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《四新破局：构建高执行力的工业品营销战略》 讲师：叶敦明，工业品营销教练 课时：2天（12小时） 课程类型：营销战略突破 【课程背景】 1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩； 2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力； 3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强 【课程收益】 1．新产品上市：抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点； 2．新团队塑造：培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍； 3．新市场开发：新行业进入准，新客户开发劲，新区域拓展稳。 4．新管理模式：市场部建设实，公司化经营深，迈入黄金管理。 【课程结构】
【课程提纲】 一．新产品上市：大营销战略的登陆日 1、案例（一）：新产品生命力，决定营销续航力 1）沈阳机床i5机床爆冷内外因 2）新产品，到底新在什么地方 3）新产品，客户又有什么期待 2、六个为什么对应三个关键点
3、审视六个实战场景 1）抓不住核心客户痛点 2）细分市场达不到爆点 3）营销过不了高效拐点 4、抓住核心客户痛点 1）基本要素，人有我有全都有 2）择优要素，客户眼中谁最美 3）活力要素，有你之后大不同 5、紧扣细分市场爆点 1）五种市场细分方法 2）产品—阶段—战略 3）爆品离我们有多远 6、进入高效营销拐点 1）定价策略九宫格 2）推广策略三交叉 3）推广预算五算法 7、分组作业（一）：新产品上市的未雨绸缪 1）三个关键点的预备程度与水平 2）三个破局点的提升方向与做法 二．新团队塑造：两类种子与全才队伍 1、案例（二）：华为铁三角团队与体系 1）项目铁三角（结构图与应用） 2）系统铁三角（结构图与应用） 3）铁三角精髓（三个核心要点） 2、探讨两个问题 1）业务与管理者，天生还是培育 2）天生的考选拔，培育的靠机制 3、九个实战场景
4、培育业务种子 1）透视三类人型 2）销售六个阶段 3）团队最佳搭配 5、复制管理种子 1）工作重心全新转移 2）情境式管理添活力 3）从管理跃升到领导 6、打造全才队伍 1）专才+通才=全才 2）”全人”成就全才 3）客户导向型团队 4）有效倾听十指头 7、分组作业（二）：新团队塑造的滴水穿石 1）三支队伍的组合状态自查 2）三支队伍的塑造方法开启 三．新市场开发：攻心为上、攻城为下 1、案例（三）：BOSCH博世加入斑马“朋友圈” 1）斑马的汽车智能网联朋友圈 2）自动驾驶确定双方合作领域 3）合作平台支撑的新市场开发 2、六个为什么对应三新动作
3、六个实战场景 1）新行业进入选点不准 2）新客户开发散乱游移 3）新区域拓展撒胡椒面 4、新行业进入 1）解决行业演变的四个轨迹 2）四个轨迹对应的两类节奏 3）探讨客户企业的进入模式 5、新客户开发 1）新客户采购的不规则脉冲 2）三种客户开发节奏的优劣 3）组合拳应对客户采购中心 6、新市场拓展 1）七个要素看分明 2）样板市场三板斧 3）管理模式有讲究 7、分组作业（三）：新市场开发的因势而动 1）三新动作的层层递进关系 2）三新动作的突破方法落地 四．新管理模式：势能与动能生成机制 1、案例（四）：横扫中国的阿里“销售铁军” 1）销售体系的铁军文化 2）销售管理的四个维度 3）销售铁军的营销秘籍 2、反省三个现象 1）市场部使不上力 2）经销商拥兵自重 3）管理体系内向化 3、三个做点对应的企业场景
4、市场部的职能建设 1）三化与三中心 2）五个成长阶段 3）市场部的真实帮助 4）市场部的绩效考核 5、经销商公司化经营 1）公司化经营的六个化 2）经销商的管准与理顺 6、迈入黄金管理时代 1）市场导向型组织四类别 2）三个模块的十二个法则 3）卓越管理五个核心精神 7、分组作业（四）：新管理模式的能量转换 1）三个做点的势能与动能评估 2）三个做点的生成机制与做法 [课程风格] 1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维 2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野； 3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。
（示意表格：以学员为中心的4C培训法） [咨询式营销教练] 其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新； 其二，解决现实销售难题，提供中长期营销管理问诊服务； 其三，训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。
[讲师专著] 《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版； 《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。 叶敦明 工业品营销教练
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