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《客户经理主动营销与 金融服务方案营销技能提升高端讲座》 大纲 （两天学员版） 巴伦一 目 录 上篇：客户经理主动营销 下篇：客户金融服务方案营销 上篇：客户经理主动营销 第一课：狼性营销 进攻营销 亮剑精神：坐商变行商 天下是打来的 市场是抢来的 客户是争来的 财富是挣来的 情报营销 狼性嗅觉基因 情报收集六大渠道 情报的营销运用 公关营销 人脉等于钱脉 人脉关系拓展图 200法则 交好五类朋友 电话营销 电话营销的作用 电话营销的流程 电话营销的方法 《情景演练》 情景：客户经理小孙通过本银行私人银行客户张老板拿到了大学同学刘老板的手机号码，但张老板又到美国学习去了。小孙准备打电话约刘老板见面。 演练：请学员扮演客户经理，电话邀约刘老板见面。 策划营销 营销策划的定义 营销策划的意义 营销策划的流程 营销策划方案的结构 重点客户营销策划方案呈现 面相营销 客户的人格模式与购买模式 客户面相特征与营销对策 成熟稳健型客户营销 谨慎小心型客户营销 欠缺经验型客户营销 斤斤计较型客户营销 喜欢炫耀型客户营销 沟通营销 第一印象技巧 调频技巧 赞美技巧 倾听技巧 询问技巧 说话技巧 魔鬼营销 《视频分析》 视频：《力克.胡哲的故事》 小组讨论：没手没脚的力克.胡哲的故事给我们营销工作有什么启发？请学员代表发言 第二课：批量营销 图谱营销 金融资源图 客户路线图 营销作战图 网格营销 同类客户、同类产品批发营销、复制营销 六大类重点公司客户名单 八大类重点个人客户名单 商圈营销 业态商圈 园区商圈 社区商圈 企业商圈 组织商圈 人脉商圈 链条营销 全产业链营销 三大链条一终端 集群营销 四大产业集群 七优小微企业客户群 七大个人中高端客户群 海量营销 客户群体三多海量营销 客户个体三高海量营销 覆盖营销 覆盖式营销的形式 覆盖式营销的内容 绑定营销 《案例讨论》 案例一：阿里蚂蚁金服获客战略。2014年底，余额宝开户数1.84亿户，户均3133.47元。2016年开户数3亿户。2016年个人客户数：工行4.65亿户；建行1.82亿户；招行5600万户；北京银行1137万户。相当于半个多工行，1.64个建行，6.4个招行，27个北京银行。 案例二：阿里村淘战略。计划未来三至五年将投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。这意味着给农村市场铺一张大网，铺一张电商平台、物流体系的大网。通过网商银行将随着这张大网下去提供金融服务解决方案，用互联网的方式下到农村去。用云计算的方式通过平台服务于小微客户。农村智能手机普及率已达84.6% 小组讨论：请小组讨论阿里获客战略和村淘战略将给我们金融市场带来哪些挑战？我们应该采取哪些应对举措？ 绑定营销的五大绝招 结盟营销 五大结盟 中小企业新三板金融服务方案 联动营销 公私联动营销的定义：公私联动营销是指拥有个人类客户的零售业务部门和拥有对公类客户的对公业务部门，基于客户资源之间存在密切关联，为扩大银行战略利益，交换并联合彼此资源，合作开展营销以创造竞争优势。是现代商业银行最主要的营销模式之一。公司联动营销不仅包括对存量对公客户和个人客户的交叉营销、升级营销和重复营销，还包括对新客户的联动营销拓展。 公私联动营销的好处：三赢：客户价值最大化，银行效益最大化，员工业绩最大化 公私联动营销的内容：客户联享，产品联用，渠道联通 《案例讨论》 案例：某市卫生局准备联手银行发行居民健康卡。通过居民健康查询，医保政策报销、银行存储归集医保个人客户资金，通过医院等各端口刷卡缴费归集医院等对公客户资金，实现医疗机构之间、居民与医疗机构、医疗机构与社会公共服务、客户与银行等相关部门之间的信息互通。本项目是政府、医疗卫生机构、银行共同协作服务居民的重大民生工程。 小组讨论：请小组讨论代表银行制定一个公私联动的营销方案，确保该项目营销成功。 公私联动营销的方法：上下联营，部门联手，队伍联合，活动联谊，宣传联盟 数据营销 本银行数据平台 政府数据平台 第三方数据平台 社会数据平台 第三课：交叉营销 《情景演练》 情景：有个私人银行客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户经营已达10年，总资产52000万元，在全国开分公司15家，员工918人。 