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国际商务谈判技巧 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际商务谈判技巧 二.课程时数：6小时 三.参加人员： 四.课程大纲：国际销售与国内销售谈判差异非常大 本课程是实际性运用的课程（27年经验谈） 老师自己在德国及台湾有贸易公司 在国外读书工作12年 走过67个国家 壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析 (一).国际销售业务谈判与沟通的艺术 ●不同文化下的沟通与谈判 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 (二).影響國際商務談判結果的因素 ●企業本身籌碼的影响性问题（內部） 品牌籌碼分析 價格籌碼分析 交貨速度籌碼分析 製造核心能力籌碼分析 產品與服務質量籌碼分析 ●國際化市場因素 國際採購主觀意識問題分析 貿易壁壘問題分析 跨文化與市場熟悉度問題分析 競爭對手表現問題分析 (三).借鑒美国通用电子采购人员商务谈判守则（一葉知秋） ●参考國際买家的采购心理有些什么 贰. 国际商務谈判特点分析 (一).對應国际买家的采购分析 ●OEM與OBM ODM ●服飾行業國際化發展方向 ●虧本營銷利弊談（利益與價值分析） (二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式） ●北美地区风土文化与谈判方式 直截了当（似乎太直白） 分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易） 时间就是金钱（总想迅速达成协议） ●法英德地区风土文化与谈判方式 同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节） 让步时必须取得回报（寸土必争） ●日本地区风土文化与谈判方式 深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听） 总是需要再上层的核准（无法真正作主） 日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入） ●中东地区风土文化与谈判方式 價格压力（砍價特性） 谈判傾向（聚焦意识） ●印度地区风土文化与谈判方式 計畫性概念（拖延與更動） 额外的好处（小便宜與面子） 說與執行的差距（執行誠信） ●港台地区风土文化与谈判方式 人際與人情關係（拉近距離的回報） 說清楚講明白（注意承諾） 参. 国际销售谈判应掌握的策略重点 (一).掌握主动权的谈判答复技巧 如何規避買家主動權過高現象 (二).影响國際商務談判结果的必然性因素（这些问题常为人所忽略） ●國際化談判要特別注意的地方 ▲談判用词具体明确 ▲积极倾听中的肢体语言表现 ▲记住John P.Kotter说的對方利益問題 ▲談判中思维的捆绑与说服方法 ▲因人而异的对应与行为特质 (三).國際商務談判谈判策略与运用技巧分析 ▲被压迫式询价时我方的对策 ●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的 ●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯 ●除非买方明确说出原因，不要降价 ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法 ●降慢点，继续强调你的附加价值 ●绝不要以为价格是唯一的因素 ●被压榨时要求回报 ●买方也可能在其它地方上可以让步 ●把简单的问题复杂化 ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场） ●压迫询价造成的对方不利处复杂化 ▲國際商務談判签约细节中的恶魔 ●小字或往例造成的疏忽 ●特别注意技术上的规格、要求 ●检查所有附件、规格、图表 ●不论多熟悉，请再仔细检查 ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人 ●将自己的条件加上有效的期限 ●如果过了期限有处罚，更好 ●一字之差，对方会说字打错了 ●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢 ●用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协 ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果 ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止 (四).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考) (五).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)
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