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国际投资运营及国际市场开拓性战略思维 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际投资运营及国际市场开拓性战略思维 二.课程时数： 12小时 三.参加人员：进出口经理 海外营销经理 外派人员 海外财务 供应链 海外项目投资 海外经理人 海外营销总监 企业家 总裁 四.课程大纲：近4年曾上过类似课程的企业 中外运 中核 中车唐山 粤东 江苏核电 国电投 福建物资 山西能源 招商局 北大民营经济研究院EMBA班 ............(略) 壹. 国际客户开发必先认知的国际化操作关键 国际客户定义 国际经销商 各类合作客户 (一).国内企业国际市场面临的最大挑战 ●海外客户与当地公共关系难度，根本在理解国际性千变万化的复杂性 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 ●国际市场买主对中国制造的认知 世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内外的压制 进口零件 荷兰光刻机 高端芯片 基础研究不足 只能做低端市场 ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路） 中国制造到中国创造 徐工 振华龙门吊 华为 阿里 北斗 京东方 ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念 ●企业面临全球化管理与跨国经营的复杂环境 国家近年来常提企业转型 走出去走进去 留下来里面必须重视的关键所在 公共关系的建设维护与发展 包含客户关系、公司分支管理延伸影响 公共关系维护与发展更取决于跨文化的认知 (二).跨国经营中在国际市场中面临的最大风险障碍 ●客户关系维护、公司人际关系管理、当地公共关系 跨国经营在多元的异价值观念与信仰体系的适应性 ●通用电气前 CEO杰克·韦尔奇 (Jack Welch)对跨文化全球经营的表述 ●跨国经营在海外跨文化管理绝对错误的认知分析 (出国门前要先理解清楚 ) ●世界竞争力大师M.POTER的调研分析 企业跨国经营在风险极高，哈佛大学商学院教授 M . POTER研究调查 跨文化永远不是要你去管理当地人(外派经营管理者必须调整常易有的勿区 ) ●海外分支单位的特殊文化建立与生存息息相关(有别于企业主体的 ) 案例分析 上海飞机制造与美麦道的合作 1985 美式管理在北欧的风险困难2010 丰田在中国市场的前期发展1994-2005 (三).国际化市场客户开发与自身进程风险之路 ●由前辈跨入国际化中所碰上的风险 分支管理方法 汇率 研发招聘 当地落地生根 ●核心技术建设与经销代理或合作商的商务往来 ●分散分散分散与减少市场失衡 ●国际生产采购的通行阶梯层级（培养成大客户的环节进程阶梯） 贸易往来与采购代理及供货厂家寻找 采购买方与供货制造商直行接触 制造商代工OEM OBM ODM进化 制造商境外发货仓库与代理 制造商境外分支落地生根 企业永续经营与可持续发展资源供应 制造商的国际市场影响力 (四).以供应与代理战略性角度检查目前对应大客户的能力（企业竞争力检查工具） ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式 请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算 ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线 (五).美前总统欧巴马制纪录片 请你先去观看一部纪录片 福耀玻璃曹德旺美国跨境经营的分析 纪录片对国际化企业的触动在哪里(跨文化的差异性与效率上的无奈) 印度某些地方也同样有问题 企业经营获利真那么容易吗 当你处于面对挑战与投降的选择 曹德旺的选择与挣扎 贰. 关系建设与维护关系伙伴与风险关键 (一).跨国经营中国际客户关系伙伴观在价值链中的重要性 ●哈佛大学： M ﹒PORTER（世界最著名的竞争策略大师） 现代的国际化竞争企业间的价值链的竞争 价值链与合作伙伴观 交易 VS合作伙伴 案例分析 ●CompetitiveStrategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位 要想客户关系强化与维护除此外别无他法 (二).跨国经营中强化国际客户关系的内部建设与风险 ●国际化客户关系强化重点在于强化自身影响力建设 强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系 合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比 ●会影响双方及当地公共关系的其他干扰 当地配合常态突变因素分析 对方主观意识突变影响分析 贸易壁垒障碍排除能力突降分析 我方对当地人文特色理解度分析 国际市场竞争对手介入分析 当地政治环境突变影响分析 (三).强化与维护国际客户公共关系的建设与风险总结 ● 接触频率与人际关系获得信息资源 人际关系优势会使我方较易避开风险 人际关系建立也需工匠精神 ● 在大同小异中，找出自己的独特价值 分解日常工作找出差异 建立核心优势 ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式 ● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触 驻华领事或大使馆商务推广单位 我驻外单位商业搜集资料 ● 勿忘80年代日本的客户关系建立推动客户前进的故事 ● 驻外人员商业情报搜集与重点客户资料 注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 ) ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎 叁. 