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海外市场规划营销策略运作 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：海外市场规划营销策略运作 二. 课程时数：12小时 三. 参加人员： 四. 课程大纲： 壹. 先必须认知的国内外市场的操作关键 (一).鱼进入大海环境生存观的转变 ●鱼（淡水生存环境） ●水质适应（海外跨文化环境） ●海中暗流（海外贸易壁垒与政经变化影响） ●生存环境（海外客户市场开发） ●天敌与对手（国际市场竞争） ●2025中国制造与贸易战 ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境 ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间 ●国内企业走向一带一路市場之路 ●约翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大师之一） (二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 ●海外市场营销规划省思（碰撞概念新思维） ●我们使力的方向（市场策略规划前该好好想想） ●市场营销优势化策略（世界竞争力之父M-POTER如是说创造出无法取代地位） ●海外市场已由销售导向转为核心技术导向 案例分析 我找你与你找我的过度 ●只重视总量绩效忽视结构质量很危险（市場策略規劃的核心） 海外地区偏重层面策略 海外产品偏重层面策略 核心技术更新层面策略 产品的生命期层面策略 贰. 干扰海外市场拓展与开发的障碍 (一).会严重干扰你海外市场运作效率的障碍（美好与现实的差距及自我保护） ●开大门与锁房间门的概念（国际化商务人员一定要懂） ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrierto trade）与接单障碍 ●操作国际商务必须知道非关税贸易壁垒（就是这里一大堆锁） ●对国际市场贸易壁垒规避策略分析 ●案例分析 海外市场接单操作的故事（国际化商务一定会遇上的问题） (二).浅谈该如何降低海外市场发展难度（不那么简单） ●海外市场策略已由单纯的营销进化为核心与价值链的竞争思維 ●提升海外市场销售力需战略整合与各部门配合思維 ●由市场同质化思維分析（國際市場差异识别） ●由企业研发能力思維分析（企業產品與品牌核心识别） ●由企业核心技术與產品文化思維分析（記憶並减少市场营销难度） ●由企业市场并购思維分析（進軍速度与西方阻碍） ●由企业对国际市场理解分析（國際市場走出去 走進去 與留下來） ●由企业对跨文化区域當地管理思維分析（跨文化管理管理） ●由企业進入國際市場與當地環境文化的異變（文化差異與市場進入使用認知） 叁. 海外销售优势化提升的关键的核心策略思维 (一).海外市场策略规划的核心思维运作（再看一次4C概念） ●顾客需求（CUSTOMER NEEDS ＆ WANTS） 顾客需求与市场运作策略分析 ●便利性（CONVENIENCE） 便利性与市场运作精准策略分析 ●顾客成本（COST TO THE CUSTOMER） 顾客成本与市场运作策略分析 ●沟通性（COMMUNICATION） 沟通交流性与市场运作策略分析 (二).新态势下销售优势化的重心观念 ●买与卖 吸力与拉力的出发点不同结果就大异 ●一句有关销售的真理名言 世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事 案例分析: ●营销需进化为企业品牌影响力 (三).海外市场销售规划中一定要进行的策略重点（成与败的关键不简单） ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别 案例分析: ●商品应进化成为一种市场策略性的工具（商品研發改由市場策略主導） 案例分析: ●商品市场策略规划中一定要进行的重点 商品计划与商品的价值利益区分计划（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品） ●以自我独特核心技术进行策略围绕作业 案例分析: ●海外市场情报信息与地区政经的变化性与危机 案例分析: ●发达与开发中地区商品的差异与不可替换 案例分析: ●市场阶段性规划与出牌顺序 ●海外市场策略差异化不是万能 ●海外不同地区客户价值观的顺序排列差异（矛头） ●海外单一与多品牌策略运作 案例分析: (四).国内品牌海外推广突破障碍的策略 ●中国制造的国际差异对待 ●國際市場品牌定位案例分析 ●品牌核心价值國際市場建立（市場策略規劃中核心中的核心） ●品牌核心价值與核心文化漫天遊的大地雷（市場策略規劃中的普遍大誤區） ●品牌國際市場運作应用策略 ●品牌如何在海外強勢立足 案例分析： 在海外发展较好的案例 委外公关模式思維 收购借壳模式思維 肆. 海外市场营销工作效率的提升 (一).海外营销优势化建设中客户资料累积成企业资产分析 ●客户资料运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的資產改变） (二).海外市场寻找潜在客户的MAN细分技巧 (三).如何作好销售优势团队间的经验传递 案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式 进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT (四).国际客户去哪里找 ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●国内报关或国外进关者资料购买 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●各类展览会观展与参展遮资料 ●并购当地行业企业中的销售客户 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 (五).市場規劃中的广告传播盲点與地雷 广告易对國際品牌造成负面影响的误区 (五).让国际买家对你印象深刻的方法（海外市场营销规划优势化） ●强调特色的商品与核心技术供应 ●强调供应链特色服务能力 ●强调协力建设与密切接触度 ●强调商业信息反应与反馈速度 ●强调研发能力与新技术落实速度
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