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海外大客户管理与关系维护 左凤山老师 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：海外大客户管理与关系维护 二.课程时数：12小时 三.参加人员： 四.课程大纲： 壹. 国家持续发展与世界市场信息及趋势 (一).国内企业国际市场面临的最大挑战 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境 ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 国际市场商业情报收集具决定性影响 ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 经济衰退与国际供应链调整变化问题 (二).国际价值性营销操作思维包含内容 ●国际市场进入需创造出无法取代地位更是不同价值链的运作竞争 世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说 商业情报搜集能力与企业国际市场竞争力成正比 纯零配件国际贸易市场 目标: 各类零部件贸易商 (三).影响国际客户关系的内部建设2（增加客户对你依赖感） ●核心技术建设 ●OEM OBM ODM过渡 ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念 ●分散分散分散与减少依赖 一带一路简介 (四).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估） ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路） 强化自身面因局势变动导致双方关系受损 ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具） 国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量） 国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱） 贰. 国际大客户价值链工程建设与关系维护策略 (一).国际市场供应价值营销与操作方式案例分析 ●日本大商社企业洽商信息搜集作业 ( 日本企业令人发毛最可怕的地方 ) ●日本银行80年代的价值链工程关系 ●供应链价值性销售合作与制造业市场整理 国际品牌车业供应 (含多元化技术合作与投资) 目标: 多元化技术合作与投资实体 ●客户关系的价值链工程 合作伙伴与交易 日本理研的客户关系工程 富士康案例分析讨论 (二).国际产销价值链工程建设 ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍） ●分工价值观贯彻 ●贯彻特色的商品与价值供应 ●贯彻供应链服务能力 ●贯彻协力建设与密切接触 ●贯彻商业信息反馈速度 ●贯彻研发能力与新商品推出速度 (三).大客户供应价值维护是价值营销基础 ●客户上门 配合度 压制性 优势化的筹码在哪里 ●CompetitiveStrategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位 要想客户关系强化与维护除此外别无他法 ●国际化客户关系强化重点在于强化自身影响力建设 强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系 合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比 ●行业核心技术建设在何处与国际影响力 案例分析 ●知识经济下客户关系与了解的实务操作 大客户采购管理价值观的差异性 记录与情报和优势化地分析 ●国际市场中多元跨文化的理解 叁.国际市场开发与销售有用情报内容分析 (一).国际市场有利销售情报搜集的销售区域 ●搜集区域大划分 北美 中南美 西欧 东欧 中东 一带一路沿线 东非 东南亚 (二).国际销售品牌分布的区域与信息搜集方向 (销售与市场开发锦囊) ●国际各同行与品牌 分项零件制造技术合作者 全向品牌零组件与组装 合作模式 OEM OBM ODM与其零组件来源 ●特别注意我国竞争对手 日 韩 我国台湾地区 在当地之销售状况 (日本为重中之重) ●老旧型号零配件取代 (日系为中之重) ●旧款零配件重要市场地区 中南美 东欧 中东 一带一路沿线 东非 东南亚 印巴 ●注意日系品牌新款放入市场的频率 ●我国零件供应当地组装为世界强势 唯自我竞争太过激烈 可部份投入东非 印巴叙伊利当地组装技术合作企业 (太多) 土耳其小部分或SET合作 (此属企业发展与销售战略) ●东非市场信息一级战区 (开发中国家与未开发国家) 埃塞俄比亚 肯尼亚 坦桑尼亚 ●当地整车组装分项零件及分项技术合作供应 (注意许可证) ●零配件加工或组装技术取代合资 ●当地现成销售通路企业观察 (销售或维修) 组装或维修技术合作切入的机会 并购的机会 通路部分买断的机会 ●当地公共关系 (国家政治意识形态取向) 交通基建 地区经济 当地政党意识形态取向 当地市场商品来源地意识形态取向 地区或物流不要傻傻的自己整 (中外运及保税区仓库租用) ●技术指标与规格，产品的包装、产品使用说明、等情报信息 ●当地制造生产者的销售信息 (注意价值顺序为重点) (三).国际市场与合作方商业模式设计几项关键信息攫取点 ●一定要把生产 研发 销售 分区或分类分开来进行 ●与大客户合作方商业模式设计走向 生产供应导向或销售导向 (注意两者差异与结构完全不同) ●以某项零件或SET模式供应可切入的情报信息 ●与合作方商业模式设计走向产地销 或销地产模式 ●贸易壁垒闯关合作模式 ●对合作方的技术转移或条件交换 (四).