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后疫情时代国际市场开发精准策略与谈判运作 (12小时版) ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：后疫情时代国际市场开发精准策略与谈判运作 二. 课程时数：12小时 三. 参加人员：徐工 国际商务经理人员 本课程包含内容 国际化营销面 后疫情时代国际市场价值供应链面 跨文化商业谈判面 国际市场客户开发面 国际市场客户关系主动面 商业谈判策略面 国际市场营销精准策略面 国际市场开发中跨文化商务接触认知面 国际商务经理人员能力面 ■国际商务人员大致区分参考略 集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表) 集团工程机械解决方案项目组成员 集团销售业务部国内接单人员 集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员 以下都适用 壹. 正视新态势下国际市场开发与环境剧变省思 (一).后疫情时代国际市场发展与价值供应链 ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 经济大衰退与全球影响 供应链调整与加码问题 全球化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起 和我们开发国际市场倒底有啥关系 ●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否 ●国际商务经理必须注意到的环节 ●勿忘央视大国重器 创新中国 辉煌中国 对我们的评语 大众对我们的认知 锐气需常在 (二).停下来想一想 ●全球产业链不会在短期内得到恢复，可能需要几年甚至更长的时间。在疫情后，要 预防全球经济进入大萧条的可能性，需求量可能也会大量减少。出口订单减少导致 企业经营压力增加，解决企业的问题关键在订单上 ●各国着手构建更独立、完整、安全的产业链会是一个趋势，会出现逆全球化的阴影。 不过，在短期内各个国家很难构造出独立的产业链和工业体系，全球产业链也难以 在短期内发生逆转性的变化，全球产业链在短期内不会，也无法与中国脱钩。 ●2020年4月10日国务院新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴干 介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作重点和你息息相关 ●我们该停下来想一想一些关键词 部分零件代工 外贸 美元汇率 生产过剩 欧美市场的鸡蛋 一带一路 掌握客户与被选择的省思 核心研发能力 ●一汽大众开发国际市场的辛酸故事 ●中国影响力与主要路线给了你啥触动 (你注意到否) ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争 世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说 (三).开拓国际市场与国际化运作重点趋势与思维 ●2025中国制造与贸易战的艰辛路 ●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握） ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间 ●国际市场买主对中国制造的认知 世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制 ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路 ●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济 自由流动，形成生机勃勃的新兴市场 (四).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（企业成长壮大的主轴思维） ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 接单 影响力 增加客户对你依赖感 ●电商不是万能 强项与弱点 (五).海外拿单、跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结 国际市场开发拿單非常不簡單 也並非只強化談判就能解決 须注意的层层环节才能事半功倍 贰. 国际客户开发与供应价值链策略创新思维 (一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●国内报关或国外进关者资料购买 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●找公会 ●各类展览会观展与参展遮资料 ●并购当地行业企业中的销售客户 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 ●注意各地扶贫工程参考 (这是联合国重点注意项目各地区操作不同但主题一致 请联想一带一路 我国影响力 租赁培训 解决当地就业 中亚 南亚 东欧 东非) (二).线上市场推广模块与联机操作 ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常 见的平台均可以上传产品，让国外的人看 ●欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。 那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用，因为他们知道， 凡是用这个的价格会压的超低，只是勉强维持成本而已，而这种中间商只占客户的 千分之一或万分之一且没利润。 ●上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz ●如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国 语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的分支， 如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成当地语言， 找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧， google是取之不尽的宝库 ●关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一 下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的 applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还可以 ●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记 各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行 但国内实操较需改善) 重要话说三次找邮箱找邮箱找邮箱不要化太多时间在B2B 找客户关键是找，而不是等 把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可) (三).工程供应价值链 ●上游中游与下游 ●高铁车头与列车车厢 ●一个日本理研活塞的价值链操作成长故事 (四).国际商务经理市场开发思维创新 (国际市场开发请永远记住创新) ●区域商品战略性目地与利益价值的企图 ●不要被商品掐死 商品可以成为完成区域策略的一种工具 ●淀粉制造商的市场翻转 (翻过来往下游作 作影响力 不是卖设备 最后拉你竞争对手下水) (四).国际市场寻找潜在客户的MAN细分技巧 由分解资金 需求 权力三要素成你的切入时机 叁. 新商务谈判与沟通分析 (一).商务业务谈判与沟通的艺术 ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特 John P.Kotter如是说 ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单） (二).业务人员在谈判时普遍有的问题所在 ●会销售不一定就是会商业谈判 ●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况 (三). