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《策略制胜：大客户开发与管理的四事如意》 讲师：叶敦明，工业品营销教练 课时：叶敦明，2天（12小时） 课程类型：销售技能进阶 【课程背景】 1．看似热热闹闹的一个团队，大多数仍然单打独斗，怎么形成合力呢？ 2．制定策略时，感觉必将势如破竹；而执行时，却屡屡受挫，为什么？ 3．好不容易开了门缝的大客户，用尽力气也无法做大，请问有何良策？ 【课程收益】 1．策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮点 2．执行狠—开发先预热、人型巧搭配、章法套路熟 3．提升稳—应对三类型、关系五部曲、五把金钥匙 4. 管理畅—战略反思深、策略制定准、执行速度快 【创新观点】 【课程提纲】 第一篇：策略准，兵马未动谋划先行 1、案例分析（1）：三个问题，考验大客户营销策略水平 1）开局—销售人员先探路or团队出手打群架？ 2）做局—由低往高层层攻or预备会见决策人？ 3）破局—怎样透过产品展现方案与价值大实力？ 2、三类客户应对 1）领先客户—四项比拼—明争暗斗 2）跟随客户—找准机会—见缝插针 3）利基客户—眼高手实—做试验田 3、开局三大步骤 1）业务定位 2）锁定目标 3）命中靶心 4、做局三个维度 1）客户需求—你为什么来—卖点变买点 2）竞争优劣—凭什么选你—对比变引导 3）价值差异—你哪里特别—成本变收益 5、现场练习：《瞄准大客户的靶心》一试身手 1）3个维度、9个角度、33个要素 2）静态自我打分、动态改进计划 3）小组内讨论+上台分享+讲师点评 6、做局四步精深 1）场景专家 2）数据说话 3）高光方案 4）服务勾连 7、破局二种招式 1）挠到客户痒点 2）死磕对手断点 8、分组作业（1）：怎样把把大象装进口袋？ 1）大客户决策中心的结构与话语权 2）大客户最需要你解决哪些大问题？ 第二篇：执行狠，动作纯熟套路纯正 1、案例分析（2）：亮剑精神，大客户营销的内在动力 1）大客户营销战，如何蓄积亮剑精神？ 2）测一测大客户业务团队的亮剑精神指数 3）附表：《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》 2、客户分析：信息作汽油、分析能力为发动机 1）信息来源的3+2渠道 2）信息确认的软硬功夫 3）信息动态管理 4）信息共享机制 --学会技术和市场语言 --信息的拟人化加工 --用好客户信息简报 3、需求界定：辨类型、较差异和做验证 1）潜在需求与现实需求 2）核心需求与辅助需求 3）不同部门的需求差异 4）不同企业类型的需求特色 5）客户需求验证的几个实用方法 --深度沟通后直奔采购细节 --新需求能否解决客户大压力 --放眼瞧瞧客户企业的销售计划 4、解决方案：高筑墙、广积粮、缓称王 1）三种解决方案的逐步递进 2）解决方案与产品藕断丝连 5、组建团队，人型搭配、管好上司 1）业务团队，三类人型多思量 2）三个办法，用好自己的上司 6、三个动作，敲开大客户企业窄门 1）拜访预约，给客户一个见面期待 2）创意表达，善于运用文字的力量 3）刷新记忆，由内而外的新鲜感知 7、四个套路，业务攻势有成算 1）先对人后对事，人决定目标做法 2）客户价值，帮您绕开性价比陷阱 3）细筛招标，客户盘算与对手底细 4）算准总成本，利润成就卓越服务 8、五个实战问题，大客户攻势的全指南 1）创业企业（或新人）怎样展开业务？ 2）大客户营销开局疲软，后面有救吗？ 3）内敛型统帅，也能焕发亮剑精神吗？ 4）全力进攻中，如何防范对手的猛攻？ 5）资源少、团队弱的企业，如何应对持久战？ 9、分组作业（2）：下好三步棋，大客户营销的步步为赢 1）标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式 2）流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作 3）规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营 第三篇：提升稳，巧对部门妙应关系 1、案例分析（3）：业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？ 1）营销如唱歌，合唱独唱哪个难 2）分清权利结构、理顺合作机制 3）分出业务高手与低手的两重天 2、成为三个专家，成就客户增长 1）产品专家，说内行话，作内行事 2）经营专家，站在企业高度看采购 3）行业专家，做个行业天气的预报 3、三类客户部门，三种关系经营风范 1）利润部门，提供销售机会的弹药 2）必需部门，帮助他们提升职业价值 3）资源部门，摸清门道、找对路子 4、点亮大客户思维的四个隐秘处 1）安全思维—成本占比—效益改善 2）替代思维—坐稳配角—等待上位 3）试炼思维—无理要求—有心查验 4）守成思维—惯性思维—集体意识 5、亲近大客户的三个得分点 1）打造“四合”关系 2）把握客户预算节奏 3）做成高层睡不着觉的事情 6、客户关系五个阶段，按对键、奏准音 1）点对点断续关系阶段 --关键技巧：应对客户需求的面面俱到 --关键技巧：处理低价格与低水平关系 2）楔形关系阶段 --关键技巧：品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素 --关键技巧：客户关系的拉锯战 3）网状关系阶段 --关键技巧：小问题积聚之后的大爆发 --关键技巧：客户关系的重心由内到外 4）钻石型关系阶段 --关键技巧：大客户供应商份额的631阵型 --关键技巧：角色转变之后的迷茫与不合拍 5）云状关系阶段 --关键技巧：多做“有雨的云” --关键技巧：从业务到经营的渗透 7、四种做法，销售心理学得分有依据 1）改变自己的舒适区 2）成为客户的啦啦队长 3）考虑的比客户多和深 4）自尊硬币的正反面 8、营销创新，换个角度和做法去赢得客户 1）头脑风暴，换个角色来重新看待客户需求 2）创意设计，让不相干的想法和做法变成形 3）商业开发，客户主动参与到最佳商业实践 9、分组作业（3）：中国式关系营销的货与祸（现场辩论） 1）小家子气：小动作最怕遇到大客户金睛 2）关系营销的高成本、高风险与低持续度 3）正向的价值型关系，其实也不难培育 第四篇：管理畅，全新4P法贯穿全程 全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。 1、案例分析（4）：出色球员，自动形成一支优秀球队？ 1）球队管理：目标、体系与流程 2）战术配合：三条线的一体化作业 3）球员选择：能力、团队精神与素养 2、 战略反思：大客户营销运动的顾此失彼 1）客户、项目、产品方案，围着哪个转？ 2）销售、营销、管理流程，使上哪股劲？ 3、 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞 1）项目与人们，哪个最应该占C位？ 2）项目“三要素”对应人们“三类型” 4、执行速度，“流程＋项目”训练有素 1）你的销售流程与客户决策流程 2）大客户项目融入内部作业流程 5、管控质量，“绩效＋人们”众志成城 1）三种结构的新陈代谢 2）三个成长的开花结果 6、战略改进：全新4P贯穿于大客户营销 1）开启集成式管理与战略型合作 2）4P要素组合的“KSS行动计划” 7、分组作业（4）：学而时习之，就是学以致用、学以改进 1）课程总结（心得、感悟） 2）策略磨刃：排在第二名的你，如何赢得客户心？ 3）行动亮剑：客户使用不当，怪你方案不好，怎样处理？
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