国际市场销售商业情报搜集性思维与信息注意点 ●通路销售合作商业模式并不一定要找同行 多元化上游企业或单位 多元化下游企业或单位 政府 检测机构 学术科研单位 技术委托者 ●情报信息来源 当地进口商 当地批发商 当地零售商 当地政府公关 使用观察 维修观察 行业公会 新闻媒体信息 当地制造商 我下游零配件供货商 当地组装维修上游 (五).国际客户情报资料去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●企业国际客户的寻求接触 ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●行业市场媒体信息 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词细分化搜索 ●利用翻墙google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信 利用google搜索客户是目前最好用的免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品 名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。 ●各类展览会观展与参展资料及参展摊位 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 ●新技术专利或研发研究的支持与介入反馈信息 (六).在国际参展中的情报搜集（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别） ●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训） ●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 ） (七).欧美著名的外贸网站搜索地 (参考) ●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业) 欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎 展会营销 全球工业产品供应目录 全球展会信息搜索 投资并购服务 海外项目招投标 B2B平台 ●德国： WLW 德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台) 在线企业及产品展示平台 供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台) 多语言的展示公司产品 网页有中文，报价环节无中文 ●法国：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/(全类别平台) 多语言展示公司产品 可订购广告电子简报 所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (专业工业平台) 在线企业及产品展示平台，旗帜广告电子简报 注册仅限制造商，拒绝贸易商 (八).总结国际客户关系建设（本章节由学员回答）或进行分组讨论 ●我掌握你而不是你掌握我 ●影响力与依赖感 ●内与外部工程建设 ●合作伙伴与产销价值链 ●情报力与局势突变的抗压力 ●分散分散分散 ●28定律与客户弹性 ●产地销与销地产 肆. 国际大客户公关建设与维护的商业情报运用思维 (一).符合当地运作的管理与当地公共关系息息相关 ●国际市场开发与当地公共关系息息相关 ●案例分析 我分支管理的落地观 (常有的工作误区与大影响) 公共关系建设的最基础 (二).市场开发与维护国际客户公共关系的建设总结参考 ● 接触频率与人际关系获得信息资源 人际关系优势会使我方较易避开风险 人际关系建立也需工匠精神 ● 在大同小异中，找出自己的独特价值 分解日常工作找出差异 建立核心优势 ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式 ● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触(对当地人文与市场的理解) 驻华领事或大使馆商务推广单位 我驻外单位商业搜集资料 ● 驻外人员商业情报搜集与重点客户资料 注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 ) ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎 (三).国际化针对贸易壁垒炸弹的情报信息 (参考) 汽配业较少出现 但情报信息必须特别注意 ● 寻找在他国的配额或许可来源 闪 ● 技术或生产调整改变 闪 ● 当地或他国设立分支规避 闪 ● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪 ● 当地生产建设由产地销转销地产 闪 ● 公司购并改变技术与科技 特 ● 购并无可取代的上游原料 特 ● 研发无可取代专利技术 特 ● 当地特殊交换条件 特 ● 当地特殊关系 特 ● 上谈判桌或贸易对抗 特 (四).总结国际大客户开发与关系建设总结 ●1购买你产品的理由 (客户的价值概念) ●2进程必须一步一步往上走 如何累积出你的优势牢牢抓住客户 ●3我掌握你而不是你掌握我 底气 ●4内与外部工程建设与品牌影响力 ●5合作伙伴与产销价值链的建设 紧抓双方共赢关系 ●6信息获取及预测 增强局势突变的抗压与抗风险 ●7分散分散分散市场 蛋不要放在同一篮子里 ●8知己知彼的跨文化接触 人文特质与相处有巨大影响 ●9商品计划策略与工具观 增加自己与合作客户的市场竞争筹码 ●10产地销向销地产过度 落地生根 增大市场机会
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