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企业国际化运营系统知识课程 第四模块 国际市场开发与人文洽商对应篇 ■本系统课程内容参考本人在 各大高校 政府单位 央企国企 民营市场 各总裁班 国家高级职业经理人班 台湾地区全球化高阶运营班 为本人历来研究国际化之精华 ■本课程打造国际化基础与新知分常扎实 此亦为我国企业走向国际最弱的部分 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ ■ 第四模块 国际市场开发与人文洽商特色篇 国际市场开发与人文洽商对应篇 一. 课程题目：国际市场开发与人文洽商对应篇 二. 课程时数：12小时 三. 参加人员：企业国际贸易与国际项目业务人员 企业外派组装或设备安装工作小组 壹. 企业市场开发与国际贸易分析 (一).中小企业走向海外市场要先思索自身的问题 ●跨文化知识与能力 政治 宗教 人文 与我国关系 当地重大建设与规划 治安 党派作为 ●自身生产力与市场与获利比重策略 ●市场开发依赖与自身发展方向决策 国际贸易侧重方向与优缺点 制造商直面操作货仓与当地市场优缺点 ●商品供应方式策略 研发当地特色商品 既有商品分梯次与阶段供应 ●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略 ●寻找进军盟友与伙伴策略 同行业合作选择可行方向 上下游依附合作选择可行方向 异业合作选择可行方向 ●盟军伙伴共行策略 市场调研与观察 当地落地驻点合作 当地货仓合作分摊 制造货源市场的分食 初期统一驻点行政作业合一 当地买家合作 ●市场切入地点选择自身考虑策略 一带一路切入地点建议 依附物流园区或央企招商局下系统 依附自身客户配套 贰. 国际贸易客户寻求与在线市场推广 (一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险） ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●国内报关或国外进关者资料购买 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●各类展览会观展与参展遮资料 ●并购当地行业企业中的销售客户 ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整 ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集 (二).国际市场开拓的操作技巧 ●注意对方的国家体制先行理解 对已成熟的市场其中央与地方政府权限的理解进行切入 (民主国家联邦体制) ●我商品巨大特色对国际市场开拓所运用的特殊技巧 (寻找商机) 对客户决策采购权属性细分找切入机会 对当地商品已供应或升级细分优势之后找切入机会 对当地区政治性承诺细分找切入机会 对新兴地区经济性未来需求找切入机会 ●因应我商品特色有两个易忽视的信息来源点(常打交道) 驻华商务代表单位单位信息资料 我驻外商务代表单位搜集资料 ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路） 企业核心技术与产品的生存观念问题 ●如何使客户对你的商品服务感兴趣 价值链概念与解决方案的吸引力 叁. 国际贸易开拓与欧洲市场特色 (一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础 ●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式规矩 ●网络兴起 老式规矩退化与部分不变之处 ●美国订单大但不稳定 欧洲订单小但稳定 ●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变 ●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型 ●对新商品市场反应较慢较保守 ●欧洲市场客户初期开发切记太黏 ●因国家较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色 ●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速 暴利，要长期慢火炖，但配合往来作业根基扎实 ●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多 ●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼 ●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感 ●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、安全、包装、说明标示、售后服务 ●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式 ●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计 ●商品请注意环保内容 ●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进 ●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重 ●并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人 隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的 高度，堪称史上最严格的数据保护法案 ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是 由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电 子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产 肆. 如何高效参展与B2B开发欧洲市场客户 (一).自身影音信息制作 企业影音及图文信息 电商统一数据信息要多精彩 网上资料要加大力度设计 (二).在欧洲国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别） 以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训 ●欧洲较重要的商展城市 法兰克福 汉堡 米兰 阿姆斯特丹 巴黎 伦敦 伯明翰 哥本哈根 贝尔格莱德 ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训2） ●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3） ●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4） ●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5） ●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6） ●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7） ●展览前后的区域客户拜访 (三).