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工业品渠道开发与管理（2天） 1引言 工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。 2课程目标 针对公司渠道事业部的成员进行辅导，解决渠道开发与管理的如下问题： 1、快消品与工业品渠道的区别； 2、评估与审核经销商的标准重建； 3、与代理商如何进行有效谈判，来平衡厂商和代理商之间的管理，形成合力； 4、如何支持代理商的发展，培养代理商忠诚度； 5、如何有效的管理代理商，避免被代理商绑架。 3课程收益 1、明确渠道经理的职责和工作目标，如何当好教练； 2、强化厂商和经销商的管理，深度合作，共同发展； 3、增强对代理商的支持和发展意识，培养代理商的忠诚度； 4、形成公司对代理商乃至对终端客户的技术、商务、供应链、服务四位一体的发展策略，形成公司的系统营销方案。 课程大纲
一、渠道如何规划 Ø 工业品渠道模式---长度、宽度和广度 Ø 工业渠道常见的六种类型 Ø 渠道发展的五个趋势 Ø 影响渠道规划的六个因素 Ø 评价渠道规划方案的三个原则 Ø 建立渠道评估系统 Ø 渠道规划的工具和具体方法 案例讨论：巴德富集团-渠道规划思路 二、挑选与审核代理商 Ø 影响代理商选择的因素分析 Ø 选择代理商时要了解的基本问题 Ø 选择代理商的四个基本思路 Ø 选择代理商的六大标准 Ø 代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家 Ø 考察代理商的实战动作 Ø 有效找到代理商的方法 案例讨论：久诺公司大区经理张国华的痛苦选择？ 三、如何同代理商进行有效的谈判 Ø 如何与代理商不伤和气中，进行谈判？ Ø 如何争取更多的谈判砝码？ Ø 如果代理商要求降价，怎办？ Ø 如何针对不同的三类代理商进行谈判？ Ø 谈判达到双赢的关键？ 案例：商务谈判的死胡同 四、有效处理渠道之间的冲突 Ø 建立项目报备制 Ø 渠道冲突的类型 Ø 如何有效遏制价格竞争 Ø 有效避免恶性串货的六种方法 Ø 如何评价塞货的优劣 案例分析：经销商串货的真实案例 五、制定代理政策来掌控代理商 Ø 制定销售政策四个原则 Ø 价格体系设计 Ø 三种返利政策 Ø 渠道掌控的目的 Ø 如何避免“客大欺店” Ø 掌控代理商的五大策略 Ø 更换代理商的原则 Ø 更换代理商的五个准备 案例分析：更换代理商的风波 六、有效的代理商管理 Ø 80/20 原则 Ø 工业品跨国公司管理客户的方法 案例分析：财务经理为何拒绝发货 七、协助代理商争取市场份额的关键 A、对渠道的扶植与发展 Ø 代理商是如何赚钱的？ Ø 如何能够使他们赚钱更快？ Ø 我们为代理商提供的服务清单 Ø 市场代表如何培训代理商？ Ø 基于片区制的区域营销服务一体化 Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标 B、协同代理商推进项目进展 Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能 Ø 如何建立以客户为中心的服务体系 Ø 提升代理商的增值型服务能力 案例分析：服务促进二次销售 C、维持并发展代理商的忠诚度 Ø 何谓代理商的忠诚度 Ø 代理商忠诚度的价值 Ø 实施有效的代理商忠诚度管理 Ø 开展代理商忠诚活动的策略 Ø 代理商忠诚度的评估 Ø 从顾客槽中得到经验 案例分享： 代理商的矩阵图
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