 洽商会谈要非常有耐心 计划商务差旅时间要放宽 洽商会议进展非常慢要有耐心 老板做主 ●希腊 办事效率低下 时间观念差 随兴 人际关系 感性 友善和热情 休闲第一 热爱生活热衷分享 东正教 (五).中欧买家：多元化 ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多 ●波兰 行事风格和俄罗斯人较为相似 外贸公司很多 波兰人多是一个大市场 企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通 平和宽容的价值观 第一次商业会谈中不易有结果 而只是为了奠定基础 互赠礼物 宗教虔诚 热情 爱喝烈酒 ●捷克 很注重礼仪和仪表讲究 沟通很礼貌 喜旅游度假多 洽商注意勿撞期 沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人 注意委婉地表达不同意见 不喜对方太自负或过度吹嘘 商务谈判不喜有冲突 ●塞尔维亚 (含周边黑山 科索沃)原南斯拉夫 南联盟一部份 塞尔维亚为欧版巴铁 喜我国商品 有优惠政策 衣着整齐得体 热情 豪爽 喜交友 喜促进交流 多元文化素养高 (六).东欧买家：要简单实用又便宜 ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国 ●俄罗斯 有些买家有官僚主义特色 注重商务细节 喜欢拖拖拉拉 信誉也较低 喜欢购买简单实用的产品 一般订单量较大，但价格较低 对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，如当地发货仓 ●东欧国家的买家作风相对散漫 缺乏自信看重实利 急于求成 谈判时务必要注意一锤定音 避免对方突然反悔
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