欧美著名的B2B外贸网站 ●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业) 欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎 展会营销 全球工业产品供应目录 全球展会信息搜索 投资并购服务 海外项目招投标 B2B平台 ●德国： WLW 德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台) 在线企业及产品展示平台 供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台) 多语言的展示公司产品 网页有中文，报价环节无中文 ●法国：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/ (全类别平台) 所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商 ●法国DirectIndustry(深圳武汉有分公司) (专业工业平台) 在线企业及产品展示平台， 注册仅限制造商，拒绝贸易商 伍. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述 (一).国内企业涉入欧洲市场所面临的最大障碍（知己知彼下的跨文化知识） ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 欧洲可以划分几块区域地区 各区域人文特色大不相同 (二).西欧买家：有民族个性 ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。 ●英国 冷静持重 习惯按部就班 看重试单的效果 注意耐心跟进订单 喜辩论 保持距离 不守时 不轻易表露感情 比较直率 注意保持距离 ●法国 天性浪漫 注重人际关系 重视合同条款 思维灵活讲究效率 非常重视隐私 要多了解法国文化 十分重视产品的美感及包装的精美程度 非常重视自由 ●德国 行事保守 追求质量和实用性 讲究效率关注细节 崇尚契约精神 德超级固执难转弯 绝对自律 绝对服从规范 数字概念差与重承诺 绝对自由 规矩与生活自我控制 ●荷兰、比利时、卢森堡 买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节 和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。 (三).北欧买家：随性 ●丹麦瑞典芬兰挪威 ●高度发达不差钱 对价格敏感度不高 做事比较依性情而为 重人际关系 自由自在 喜欢别人称呼其职衔 避谈当地的政治问题 ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节 ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可 能被丹麦进口商取消合同。 (四).南欧买家：随性而为 ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教) ●意大利 善于社交 情绪多变 重视价格，习惯通过代理进行交易 节约的特点 喜欢时髦 不愿多花钱追求高品质 较信赖其国内企业 做生意要有耐心 自豪意大利国内生产的性价比 常迟到 ●西班牙 生性开朗 很多掮客存在订单相对较小 ●葡萄牙 随和 以自我为中心 协调能力与时间观念不强 倾向于农业和手工业产品 会议准备常出状况 洽商会谈要非常有耐心 计划商务差旅时间要放宽 洽商会议进展非常慢要有耐心 老板做主 ●希腊 办事效率低下 时间观念差 随兴 人际关系 感性 友善和热情 休闲第一 热爱生活热衷分享 东正教 (五).中欧买家：多元化 ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多 ●波兰 行事风格和俄罗斯人较为相似 外贸公司很多 波兰人多是一个大市场 企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通 平和宽容的价值观 第一次商业会谈中不易有结果 而只是为了奠定基础 互赠礼物 宗教虔诚 热情 爱喝烈酒 ●捷克 很注重礼仪和仪表讲究 沟通很礼貌 喜旅游度假多 洽商注意勿撞期 沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人 注意委婉地表达不同意见 不喜对方太自负或过度吹嘘 商务谈判不喜有冲突 ●塞尔维亚 (含周边黑山 科索沃)原南斯拉夫 南联盟一部份 塞尔维亚为欧版巴铁 喜我国商品 有优惠政策 衣着整齐得体 热情 豪爽 喜交友 喜促进交流 多元文化素养高 (六).东欧买家：要简单实用又便宜 ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国 ●俄罗斯 有些买家有官僚主义特色 注重商务细节 喜欢拖拖拉拉 信誉也较低 喜欢购买简单实用的产品 一般订单量较大，但价格较低 对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，如当地发货仓 ●东欧国家的买家作风相对散漫 缺乏自信看重实利 急于求成 谈判时务必要注意一锤定音 避免对方突然反悔 (七).地区板块可注意的市场参考 (较有机会的国家市场) 政治立场导致商机差异将于课内简说 (较不利的市场不予列入) (机会多的将以颜色区分) ●北美南美含中美 美加墨 巴西 智利 秘鲁 阿根廷 巴拿马 ●东南亚 泰 马 印度尼西亚 缅 菲 柬埔寨 老挝 ●南亚 巴铁 孟加拉国国国国 ●东非 埃赛俄比亚 吉布堤 ●中东 沙特 巴林 卡塔尔 阿联酋 伊朗 亚美尼亚 土耳其 叙利亚 约旦 以色列 埃及 黎巴嫩 ●中亚 哈萨克斯坦 土库曼斯坦 吉尔吉斯斯坦 乌兹别克斯坦 塔吉克斯坦 俄罗斯 白俄罗斯 乌克兰 ●西欧南欧中欧东欧北欧 英 (法德意比荷西希瑞)欧盟 塞尔维亚 匈波捷 丹瑞挪芬 (八).国际市场寻找潜在客户必备的MAN细分开拓技巧 由分解资金 需求 拍板三要素成你的切入时机 (九).国际市场开拓时销售人员该对以下情况加以注意搜集资料 (商机可能会出现) 政党轮替 政府对经济提升的方案或计划 新经济板块的出现 新工业区设立与政策 注意GDP指数 与我政治或经济友好国家 地区或行业对我供应链依存度较高 政治倾向 政治或行业或工会领袖的思维 陆. 国际贸易中市场上的的狼性销售战斗力技巧 (三) 国际贸易中的客户服务供应、与关系坚持的方法技巧 接单 影响力 增加客户对你依赖感 ●主动出击，不要被动等待每天一定要为能成交加分 ●国际客户关系是状况与地区做好贴字法则：贴客户、贴单、贴市场信息 ●注意部份欧洲市场客户初期开发切记太黏 (英德) ●并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人 隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的 高度，堪称史上最严格的数据保护法案 ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是 由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电 子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产 (四).国际贸易中的客户追踪、目标跟进、准确性的狼性方法技巧 ●对于猎食路线、目标猎物的习惯、目标的行为都会观察的非常仔细 ●目标跟踪，营销过程管理，营销结果控制 ●了解日常销售工作的进度，及早发现异常现象及问题，立时时不能忘记基本工作跟单， 运作执行过程，进行全面的跟踪监督 ●在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会 齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心执行与服从的灵魂
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