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国际销售商业情报搜集实战 讲师 左凤山 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际销售商业情报搜集与实战 (汽配零件外贸) 二.课程时数： 6小时 三.参加人员：企业中与高层经理人人员 四.教学目标：▲提高全市场意识，提高市场开发人员及工程技术人员对市场信息的敏感性 ▲结合市场开发业务，分析国际形势，提高国际战略视野 ▲通过学习、引导、培养、激发学员的创新及开拓性思维，总结出可实践的 市场情报搜集实务 ▲结合课程内容提升学员市场商业情报搜集与市场信息挖掘 五.课程大纲： 壹. 国家持续发展与世界市场信息及趋势 (一).国内企业国际市场面临的最大挑战 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境 ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 国际市场商业情报收集具决定性影响 ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 经济衰退与国际供应链调整变化问题 (二).国际销售商业情报包含内容 ●市场营销情报优势化内容 产销人研发财 ●国际市场进入需创造出无法取代地位更是不同价值链的运作竞争 世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说 商业情报搜集能力与企业国际市场竞争力成正比 ●国际市场销售案例分析 ▲日本大商社企业洽商信息搜集作业 ( 日本企业令人发毛最可怕的地方 ) ▲果汁与美国市场 ●汽车零部件制造业市场整理 国际品牌车业供应 (含多元化技术合作与投资) 目标: 多元化技术合作与投资实体 纯零配件国际贸易市场 目标: 各类车业零部件贸易商 (三).知识经济下的客户信息搜集与纪录 ●记录与情报和优势化新做法（大家的做法都错了） ●客户采购价值顺序情报搜集 客户采购价值观的差异性 ●国际跨文化运作绝对错误的认知分析 (出国门前要先理解清楚 ) 贰. 国际市场开发与销售有用情报内容分析 (一).国际市场情报搜集区域 ●搜集区域大划分 北美 中南美 西欧 东欧 中东 一带一路沿线 东非 东南亚 (二).国际销售品牌分布的区域与信息搜集方向 (特别重要) ●国际各车类与品牌 分项零件制造技术合作者 全向品牌零组件与整车组装 合作模式 OEM OBM ODM与其零组件来源 ●特别注意日 韩 我国台湾地区 在当地之销售状况 (日本为重中之重) ●老旧车型零配件取代 (日系为中之重) ●日系旧款零配件重要市场地区 中南美 东欧 中东 一带一路沿线 东非 东南亚 印巴 ●注意日系品牌新款放入市场的频率 ●注意日系品牌强势地区 走维修或贸易市场切入 (一汽的印巴 东非中东经验) ●我国汽配零件为世界强势 唯自我竞争太过激烈 可部份投入东非 印巴叙伊利当地小型汽车组装技术合作企业 (太多) 土耳其小部分或SET合作 (此属企业发展与销售战略) ●东非市场信息一级战区 (开发中国家与未开发国家) 埃塞俄比亚 肯尼亚 坦桑尼亚 ●懂就好不细说的法则 (此类销售情报很重要) 法则一 战乱或开发中国家日系车一定共不应求 法则二 地区战争改装也多 法则三 战乱地区车辆汽配走私或水货一定多 明与暗的管道 法则三 供应当地汽配其实并不一定由我方供应 法则四 请了解日本土车辆使用年限 日本报废车辆输出的环保暴利 再看看刚才提到的地区 谁说整车除底盘外不可以切割 二手汽配与废铁 ●当地整车组装分项零件及分项技术合作供应 (注意许可证) ●注意车型 (大厂很多对各地区零配件使用不同型号以保护) 零配件取代 ●零配件加工或组装技术取代 ●当地现成销售通路企业观察 (销售或维修) 组装或维修技术合作切入的机会 并购的机会 通路部分买断的机会 ●当地公共关系 (国家政治意识形态取向) 交通基建 地区经济 当地政党意识形态取向 当地市场商品来源地意识形态取向 地区或物流不要傻傻的自己整 (中外运及保税区仓库租用) ●技术指标与规格，产品的包装、产品使用说明、等情报信息 ●当地汽配制造生产者的销售信息 (注意价值顺序为重点) (三).国际客户情报资料去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●企业国际客户的寻求接触 ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●行业市场媒体信息 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词细分化搜索 ●利用翻墙google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信 利用google搜索客户是目前最好用的免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品 名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。 ●各类展览会观展与参展资料及参展摊位 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 ●汽配新技术专利或研发研究的支持与介入反馈信息 (四).