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国际市场跨文化商务沟通与谈判管理 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：国际市场跨文化商务沟通与谈判管理 二. 课程时数：6小时 三. 参加人员：海外各大分区业务总经理与商务高管 (国内各大分区高管也可听) 四. 课程大纲： ●以下谈判均可适用于国内与国际商务谈判 ●本课程是以人类行为学与心理学为出发点与运用的实战课程 所以谈的内容稍深 壹. 新商务谈判与沟通分析 (一).商务业务谈判与沟通的艺术 ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特 John P.Kotter如是说 ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单） (二).商务价值链中的合作伙伴观念与谈判模式 (三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在 ●会销售不一定就是会商业谈判 ●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况 (四). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处 ●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象) ●积极倾听中的肢体语言表现 ●记住JohnP. Kotter说的对方利益问题 ●谈判中思维的捆绑与说服方法 ●习惯领域与沟通的地雷 部属商品商务谈判的习惯领域 部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域 ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异） ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要 案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败) 贰. 商务沟通与谈判该如何运作 商务沟通中该掌握的改善要点 (一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维 ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处) 免得两头多处挨宰与兑现差距 (国际商务谈判需特别注意) ●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格) 说 听 近 假 势 闪 演 追 触 观 ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由） 以人类行为学来思考反向策略 ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走 ●切记谈判技巧两种都必须出现 把复杂的事情简单化 把简单的事情复杂化 ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧) ●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判最大的致命伤之一) 谈判初期多用耳 切记你的做法与对方要刚好相反 ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判最大的致命伤 之一) ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由 商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用) ●特别记住谈判前预设的底线不能只有一底线 (昔日底线观需重新定义) 以往的底线观特需进化成多底线或拦截网制 (底线空间细分化) ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言 案例分析解说 ●对方所提问题并不一定要回答 ●悄悄记下对方侧重的价值顺序 谈判过程中稍晚时纪录 在最后细节谈判时参考运用 (二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略 ●注意气势与自信 ●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略） ●把自己让步妥协的损失扩大化 ●把客户的想法不利你之处复杂化 ●描绘客户采用后的利益越清晰越好 ●注意把自己的想法稼接给对方 ●未准备好答案前不要回答问题 ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变) ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步 ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法 ●退一进一 让一咬一 ●永远形成习惯把让步细分化 (三).国际商务谈判要点参考 ●小字或往例造成的疏忽 ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距 ●检查所有附件、规格、图表 ●不论多熟悉，请再仔细检查 ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人 ●将自己的条件加上有效的期限 ●如果过了期限有处罚，更好 ●一字之差，对方会说字打错了 ●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢 ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协 ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果 ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止 叁. 国际商务务通用谈判分析 (一).国际商务谈判与沟通的艺术 ●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化) ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要商务谈判有效率我们不患不能而患不知 (二).如何与不同地区的人商务谈判（各地国际买家的特点与对应方式） ●北美地区风土文化与谈判方式 直截了当（似乎太直白） 分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易） 时间就是金钱（总想迅速达成协议） ●法英德地区风土文化与谈判方式 同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节） 让步时必须取得回报（寸土必争） ●日本地区风土文化与谈判方式 深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听） 总是需要再上层的核准（无法真正作主） 日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入） ●印度地区风土文化与谈判方式 计划性概念（拖延与更动） 额外的好处（小便宜与面子） 说与执行的差距（执行诚信） (三).简述国际客户关系突变可能性（百分百发生） ●国际销售人员需注意国际时势 ●各国或地区政治突变 ●各国或地区经济突变 ●各地区经济板块变化 ●新兴经济区域的出现 ●原经济区域市场萎缩 ●当地市场贸易壁垒出现
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