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国际市场开拓性与创新思维 讲师 左凤山 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际市场开拓性与创新思维 二.课程时数：12小时 三.参加人员：企业中与高层经理人人员 (江苏核电) 四.课程内容：●教学目标： ▲提高全市场意识，提高市场开发人员及工程技术人员对市场信息的敏感性 ▲结合市场开发业务，分析国际形势，提高国际战略视野 ▲通过学习、引导、培养、激发学员的创新及开拓性思维，总结出可实践的 市场开发创新思维与方法 ▲结合课程内容提升学员市场开拓技巧与市场信息挖掘 ●课程收益： ▲市场开拓系统性思维与经验 (课程内容为国际化系统性内容) ▲国际市场开发与数字化时代未来发展重要关联性 ▲市场客户关系建立与供应价值链的重要观念 ▲我国在国际跨文化运作常碰上的问题 ▲建立核心技术对市场开拓的加分作用 ▲市场开发与维护国际客户公共关系的建设的关键点 ▲捕捉市场信息如何去找项目 ▲国际客户去哪里找 ▲市场开法客户寻求得主与被动性如何操作 ▲市场开发与维护国际客户公共关系的市场信息捕捉点 ▲部分多元跨文化地区特色浅述 ●课程形式：授课讲解 课堂分组讨论及报告 五.课程大纲： 壹. 国家持续发展与世界市场信息及趋势 (一).国家持续发展与中国制造及中国创造 ●国内市场踏向国外市场的路线 ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间 ●国际市场买主对中国制造的认知 世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 跨文化人文与洽商接触 美 德 日 印 进口零件 荷兰光刻机 高端芯片 基础研究不足 只能做低端市场 ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路） 中国制造到中国创造 华龙一号 振华龙门吊 华为 阿里 北斗 京东方 徐工 ●国际客户开发及关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程与筹码） 认识价值链建设 认识贸易壁垒 认识国际局势 认识反制衡买家的力量建设何在 认识品牌能力 认识跨文化认知 (二).世界发展与数字化时代 (参考) ●1996年 比尔盖兹 未来之路(内容阐述影响现在甚么) 工业革命与电子革命的影响不那么简单 5G ●企业对内数字化 运用基于新一代数字与智能技术的各类云服务，通过网络协同、数据智能分析，连接 有效能用的资源、流程重组、赋能组织，处理交易，工作执行，以推进企业管理创新 （研发、生产、服务等）、管理变革（管理模式、组织与人才、管理决策），从而转 变生产经营与管理方式，实现竞争优势、更高经营绩效、更可持续发展的进步过程。 ●构建企业数智力 即企业数字化的能力，是指企业数智化基础设施建设，以及数字技术的创新应用与研 发能力的打造； ●驱动增长为目标的数字化经营 聚焦运用新技术赋能业务创新，投效比、创新产品、服务、营销、渠道及供应链，打 造卓越客户体验与最有利的所在。 ●巨变与应对素质能力 (三).我国在国际跨文化运作分析 ●企业面临全球化管理的复杂环境 国家近年来常提企业转型 走出去 走进去 留下来里面必须重视的关键所在 ●通用电气前 CEO杰克·韦尔奇 (Jack Welch)对跨文化全球经营的表述 ●当我们走向国际化会遇上问题（患不知而非患不能） ●国际市场买主对中国制造的认知 世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制 案例分析 ●多元的异价值观念与信仰体系的适应 案例分析 ●国际跨文化运作绝对错误的认知分析 (出国门前要先理解清楚 ) ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）概念 供应价值链的发展进程 服务与供应体系建立与竞争力成正比 案例分析 一汽在印巴 ●请你先去观看一部纪录片 美前总统欧巴马制片 福耀玻璃曹德旺美国跨境经营的分析 纪录片对国际化企业的触动在哪里(跨文化的差异性与效率上的无奈) 其他国家地区也同样有问题 企业经营真那么容易吗 当你处于面对挑战与投降的选择 曹德旺的选择与挣扎 贰. 国际市场开发与操作思维分析 (一).市场开法客户寻求得主与被动性 ●客户上门 配合度 压制性 优势化的筹码在哪里 ●CompetitiveStrategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位 要想客户关系强化与维护除此外别无他法 ●国际化客户关系强化重点在于强化自身影响力建设 强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系 合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比 ●行业核心技术建设在何处与国际影响力 案例分析 ●国际市场中多元跨文化的理解 (二).课堂讨论 ●分组讨论题目 你认为国际市场开发有哪些关键元素? 理由何在? ●分组讨论时间 15分钟 后分组心得报告 (三).国际市场开拓与国内开发根本是两码子事 ●多元跨文化与地区人文不同侧重 (国际公共关系与认知) 案例分析 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化谈判中的遍地血迹） 要开拓市场与洽商接触有效率我们不患不能而患不知 (以我们角度出发会有危险性) ●海外客户开发难度不在开发技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 国际视野观 (国际化市场开拓及谈判与国际化视野的关系) 案例分析 (四).国际市场开发难易及对客户影响力的组成因素比较表 (参考) ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式 请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算 ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线 (五).