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高绩效营销团队的建设与管理 【温馨提示】
1.本课纲为建议参考课纲，如有需要请客户提出修改意见； 2.讲师保留根据学员实际情况和授课时间调整修改的权利； 3.版权所有，请对讲师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用
第一部分 课程简介 【课程背景】： 营销团队是企业市场营销专业口的基础单位，没有它的匹配，任何组织架构、流程和营销活动都将以失败告终。营销团队的管理工作很多时候“看不到、摸不着”，所以营销团队的建设管理与有效激励一直是很多公司都头痛的问题，它直接影响到团队的营销效率、经营成果以及团队的健康成长。 本课程旨在帮助学员树立正确的营销团队观念，指导营销团队管理者组建营销团队组织、以及掌握团队管理的方法和训练方案，学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技巧，从而打造高绩效营销团队的目的。 【培训收益】： ² 掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标 ² 掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法 ² 学习如何培训与激励下属，提升学员管理意识与管理能力 ² 学习必要的管理沟通的艺术，掌握高效的管控的技巧 ² 学会如何合理分解工作目标，掌握计划的执行与监管技巧 ² 全面了解营销队伍管理的常见问题 ² 掌握营销团队的有效激励的方法和策略 ² 销售主管如何管理营销团队、如何选人、育人、留人 ² 销售主管如何激励、考核营销团队 【课程优势】： ² 讲师一直在市场经营专业领域工作，并作为宝洁公司和百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时，具有7年中国移动市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。 ² 以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作，并在教学过程中，以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及著名通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！ ² 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。 【培训对象】： ² 营销中心经理、销售经理、渠道经理等 【培训方式】： ² 讲师以在宝洁公司、百事可乐等一流企业亲历营销团队组建、日常运营管理、有效激励为主线讲解，情景再现围绕目标经营管理的高效团队建设。 ² 讲解、演练，学员100%参与实操训练 ² 理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％ 【培训时间】： ² 2天12小时 第二部分 课程大纲开场： 1.自我介绍 2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍 3.培训目标与培训内容介绍 4.哲理小故事开篇 第一讲：销售经理职责与角色认知 测试：销售经理角色与职责自我测试 1.销售经理的职责与现状 Ø 案例分享：《王经理怎么啦？》 Ø 销售经理生存状态与常犯错误 Ø 销售经理的职责要求 Ø 销售经理常犯错误 2.销售经理需扮演的三个角色 Ø 作为下属的销售经理 ü 承担单位职责 ü 达成组织目标 ü 执行上级的指示 Ø 作为上司的销售经理 ü 作为组织的管理 ü 带领团队达成任务 ü 使各项资源有效发挥作用 Ø 作为同事的销售经理 ü 协调 ü 公关 3. 销售管理的几个关键点 Ø 管理既是科学应量化，更是艺术需灵活应对 Ø 销售管理无大事，重策略、带队伍、抓细节、提销量 Ø 管理制度化、流程标准化，预防更重要 4.销售经理开门七件事 5.销售经理上任十三步曲 案例分享：《技术专家文经理为什么兵败大客户》 第二讲：营销团队组建 测试：销售经理团队管理能力测试 1.个人、群体与团队关系 Ø 团队的力量——“我—我们—我” Ø 打造一支以“业绩”为“心”的营销团队 Ø 学习成为“聚人”型的管理者 2.团队相关基本概念 Ø 营销团队的涵义、本质 Ø 营销团队的基本特点 Ø 团队成员分工与合作 Ø 团队精神与团队凝聚力 3.打造以“业绩”为导向的营销团队 4.销售人员的挑选 Ø“人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观 Ø面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略 Ø试用考察——如何观察判断？ 案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队 5.销售经理的育人留人策略与技巧 Ø 销售经理员工培育应有的培育新理念：教练+辅导员 Ø “师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法 Ø 指导和培育下属时要注意的几个问题 Ø 销售经理留人策略与注意事项 案例分享：某地市移动公司制度构筑人才培养新机制 第三讲：“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越 Ø 什么是领导和领导力? Ø 卓越领导力的五项修炼术 2.高效团队的七大显性特征 3.打造卓越团队的三大著名方略 4.销售经理正确行使权力 Ø 销售经理的权力——强势权力和弱势权力 Ø 权责对等、授权不授责：销售经理权力使用基本原则 Ø 销售经理的授权技巧 5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项 Ø 军令如山——执行力 Ø 一碗水端平——处事公平 Ø 洁身自好——对私人生活设防，防止与身份不相符 Ø 打成一片——亲民 Ø 树立威信的其他注意事项 案例分享：《无与伦比的西游记团队》
第四讲：营销团队激励技巧
讨论交流：员工士气从何而来？
1.高绩效团队激励的基本原理 Ø 马斯洛的需要层次理论 Ø 团队管理的公平原理 Ø “团队—成员”成长发展的基本规律 Ø常见团队成员工作状态分析 Ø以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则 2.高绩效团队的理想模型 3.销售经理的团队激励技巧 Ø 常用激励团队士气的十大激励因子 Ø “优胜劣汰”、“物质+精神”——释放员工积极性 Ø 高绩效团队常用五大激励方法 Ø 营销团队的激励菜单 4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点 案例分享：讲师亲历“放+收”结合，促团队成员茁壮成长 第五讲：营销团队的目标管理
讨论交流：员工士气从何而来？
1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡 2.营销团队目标设定与分解 Ø 目标设定的 SMART原则 Ø 销售目标设定与分解方法 Ø 业务人员目标测算与分解沟通技巧 Ø “结果”+“过程”——两手抓目标实现 案例分享：戴尔的销售管理漏斗 3.销售团队关键业绩指标——KPI介绍 Ø 如何考核下属？——口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 Ø 考核销售人员的几个关键业绩指标 Ø 运用关键业绩指标的几个注意点 4.销售人员的日常工作管理 Ø 销售人员出去干嘛了？如何管理？ Ø 销售员日常工作管理三招——不用增加投入，让业务员业绩提升 Ø 销售人员管理常用工具表单应用 案例分享：讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享 第六讲：课程回顾、互动问答与测试
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