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有言有色 ——基于性格分析的销售技巧提升训练 课程背景： 在实际的工作中:你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求低价，而自己又不得不降价;客户忠诚度不高，哪家产品好/价格低点就搬到哪家银行…… 出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程旨在帮助销售人员树立专业形象、拓展潜在客户、分析客户性格、挖掘客户需求、提高销售业绩。 课程收益： ● 掌握性格色彩与在销售中的应用 ● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案 ● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户忠诚度 ● 找到销售人员的真正定位和职业归属感。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：企业营销相关人员 【课程大纲】 第一部分 色彩性格概述 1.关于性格 l 性格的定义 l 性格的误区 l 性格的影响因素 2、性格色彩概述 l 红色性格特征 l 蓝色性格特征 l 黄色性格特征 l 绿色性格特征 3、性格测试 4、小动作与性格的关系 第二部分 销售理论战篇 1、销售的概念 2、何谓顾问式销售 3、马斯洛需求层次理论 4、销售中的心理战术 5、最顶尖的销售策略——销售的七大步骤 l 开场白 l 探询需求 l 说明好处 l 解除反对意见 l 缔结（成交） l 要求客户转介绍 l 追求卓越服务 5、测准确认知客户性格 第三部分 性格色彩销售实战篇 1、如何说服不同性格客户的法则 l （红色性格）表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术 l （绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术 l （黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术 l （蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术 2、四色性格沟通技巧 l 红色性格—赞之以词 l 蓝色性格—晓之以理 l 黄色性格—诱之以利 l 绿色性格—动之以情 3、产品展示 l 陈述产品利益才能打动客户-FAB法 l 特点和利益区分 l 语言介绍产品的常用方法 l 销售示范常用方法 4、异议及处理 l 异议产生的原因 l 异议处理四骤 5、成交 l 最佳成交机会 l 成交信号灯的三种形式 l 成交的方法
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