在国际参展中的情报搜集（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别） ●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6） ●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7） (五).欧美著名的外贸网站搜索地 (参考) ●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业) 欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎 展会营销 全球工业产品供应目录 全球展会信息搜索 投资并购服务 海外项目招投标 B2B平台 ●德国： WLW 德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台) 在线企业及产品展示平台 供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台) 多语言的展示公司产品 网页有中文，报价环节无中文 ●法国：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/(全类别平台) 多语言展示公司产品 可订购广告电子简报 所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (专业工业平台) 在线企业及产品展示平台，旗帜广告电子简报 注册仅限制造商，拒绝贸易商 (六).掌握销售预判的委外情报搜集与调研 (通用参考) ●区域市场情报力与客户关系的关连性（对特定市场掌握建设出抗压能力） ●特定市场增长潜力参考 GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判 进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线 ●特定市场竞争状况参考 市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报 竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报 ●特定市场进入可行性参考 当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感 当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处 当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见 ●特定市场吻合性参考 为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点 ●国际特定目标市场调研操作建议参考 (七).国际市场销售商业情报搜集 ●通路销售合作商业模式并不一定要找同行 多元化上游企业或单位 多元化下游企业或单位 政府 检测机构 学术科研单位 技术委托者 ●情报信息来源 当地进口商 当地批发商 当地零售商 当地政府公关 使用观察 维修观察 行业公会 新闻媒体信息 当地制造商 我下游零配件供货商 当地组装维修上游 (八).国际市场与合作方商业模式设计几项关键信息攫取点 ●一定要把生产 研发 销售 分区或分类分开来进行 ●与合作方商业模式设计走向 生产供应导向或销售导向 (注意两者差异与结构完全不同) ●以某项零件或SET模式供应可切入的情报信息 ●与合作方商业模式设计走向产地销 或销地产模式 ●贸易壁垒闯关合作模式 ●对合作方的技术转移或条件交换 叁. 国际市场中公关建设与维护的商业情报运用思维 (一).符合当地运作的管理与当地公共关系息息相关 ●国际市场开发与当地公共关系息息相关 ●案例分析 我分支管理的落地观 (常有的工作误区与大影响) 公共关系建设的最基础 (二).市场开发与维护国际客户公共关系的建设总结参考 ● 接触频率与人际关系获得信息资源 人际关系优势会使我方较易避开风险 人际关系建立也需工匠精神 ● 在大同小异中，找出自己的独特价值 分解日常工作找出差异 建立核心优势 ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式 ● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触(对当地人文与市场的理解) 驻华领事或大使馆商务推广单位 我驻外单位商业搜集资料 ● 驻外人员商业情报搜集与重点客户资料 注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 ) ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎 (三).国际化针对贸易壁垒炸弹的情报信息 (参考) 汽配业较少出现 但情报信息必须特别注意 ● 寻找在他国的配额或许可来源 闪 ● 技术或生产调整改变 闪 ● 当地或他国设立分支规避 闪 ● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪 ● 当地生产建设由产地销转销地产 闪 ● 公司购并改变技术与科技 特 ● 购并无可取代的上游原料 特 ● 研发无可取代专利技术 特 ● 当地特殊交换条件 特 ● 当地特殊关系 特 ● 上谈判桌或贸易对抗 特
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