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《大客户关系之高层公关》(2天)
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
【课程目标】
1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。 。
【课程特色】
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战：赵老师有15年的营销实战经验和10年营销管理经验， 10年研究工业品营销的背景， 8年工业品营销培训与咨询经历。 工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。
【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】2天 6小时\天
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲】
一、新常态下大客户营销的特点 Ø 新常态下政府大客户营销的特点 Ø 新常态下企业大客户营销的特点 Ø 在反腐和去库存背景下高层公关7大困境 Ø 大客户营销失败原因分析 Ø 大客户营销的四大特征 Ø 大客户营销的三大趋势 Ø 大客户营销的三大核心密码 经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破 二、如何克服高层公关时的惧上心态 Ø 高层公关的战略意义 1、谁是高层 2、高层的7个典型特质 3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算 经典案例：高层到底支持谁？ Ø 拜访高层的心态 1、拜访高层时的四类不良心态 2、惧上心态的三个根源 3、惧上心态的五大通道演练 4、克服惧上心态的四个方法 经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局 三、高层公关策略 Ø 谁是高层，分层攻略 1、组织构架与采购决策流程分析 2、决策层攻略 3、执行层攻略 4、操作层攻略 5、影响层攻略 6、大客户关系突破的三条战线 7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 Ø 大项目高层运作的法则 1、自下往上--爬楼梯问题与策略 2、自上而下--下楼梯问题与策略 3、自上往下，自下再上---双螺旋法则 经典案例：十拿九稳的项目为何落单了 四、识别高层的风格与需求 Ø 高层情报收集与应用 1、高层个人情报收集与应用 2、高层组织情报收集与应用 3、高层项目情报收集与应用 经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？ Ø 高层社交风格分析 1、高层的显象与社交风格的关系 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法 Ø 高层需求分析 1、对客户的需求识别的错觉 2、客户的隐形需求和显性需求 3、人性需求的五大通道 4、客户的三大利益分析 5、如何利用人性的需求来搞定客户 案例：赖昌星与王林的高层营销策略 6、何时可以对高层作利益承诺 7、如何在线人、中层和高层分配物质利益 8、如何管理好客户对物质利益的预期 9、国企高层与民企高层文化与需求差异 10、政府高层与国企高层需求的差异 11、技术类的高层与财务类高层需求分析 12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑 13、一把手面临的企业和个人问题 经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？ 五、高层客户的拜访 Ø 高层客户拜访 1、高层喜欢和什么样的人打交道 2、如何打动高层 3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备 4、如何突破中层陷阱 5、三种拜访高层的模式 6、被高层谢绝或拒绝如何应对？ 7、被高层介绍给下级如何应对？ 7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？ 8、如何通过电话吸引高层取得见面？ 9、高层认可的六个信号 演练：电话约见演练 经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？ 六、与高层发展关系建立信任 Ø 推进高层客情关系的13大利器 1、寻找并建立共同点 演练：通过共同点破冰 2、肯定并认同的技巧与话术 3、赞美的技巧与话术 4、重复的技巧与话术 5、倾听的5重策略与方法 6、面对高层有杀伤力的“三大问” 7、如何投其所好 8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作 9、推进高层关系五层话术 10、推进高层关系四类活动 11、如何造场控场，通过场影响高层 经典案例：利用公司庆典搞定高层 12、搞定高层的三板斧 经典案例：拼死一搏，鹿死谁手 13、突破高层的九阴真经 经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗 Ø 如何由线人推进高层关系 1、项目上下合作共鸣的重要性 2、线人引荐高层的前提条件 3、由外部线人引荐高层的项目运作 4、如何突破被线人屏蔽的高层 经典案例：如何由基层线人推进高层关系 经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王 Ø 如何建立高层信任 1、高层信任的根本 2、信任度与亲近度的关系 3、工业品营销的信任树 4、赢得高层信任的6大策略 ü 顾问式营销思维 ü 专业与行业知识 ü 典型案例与结果 ü 亲身或现场体验 ü 履行承诺 ü 权威推荐 案例：大西洋制罐新建项目的运作 七、如何培训高层---引导需求 Ø 如何培训高层--高层突破的关键 1、培训高层的目标 2、培训高层的要点 3、培训高层的技巧 4、影响说服高层的辅助活动 4、利用SPIN系统引导高层 ü 我方的USP ü 我方的FAB ü 客户的关键需求 ü 如何将我方USP变成客户的关注焦点 ü 4P话术的演练 案例：培训说服高层的经典案例 八、高层客户关系维护 Ø 如何维护高层关系 1、高层关系维护的六大原则 2、高层关系维护的五大策略 3、高层关系维护的三个秘诀 案例：大西洋制罐新建项目的运作 4、高层关系的维护18个方法 5、客情关系的六个台阶 演练：判断客户关系的阶段 6、高层关系的五大立场 7、如何判断高层的真实立场 案例：利用差异化的人情搞定高层？
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