市场项目开发与贸易壁的障碍 (百分百会碰上) 以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项） ●美好与现实地差距 ●我家大门与各房间概念 ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrierto trade）将与你工作息息相关 案例分析 ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局 势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌 (六).市场项目开发与针对贸易壁垒的对策参考 (市场项目开发与越过障碍) ● 无奈地遵守并符合规定 ● 寻找在他国的配额或许可来源 闪 ● 技术或生产调整改变 闪 ● 当地或他国设立分支规避 闪 ● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪 ● 当地生产建设由产地销转销地产 闪 ● 公司购并改变技术与科技 特 ● 购并无可取代的上游原料 特 ● 研发无可取代专利技术 特 ● 当地特殊交换条件 特 ● 当地特殊关系 特 ● 上谈判桌或贸易对抗 特 (七).国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●企业国际客户的寻求接触 ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●行业市场信息 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词细分化搜索 ●各类展览会观展与参展资料及参展摊位 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 ●国际性组织学习与安全项目 (参考联合国扶贫工程) ●银行产业链信息 (以日本等先进国家为例) ●专利或研究的支持与介入反馈 (八).国际化市场寻求大客户MAN思维（客户开发如何做好目标选定） ●特殊行业特别适用的方法 ●寻找潜在客户的操作模式 ●由客户分类中找出接触的方法 (九).与合作方迈向国际化商业模式与设计 ●与合作方生产模式介入 OEM(强势品牌代工) OBM(代理强势品牌转场开拓市场) ODM (强势品牌代工研发) 强势新研发商品主导模式 强势市场品牌通路利用模式 ●并购或分区域并购与合作模式 ●全通路合作 分细项在通路合作 分细项品牌共享模式 (我方研发主导) ●通路销售合作商业模式并不一定要找同行 多元化上游企业或单位 多元化下游企业或单位 政府 检测机构 学术科研单位 当地银行 区域合作组织银行 世界银行 我国银行 技术委托者 第三方当地关系良好之金融机构 ●记住国际合作方与代理商的概念不一样 (十).与合作方商业模式设计几项关键策略 ●一定要把生产 研发 销售 分区或分类分开来进行 ●与合作方商业模式设计走向 生产供应导向或销售导向 (注意两者差异与结构完全不同) ●销售导向中把价格利益与价值利益作区分 ●与合作方商业模式设计走向产地销 或销的产模式 ●贸易壁垒闯关合作模式 ●对合作方的技术转移交换 叁. 国际市场开发的公共关系建设与维护发展思维 (一).会影响市场项目进行或挖掘创造公共关系的其他干扰 ●注意当地配合常态突变因素分析 ●注意对方主观意识突变影响分析 ●注意贸易壁垒障碍排除能力突降分析 ●注意我方对当地人文特色理解度分析 ●注意国际市场竞争对手介入 ●注意当地政治环境突变影响 ●注意符合当地运作的管理与当地公共关系建设 案例分析 ●国际市场开发与当地公共关系息息相关 ●案例分析 我分支管理的落地观 (常有的工作误区与大影响) 公共关系建设的最基础 (二).市场开发与维护国际客户公共关系的建设总结参考 ● 接触频率与人际关系获得信息资源 人际关系优势会使我方较易避开风险 人际关系建立也需工匠精神 ● 在大同小异中，找出自己的独特价值 分解日常工作找出差异 建立核心优势 ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式 ● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触 驻华领事或大使馆商务推广单位 我驻外单位商业搜集资料 ● 勿忘80年代日本的客户关系建立推动客户前进的故事 ● 驻外人员商业情报搜集与重点客户资料 注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 ) ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎 (三).公共关系维护与发展更取决于跨文化的认知 ●国家 民族 空间 生存机会的影响 ●公共关系维护与发展语意识形态略述 ( 不能碰触但须深刻理解) 民族文化与意识形态 (案例分析) 人种思维与意识形态 (案例分析) 政治角度与意识形态 (案例分析) 政党思维与意识形态 (案例分析) 商业利益与意识形态 (案例分析) 外交取向与意识形态 (案例分析) 宗教思维与意识形态 (案例分析) (四).国际市场开发项目中的可能性与机会参考（项目挖掘） ●国际销售人员需注意国际时势 ●各国或地区政治突变 ●各国或地区经济突变 ●各地区经济板块变化 ●新兴经济区域的出现 ●原经济区域市场萎缩 ●当地市场贸易壁垒出现 ●各地区天灾人祸突变 (五).部分多元跨文化地区特色 ●土耳其 不喜加班 乐观豪爽 凡事可谈 自尊心自豪感强 承诺差 自我利益 思考天马行空 个人主义 占便宜 做事喜讲条件 工作节奏感较弱 固执多变 工作权力欲望强 讲关系 ●巴基斯坦 肯吃苦 执行力要紧盯 利益很重要本质上也是印度特色 守时观差 勿被网页误导 自尊心与沟通 政府控制力较弱 教育程度差距 新管理方法接受度强 阶级观念强 慢动作巴铁 友善 ●俄罗斯 有些买家有官僚主义特色 注重商务细节 喜欢拖拖拉拉 信誉也较低 喜欢购买实用的产品 一般订单量较大 但价格较低 采用本地化策略往往是最有效的 ●中亚五国国家的买家作风相对散漫 缺乏自信看重实利 急于求成或利益 谈判时务必要注意一锤定音 避免对方突然反悔 委托标准化作业较差 时间观
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