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金牌营销员特训营 （追求卓越，巅峰销售。） 【课程收益】 课程完成之后，学员能够： 1、了解并掌握市场营销的涵义及要点 2、知道影响营销员的素质要素 3、了解金牌营销员应具备的基本观念、心态和能力。 4、掌握并运用有效沟通的方法和艺术及谈判的技能 5、了解并掌握金牌营销员的专业销售技能 6、理解回款的意义并能掌握回款的技巧 【课程大纲】（课时2天） 一、如何理解市场营销 1、什么是市场？什么是营销？ 2、市场营销的定义 3、思考：送货员、推销员、营销员的区别？ 二、金牌营销员的基本素质结构 1、企业喜欢什么样的营销员？ 2、影响营销员的素质要素是什么？ 3、金牌营销员的五大黄金观念 ² 赢的观念 ² 职业化的观念 ² 团队的观念 ² 老板的观念 ² 积极向上的正能量观念 4、金牌营销员应具备的基本心态 ² 自信、积极的心态 ² 主动、行动的心态 ² 给予、共赢的心态 ² 空杯、学习的心态 ² 包容、老板的心态 情景演练 5、金牌营销员应具备的基本能力 ² 专业知识 ² 销售技能 6、思考：客户喜欢什么样的营销员？ 三、金牌营销员的沟通与谈判能力训练 1、营销的秘诀：沟通、沟通、再沟通 ² 理解沟通 ² 沟通的形式 ² 沟通效果的决定因素 ² 是什么原因造成有效沟通的障碍？ 2、有效沟通的方法和艺术 ² 营造良好的沟通氛围（场景、气氛、情绪） ² 用客户喜欢的方式去说 ² 图解有效沟通的方法和艺术 ü 如何有效地倾听您的客户？ ü 如何理解客户的回答？ ü 如何判断客户的回答？ ü 如何有效的表达？ 3、谈判技能训练 ² 谈判六步法 ² 谈判中容易犯的错误 ² 三个谈判目标 ² 四种谈判结果 ² 怎样在谈判中建立信任？ ² 谈判的五个准则 四、金牌营销员的专业销售技能 1、准备：拜访前的准备--不打无准备之仗 ² 与客户预约好拜访的时间和地点 ² 确定拜访的目的 ² 收集客户的信息（公司和个人） ² 了解客户的需求和问题 ² 确定交流的策略 ² 准备拜访的用具 2、接触：拜访客户--好的开场是成功的一半（开场白） ² 4.20原则 ² 如何做好开始的几步 ² 接触的要求及注意事项 ² 开场白：展开话题的技巧 3、了解：了解客户的需求与环境 ² 为什么要了解客户？ ² 如何识别客户的需求？ ² 询问的技巧（SPIN技术） 4、说服：运用FABE技术引导说服客户（产品展示说明） ² 说服的目的 ² 说服的时机 ² 说服的方法（FABE技术） ² 如何面对客户的无动于衷? ² 如何面对客户的负面反馈？ ü 如何消除客户的怀疑？ ü 如何消除客户的误解? ü 如何处理你不能满足的需求？ ² 处理价格反对的技巧 5、决定：干净利落的收场 ² 做销售决定的绿灯信号（促成的时机） ² 简化决定的技巧（促成的方法） ² 几种常犯的错误 ² 成功获得合同的四个要素 6、巩固：做好售后服务，有效地巩固与客户的关系 ² 遵守交货时间，让客户满意。 ² 当客户有需要时，及时到场。 ² 经常给客户一些建议 ² 帮助他销售给他的最终用户 ² 让他希望继续与你合作 ² 是不是其它产品的潜在用户 7、回款：完美的结局（货款回收） ² 回款的意义 ² 赊销的原因 ² 促使赊销的几种情况 ² 掌握回款的主动权 ² 客户回款的顺序 ² 良好的回款心态 ² 掌握合适的回款技巧
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