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《大客户线人开发与销售策略》 主讲：付海洋 【课程背景】 为什么我们得知消息盲目的去参加投标或报价却没有结果？ 为什么我们的解决方案很好客户却不接受？ 为什么同样我们参与项目竞争却干不过竞品的销售？ 为什么大客户更希望通过销售专家形象来寻找“合作的安全感”？ 为什么我们给客户介绍我们产品客户总是说“不需要、不相信、不着急、嫌贵”？ 为什么”线人“是我们销售成功的杠杆？ 【课程收益】 Ø首先帮助学员找到大客户销售成功的杠杆“线人” Ø学员学会一套“大客户成单模型“底层架构图 Ø学会一套全新的销售流程关键技巧 Ø学会如何指导线人开展工作？并如何保护好”线人“ Ø学会新时代利用新媒体打造个人“IP”成为行业专家，给客户”安全感“ Ø提升销售人员客户异议排解和成交的能力 Ø提升大客户高层拜访的效率和效果 Ø学会让客户口碑传播带来源源不断的生意 【课程交付方式】 1.分组：课程开始前以分组的形式进行PK，加强团队的概念，模拟企业的实际情况进行PK与训练，借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。 2.品牌分：设置品牌积分榜，将品牌分比作企业的业绩，每个小组通过不断参与互动，参与训练，参与学习与PK来获取业绩，激发学员的积极性与创造力。 3.分享：每半天结束，按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享，由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。 4.互动：课程中有大量的互动，让学员参与其中，投入其中，我们认为经营的最高境界是让客户参与经营，管理的最高境界是让员工参与管理，只有不断参与，不断投入学员学习才会高效。 5实操演练：让学员更多的参与进来，根据问题老师可以及时指导 【授课对象】销售管理人员、营销人员，大客户专员、业务员专注提升销售能力 【课程时间】一到两天 【课程内容】 第一板块：”线人“是销售成功的杠杆 1. 大客户最关注的哪2大价值匹配点？ 2. 销售大单失败的3大原因？ 3. 大项目推进成单模型分析？ 4. 线人在销售过程中的4大作用？ 5. 不同时期需要不同线人？ 6. 6大层面培养线人有效开展工作？ 7. 保护线人4大原则？ 8.有效识别竞争对手线人9大方法 第二板块：价值取胜给客户合作”安全感“ 1. 对内设计价值，对外用”路演“输出差异化价值？ 2. 把”卖“产品变成”秀“激发合作欲望？ 3. 用路演创建新的认知优势，改变客户对我们的看法？ 4. 3大价值设计，输出与众不同认知？ 5·产品价值塑造10大方法？ 6.打造个人IP成为行业专家，给客户合作”安全感“？ 第三板块：打造卓越的销售技巧 1. 大客户销售6大全局性思维？ 2. 正确理解大客户关系论 3. 打造客户对你的3层依赖 4. 高效的拜访前、拜访中、拜访后是成交的关键 5. 接触客户中了解”人性“是提升业绩最快的方式 6. 销售中”6维体验式“营销是影响合作的因素 7. 优秀销售人员必须做好时间管理
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