跨文化下公共关系建设与维护发展的操作关键 (一).符合当地运作的管理与当地公共关系息息相关 ●跨文化经营与当地公共关系息息相关 ●案例分析 我分支管理的落地观 (常有的工作误区与大影响) 竞争策略大师M﹒PORTER对独特或承袭做法的分析 公共关系建设的最基础 (二).公共关系维护与发展更取决于跨文化的认知 ●国家 民族 空间 生存机会的影响 ●公共关系维护与发展语意识形态略述 ( 不能碰触但须深刻理解) 民族文化与意识形态 (案例分析) 人种思维与意识形态 (案例分析) 政治角度与意识形态 (案例分析) 政党思维与意识形态 (案例分析) 商业利益与意识形态 (案例分析) 外交取向与意识形态 (案例分析) 宗教思维与意识形态 (案例分析) (三).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估） ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路） 强化自身面因局势变动导致双方关系受损 ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具） 国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量） 国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱） ●国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握建设出抗压能力） 区域市场情报力与客户关系的关连性 ▲特定市场增长潜力参考 GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判 进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线 ▲特定市场竞争状况参考 市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报 竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报 ▲特定市场进入可行性参考 当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感 当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处 当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见 ▲特定市场吻合性参考 为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点 ▲国际特定目标市场调研操作建议参考 肆. 如何吸引国际客户与大客户供应链关系维持 (一).国际客户代理开发与商品市场策略规划关联性 ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别 ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具 ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念） ●商品生命周期与研发（活与死的新概念） (二).国际代理供应价值链工程建设 ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍） ●分工价值观贯彻 ●贯彻特色的商品与价值供应 ●贯彻供应链服务能力 ●贯彻协力建设与密切接触 ●贯彻商业信息反馈速度 ●贯彻研发能力与新商品推出速度 ●切忌避免站队 (二).客户代理关系的供应价值链工程 ●合作伙伴与交易 ●日本理研的客户关系工程 ●富士康案例分析讨论 ●知识经济下客户关系与了解的实务操作 客户采购价值观的差异性 记录与情报和优势化地分析 (三).总结国际市场开发与运营风险建设总结 ●1购买你产品的理由 (客户的价值概念) ●2进程必须一步一步往上走 如何累积出你的优势牢牢抓住客户 ●3我掌握你而不是你掌握我 底气 ●4内与外部工程建设与品牌影响力 ●5合作伙伴与产销价值链的建设 紧抓双方共赢关系 ●6信息获取及预测 增强局势突变的抗压与抗风险 ●7分散分散分散市场 蛋不要放在同一篮子里 ●8知己知彼的跨文化接触 人文特质与相处有巨大影响 ●9商品计划策略与工具观 增加自己与合作客户的市场竞争筹码 ●10产地销向销地产过度 落地生根 增大市场机会 (四).部分多元跨文化地区特色 (參考) ●土耳其 不喜加班 乐观豪爽 凡事可谈 自尊心自豪感强 承诺差 自我利益 思考天马行空 个人主义 占便宜 做事喜讲条件 工作节奏感较弱 固执多变 工作权力欲望强 讲关系 ●巴基斯坦 肯吃苦 执行力要紧盯 利益很重要本质上也是印度特色 守时观差 勿被网页误导 自尊心与沟通 政府控制力较弱 教育程度差距 新管理方法接受度强 阶级观念强 慢动作巴铁 友善 ●俄罗斯 有些买家有官僚主义特色 注重商务细节 喜欢拖拖拉拉 信誉也较低 喜欢购买实用的产品 一般订单量较大 但价格较低 采用本地化策略往往是最有效的 ●中亚五国国家的买家作风相对散漫 缺乏自信看重实利 急于求成或利益 谈判时务必要注意一锤定音 避免对方突然反悔 委托标准化作业较差 时间观
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