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处 ●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象) ●积极倾听中的肢体语言表现 ●记住JohnP. Kotter说的对方利益问题 ●谈判中思维的捆绑与说服方法 ●习惯领域与沟通的地雷 部属商品商务谈判的习惯领域 部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域 ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异） ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要 案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败) 肆. 商务沟通与谈判该如何运作 (一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维 ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处) 免得两头多处挨宰与兑现差距 (国际商务谈判需特别注意) ●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格) 说 听 近 假 势 闪 演 追 触 观 ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由） 以人类行为学来思考反向策略 ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走 ●切记谈判技巧两种都必须出现 把复杂的事情简单化 把简单的事情复杂化 ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧) ●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判最大的致命伤之一) 谈判初期多用耳 切记你的做法与对方要刚好相反 ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判最大的致命伤 之一) ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由 商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用) ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言 案例分析解说 ●对方所提问题并不一定要回答 ●悄悄记下对方侧重的价值顺序 谈判过程中稍晚时纪录 在最后细节谈判时参考运用 (二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略参考 ●注意气势与自信 ●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略） ●把自己让步妥协的损失扩大化 ●把客户的想法不利你之处复杂化 ●描绘客户采用后的利益越清晰越好 ●注意把自己的想法稼接给对方 ●未准备好答案前不要回答问题 ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变) ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步 ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法 ●退一进一 让一咬一 ●永远形成习惯把让步细分化 (三).国际商务谈判要点参考 ●小字或往例造成的疏忽 ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距 ●检查所有附件、规格、图表 ●不论多熟悉，请再仔细检查 ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人 ●将自己的条件加上有效的期限 ●如果过了期限有处罚，更好 ●一字之差，对方会说字打错了 ●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢 ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协 ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果 ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止 伍. 国际商务经理人员对跨文化层面应有的认知 (一).国际跨文化管理运作分析 跨文化非局限于沟通本身，其中更包含文化理解与接近相处 ●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥 ●企业面临全球化管理的复杂环境 ●当我们走向国际化开发会遇上问题（患不知而非患不能） ●当乾隆第一次碰到大英帝国的贸易使节 商务沟通与复杂的相处管理完全是两码子事 ●跨文化沟通对应管理简单对应模式 贸易沟通 外派与驻地管理沟通 (二).当地文化对人行为和价值观的影响 ●案例分析 由吃饭问题探讨聚合的概念 中美非的西瓜故事 花的故事 印度的左手和右手 最圣洁的恒河之水 喝牛尿 特郎普与英女王的会面阅兵 ●世界文化大区块的理解（欧美白人社会 中东伊斯兰社会 东方社会 非洲中南美） ●国际人士对中国人的认知与评价（文化与人文） (一).在欧美须注意的相处沟通与特殊对应 ●经验承袭来由与成长特殊过程(斯巴达式与雅典式效应放大) ●文化在政治 文化 管理方面与世界其他地区的存在极度差异 欧美商务沟通管理方式存巨大差异 对应在管理层面的调适与修正 ●国人对欧美式文化的认知 (看清楚自雅典以来的西方经验) 欧美的同与不同 (拉丁语系 日耳曼语系 英语系) 直白与直面 阶级观淡薄 服从性差 自我主义 工作与认同绝对分开 授权与回收 现实 不理解东方和谐人际关系圆满 绝对的自我时间 不加班 计较福利 (二).多元环境下的文化与沟通适应 ●国际职业经理人文化与沟通适应性 ●禁忌与工作中的主要沟通文化冲突点 ●影响跨文化沟通的主要因素种族中心主义 ●哪些敏感的问题不要去碰 (三).美英地区人民特质与沟通相处对应实务技巧(沟通管理与相处的实务技巧) 美英跨文化沟通必须先由以下民族特质说起 (美英有差异) ●绝对自由面看文化特质参考 衍升出来的关键词: 命令与控制方式 上至下的指导 为团队牺牲奉献绝对欠缺 认同欠缺 独立行动 直面与直白 时间就是金钱 ●隐私面看文化特质参考 衍升出来的关键词: 工作隐私权 给结果不干涉过程 孤与团 协作强 权力距离非常短 无同甘共苦概念 利益放置第一 ●工作配合面看文化特质参考 衍升出来的关键词: 加班不可能 准时下班 绝对自我发挥的舞台 阶级观淡薄 ●专业认知权看文化特质参考 衍升出来的关键词: 专业领域自尊心 推翻你 责任心强 舞台舒展和竞争 ●总结美地区跨文化商务洽商沟通接触 洽商直面与直白 沟通直接些较好 绝对的遵守纪律 相异价值观不排斥度最高 不拘小节与礼节下的自由度 人际关系决定其有限下的利益圈 利益下的霸气 创新思维与接受度很强 对任何不同的东西都觉有趣 (四).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡） ●德地区特殊文化下沟通与接触重点参考 法柔注重人际关系 德超级固执难转弯 绝对自律 绝对自由 绝对服从规范 自尊与自主傲气 除细节外还是细节 数字概念差与重承诺 人情建立与特殊民族傲气情感 规矩与生活自我控制 规则和纪律 送礼与感情 同意大原则，非常注意细节上（会计较细节） 让步时必须取得回报（寸土必争） 总结 强烈的遵守规则与自觉纪律性 德国人近乎呆板缺乏灵活性 一丝不苟的认真作风 私人时间切勿打扰 执行工作有点儿不通人情 行就行不行就不行 守时安静重礼貌 重视商业信誉不轻易更换合作伙伴 (五).南亚地区跨文化的沟通相处特别注意之处（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含巴孟） ▲印度地区特殊文化与历史影响介绍 ▲印度地区特殊沟通与洽商重点 骨子里莫名的傲气与与自大 当地宗教影响力巨大 阶级概念森严 变变变 诚信与改变下的危险性 重人际关系 文化遗产的吸引力 工作飘渺症 不能轻易相信其承诺 先画大饼给你 收帐大问题 (六).简述国际市场开发客户关系突变可能性（百分百发生） ●国际销售人员需注意以下国际时势 ●当各国或地区政治突变 ●当各国或地区经济突变 ●当各地区经济板块变化 ●当新兴经济区域的出现 ●当原经济区域市场萎缩 ●当当地市场贸易壁垒出现
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