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国际职业经理人营销技巧与客户开发实战 左老师为目前国家银河工程（中小企业国际化转型）讲授国际化课程频率最多的老师之一，并协助各省市依照国家政策《关于大力促进民营经济发展的实施意见》推动各省市中小企业国际化转型计划的规划者（全国各省市县）辅导咨询与实战授课 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际职业经理人营销技巧与客户开发实战 二.课程时数：6小时 三.参加人员： 四.课程特色： 壹. 国际营销职业经理人必先认知的海外市场的操作关键 (一).国际营销职业经理人海外市场操作重点思维 ●2025中国制造与贸易战（艰辛的不归路） 木板建材业新趋势与信息（国内业者需懂得的趋势与畏惧） ●国际营销职业经理人海外市场开展最重要的思维（必先懂的发展进程与前题） ●国际市场买主对中国制造的认知（客户开发前先看看BUYER眼中的我们） 世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制 ●拉客户走向未来或被客户拉着走（客户来找你与你去找客户差异） 由客户开发操作中让你的企业壮大起来（看看华为想想自己） 走出去 走进去 留下来 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） ●国际市场进入与作强坐大的复杂性何在（前辈的血哪里流出去的） 海外客户开发难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性 不是接单 是作影响力 客户对你依赖感增加时客户开发就变的简单 全球市场开发运作的差异化谈判沟通（为何人家笑我们同质化的谈判方式） 客户开发前如没能搞清地区跨文化差异的会死很惨（躺在被压制下的斑斑血迹） 案例分析 ●国家为何鼓励中小企业国际化并给予的支持是什么（多半企业还不知道） 《关于大力促进民营经济发展的实施意见》说了什么 原来开发海外客户还可向政府提出资助 ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路（有些事可以省你很多力） ●总结 原来开发海外客户与市场根本和你想象的不一样（切记勿跛脚上战场） 贰. 国际营销职业经理人国际市场客户寻求 (一).国际客户哪里找与开展实战（地雷在哪客户在哪） 寻求客户的方法与管道太多你根本不知道 ●对网络委托信息定制搜寻的信息者（地雷1） ●国内报关或国外进关者资料购买（地雷2） ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位（地雷3） ●我驻外单位商业搜集资料（地雷4） ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●各类展览会观展与参展资料 ●并购当地行业企业中的销售客户 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整（地雷5） ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集（重要地区委外操作） ●广交会利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训） 死在广交会的企业一抓一大把 利层面分析 弊层面分析 有时竞争需销售技巧卑弊一些 ●有时看展客人不重要，参展客人才是你的目标（最致命的血泪的教训） ●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训） (二).注重哪些销售技巧会加分给力 ●国际化中销售技巧要特别注意的地方 ▲记住John P. Kotter说的对方利益问题 ▲销售技巧中思维的捆绑与吸客的方法 ▲销售技巧中国际客户资料情报记录大误区 ▲销售技巧中需因人而异对应与行为特质 ▲销售技巧中有时商品是工具（销售技巧中切忌勿当老实人） 商品不一定拿来挣钱而目的在搞死你对手（美日制造商最擅长这一套） 商品生产目的可当成因破坏市场而存在（让他项商品较易进入） ●国际销售中要理解客户的价值性思考（此客户开发技巧与命中率成正比） ▲客户价值观的顺序排列差异 ●当走向一带一路市场时有一项另类操作法吸客（另类销售技巧盘点） 重点不在订单 重点在当地扶频政策 国贸单当成配合当地政策的工具 用当地政策来架设你的影响力 把你的竟品拖下水（把敌手洗出去） 案例分析 ●想卖给客户所有分类非常危险 切记勿轻易给代理 (二).中小企业客户开发国际订单一般状况 ●国际市场BUYER下单习性（参考） 北美订单量大价低不稳定 欧洲订单量小价扬稳定 中南美订单量小价低不稳定 中东地区单订单量大价低稳定 一带一路单订单量小价低不稳定 ●国际客户并不一定要由当地找 中东 东欧 中南美 叁. 世界主要跨文化差异的销售技巧须知 (一).国际客户在人文多元环境下的商业往来销售技巧分析 ●中东地区案例分析 总文化特质（人文特质与销售技巧注意事项） 巴铁地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地） 中东地区商务往来该注意的特别之处 伊斯兰教的派系与宗教影响力 低调及人际关系 安全 该有对商业信用度的谨慎思维（有时客户身分背景根本是鬼扯旦） 看清楚迪拜得辐射效应与影响力 ●非洲地区案例分析 总地区特质（人文特质与销售技巧注意事项） 可注意的非洲市场 南非 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果（相对比较） ●美国地区案例分析（人文特质与销售技巧注意事项） 美加的传统合并与分离 日 ●日本地区案例分析（人文特质与销售技巧注意事项） ●欧洲地区案例分析（人文特质与销售技巧注意事项） 德 英 法 意 西 (二).国际职业经理人跨文化销售技巧另类重点（不要地域性的影响看得太简单） 不同人思维的价值观念 不同肤色人种的价值观念 不同地域性人的价值观念 ●案例分析 东京与大板 德国与西北角 南北意大利 加拿大 (三).印度巴铁地区文化特质（人文特质与销售技巧注意事项）（包含巴孟） ▲印度地区特殊文化与历史影响介绍 ▲印度地区交易危险性与重点 骨子里莫名的傲气与与自大 当地宗教影响力巨大 阶级概念森严 变变变 诚信与改变下的危险性 重人际关系 文化遗产的吸引力 工作飘渺症 ▲巴铁状况概述 (四).俄罗斯地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含白俄乌塔） ▲俄罗斯地区特殊文化与历史影响介绍 ▲俄罗斯地区特殊文化下沟通与洽商重点 暴烈 给予尊重 面子纪律性 直率有礼 诚信 随遇而安 共同决定权 亲德 小康 (五).国际客户关系突变可能性参考（百分百发生） ●国际销售人员需注意国际时势（做一个不简单的国际营销职业经理人） ●各国或地区政治突变 ●各地区经济板块变化 ●新兴经济区域的出现 ●原经济区域市场萎缩 ●当地市场贸易壁垒出现
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