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国际市场开发精准策略与谈判运作 (6小时版) ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：后疫情时代国际市场开发精准策略与谈判运作(6小时版) 二. 课程时数：6小时 三. 参加人员：徐工 国际商务经理人员 本课程包含内容 国际市场开发中跨文化商务接触认知面 商业谈判策略面 国际市场談判精准策略面 国际商务经理人员能力面 ■国际商务人员大致区分参考略 集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表) 集团工程机械解决方案项目组成员 集团销售业务部国内接单人员 集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员 以下都适用 壹. 正视新态势下国际市场开发与环境剧变省思 (一).后疫情时代国际市场发展与价值供应链 ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 经济大衰退与全球影响 供应链调整与加码问题 全球化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起 和我们开发国际市场倒底有啥关系 ●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否 ●我们该停下来想一想一些关键词 部分零件代工 外贸 美元汇率 生产过剩 欧美市场的鸡蛋 一带一路 掌握客户与被选择的省思 核心研发能力 ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路 ●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济 自由流动，形成生机勃勃的新兴市场 (二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（企业成长壮大的主轴思维） ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 贰. 国际客户开发精準策略 (一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●国内报关或国外进关者资料购买 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●找公会 ●各类展览会观展与参展遮资料 ●并购当地行业企业中的销售客户 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 (二).线上市场推广模块与联机操作 ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常 见的平台均可以上传产品，让国外的人看 ●上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz ●关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一 下。不就找到谈们公司主页。英国的applegate德国的wlw也可以 ●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记 各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行 但国内实操较需改善) 重要话说三次找邮箱找邮箱找邮箱不要化太多时间在B2B 找客户关键是找，而不是等 把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可) 叁. 商务谈判与精準策略分析 (一).商务谈判精準策略的艺术 ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特 John P.Kotter如是说 ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单） (二). John P. Kotter对商务谈判精準策略管理中侧重之处 ●积极倾听中的肢体语言表现 ●记住JohnP. Kotter说的对方利益问题 ●谈判中思维的捆绑与说服方法 ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异） ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要 案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败) (三).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维 ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处) 免得两头多处挨宰与兑现差距 (国际商务谈判需特别注意) ●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格) 说 听 近 假 势 闪 演 追 触 观 ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由） 以人类行为学来思考反向策略 ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走 ●切记谈判技巧两种都必须出现 把复杂的事情简单化 把简单的事情复杂化 ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧) ●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判最大的致命伤之一) 谈判初期多用耳 切记你的做法与对方要刚好相反 ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判最大的致命伤 之一) ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由 商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用) ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言 案例分析解说 ●对方所提问题并不一定要回答 ●悄悄记下对方侧重的价值顺序 谈判过程中稍晚时纪录 在最后细节谈判时参考运用 (四).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略 ●注意气势与自信 ●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略） ●把自己让步妥协的损失扩大化 ●把客户的想法不利你之处复杂化 ●描绘客户采用后的利益越清晰越好 ●注意把自己的想法稼接给对方 ●未准备好答案前不要回答问题 ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变) ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步 ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法 ●退一进一 让一咬一 ●永远形成习惯把让步细分化 (五).国际商务谈判要点参考 ●小字或往例造成的疏忽 ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距 ●检查所有附件、规格、图表 ●不论多熟悉，请再仔细检查 ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人 ●将自己的条件加上有效的期限 ●如果过了期限有处罚，更好 ●一字之差，对方会说字打错了 ●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢 ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协 ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果 ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止 (六).国际商务谈判与跨文化的認知 ●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化) ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要商务谈判有效率我们英對跨文化 不患不能而患不知
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