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《高成低就：顾问式销售变采购为投资》 课时：2天（12小时） 讲师：叶敦明，工业品营销教练 课程类型：销售技能进阶 ［课程背景］ 1. 陷在成本中心，跟采购关系再好，也过不了价格这道坎； 2. 错过利润中心，单方面展示价值，不能成为经济销售者； 3. 高不成低不就，无法提供高利润，影响不到采购决策力。 ［课程收益］ 1.借助“客户经营洞见”，激发价值共创共享热情，赢得基层推荐； 2.利用“利润改进建议”，帮助中层达成经营目标，赢得高层支持； 3.用心经营“信任等式”，把握时机提出经营建议，赢得客户信赖。 ［课程提纲］ 第一篇 顾全大局，战略性采购高层介入早 1、案例分析（一）：在你见到高层前，他早已见到你！ 1）交易型销售为何最容易“见光死” 2）高层参与采购的“哑铃型”结构 2、顾问型销售，化采购为投资 1）三个起点 2）三大转变 3）四步流程 3、初级顾问式销售的两大利器 1）三环交叉创造价值 2）发掘被忽视的问题 3）找到出人意料方案 4、高级顾问式销售的两张王牌 1）三层级销售矩阵 2）探索隐藏的机会 3）三维度交叉销售 5、实操实练（一）：顾问式销售敲开战略性采购之门 1）瞄准经营五要素，提供出人意料方案 2）核心能力巧腾挪，探索客户隐藏机会 第二篇 问底刨根，两大客户需求惊险一跃 1、案例分析（二）：如何迎接客户如梦初醒的那一刻？ 1）人人都知道的事—仅作为背景 2）让客户如梦初醒—用提问引导 3）让客户主动邀请—提问的目的 2、倾听艺术：他们的观点被听到了 1）倾听帮你赢得的几个权利 2）听出对方话里隐藏的故事 3）优秀的倾听者都会这样做 3、提问技巧：顾问式销售的好帮手 1）情景性+探究性问题→隐藏需求 2）暗示性+解决性问题→明确需求 3）SPIN提问法转动客户洞见轮盘 4、应对之道：三类棘手的客户类型 1）面对客户必自问的三个问题 2）“你不了解情况”型客户 3）“还有一件事情”型客户 4）“我会再联系你”型客户 5、实操实练（二）：SPIN提问技巧帮你问底刨根出需求 1）以“客户洞见轮盘”为标靶，设定你提问的目标 2）用好“SPIN循序渐进提问”，让客户说出需求来 第三篇 销出利润，变采购为投资的大转型 1、案例分析（三）：通用汽车对供应商的“阴谋计划” 1）当解决方案式销售失灵时 2）协议价格被法定价格取代 3）PICOS计划的“价格屠刀” 2、选择：同心者可同行 1）五个标准 2）两种需求 3）收益分享 3、界定：经营红色区域 1）了解运营概况的两个途径 2）针对红色区域的六个要素 3）不要小看数字1的大能量 4、回报：利润增长提案 1）运用流动资金原则 2）运用库存周转原则 3）运用贡献毛益原则 4）把时间价值货币化 5、实操实练（三）：尝试运用PIP三原则销出利润提案 1）三原则x三对象的对应关系 2）选择其中一种对应关系作业 第四篇 售在信任，留得青山在不愁没柴烧 1、案例分析（四）：专业而冷漠的医生，打翻五味瓶？ 1）资质和口碑过人、结果喜人，可过程揪心 2）如果客户不是绝对没得选，他会再选你吗 2、信任等式，四个维度舒展开 1）四个维度为您详细解 2）信任和关系的销售力 3、赢得信任，有洞察才提建议 1）这两种态度，哪一个更合适？ 2）六条经验中，哪条最有洞察？ 3）怎样提建议？请上苏格拉底！ 4、建立关系，感性理性齐飞舞 1）用行动证明 2）大胆地求助 3）对人有兴趣 5、实操实练（四）：找到您的信任等式薄弱点并改进 1）运用“CRI/S”信任等式，审视一个新/老客户 2）找出1-3个关键薄弱点，提高整体信任的得分 叶敦明 工业品营销教练
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