演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。 交叉营销的定义：借助CRM（客户关系管理），发现客户有多种需求，并通过满足其需求而销售银行多种产品的一种新兴营销方式。 交叉营销的对象：存量客户交叉营销、新客户交叉营销 交叉营销的好处：实现客户、银行、员工三赢；增加客户转移成本；保证银行业绩倍增（边际销售效率）；提高市场竞争力 交叉营销的目标： 交叉营销的方式：网点现场组合、理财方案组合、活动营销组合、联动营销组合 交叉营销的组织：领导五个一，员工五个一 交叉营销的模型：产品链交叉营销、产业链交叉营销、客户链交叉营销、网络链交叉营销、综合链交叉营销 第四课：社区营销 《案例讨论》 案例：某城市万达广场即将开业，共有123家企业，747家商户、890户居民入住。某银行拟在该广场开业时做个社区营销活动。 小组讨论：请小组讨论为银行拟定一个万达广场营销活动方案提纲。 社区营销模板： 第一步：开展市场排查 第二步：绘制营销图谱 第三步：制定营销计划 第四步：划分责任片区 第五步：开展营销活动 第六步：做好活动评估 第五课：颠覆营销 《案例讨论》 案例：2015年除夕，微信收发信息总量143亿人次，春晚全球摇一摇总次数超过110亿人次，除夕22：34时，摇一摇互动峰值8.1亿人次/每分钟，涉及185个国家，摇出红包数量5亿元，均是企业、银行赞助。微信个人收发红包数量10.1亿人次。QQ红包总量6.37亿个。支付宝红包数量2.4亿个，金额40亿元。最多一个人深圳男姓，收到红包69478、31元。发红包冠军是杭州一个朱先生，发出红包64520个，金额高达26万元。仅仅2天时间微信绑定个人银行卡2亿张，干了支付宝8年的事。有30%的人发100元红包共形成60亿的资金流动，延期一天支付，每天的保守收益为420万元，有30%的用户没有领取现金，其账户产生了18亿的现金沉淀，无利息支出。 小组讨论：请小组讨论春晚摇一摇红包案例给我们金融创意营销工作有哪些启示？ 颠覆营销15招 第六课：团队营销 一、培养团队精神 《视频分析：南极大冒险》 请小组讨论分析《南极大冒险》雪橇狗团队视频给我们营销团队建设有什么启发？ 二、打造高效团队 《视频分析：香港晨会》 请小组讨论分析香港银行客户经理团队晨会视频给我们团队营销会议有什么启发？ 打造高效团队的举措 取得上司信任的绝招取 得下属信任的绝招 三、强化部门合作 四、创新团队管理 机制管理 流程管理 五、提升团队素质 下篇：客户金融服务方案营销 《案例讨论》 案例：某市有个商业连锁企业，在城乡有130个零售网点，2450名员工，年销售额87亿元。企业要求每天零售网点的资金集中到总店，每月底由总部对外支付货款，并要求银行提供零钞兑换服务。 小组讨论：请小组讨论分析该客户的主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。 一、认识金融服务方案 1.金融服务方案的定义 2.金融服务方案的作用 3．金融服务方案的对象 4.金融服务方案的使用范围 5.金融服务方案的运用趋势 二、制作金融服务方案 1．金融服务方案的团队组建 2．金融服务方案的构思 3．金融服务方案的编写 4．金融服务方案的制作 三、推介金融服务方案 1．金融服务方案的递交 2．金融服务方案的路演 四、实施金融服务方案 1．严格履行协议 2．切实加强维护 3．科学进行评价 五、客户金融服务方案实战案例呈现 1．以现代支付产品为主打产品的金融服务解决方案 2．以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案 3．以人民币存款理财产品为主打产品的金融服务解决方案 4．以互联网金融产品为主打产品的金融服务解决方案 5．以国际金融产品为主打产吕的金融服务解决方案 6．以代理业务为主打产品的金融服务解决方案 7．以投资银行产品为主打产品的金融服务解决方案 8．以新型业务为主打产品的金融服务解决方案 9．以供应链金融产品为主打产品的金融服务解决方案 10．以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案
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