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营销三部曲-营销技巧专业化·课程方案 ---陈志峰老师主讲
【课程背景】 本课程按照全新的销售视角及组合方式，着力抓住销售人员在销售过程中的关键环节及关键因素，从销售人员、企业、客户的三方本性出发。培养销售人员系统的分析及判断能力，掌握赢得客户的技巧，善于发现并找到属于自己的特有销售途径，做一个聪明的、自信的销售人员。 【课程对象】 各行业企业销售岗位员工，或其他相关岗位人员 【培训形式】 案例研讨、角色扮演、情景体验、实操训练 、互动游戏 【课程目标】 1、加强销售人员的本能原动力 2、掌握赢得客户信任的销售方法 3、掌握系统分析客户需求的技能 4、掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧 5、能够综合运用销售技巧，建立长期、稳定的客户关系 【课程内容大纲】 课程模块 实战销售技巧专业化修炼 前言：1）、销售成功的关键因素剖析及自我能力要求 2）、学会本次课程的五大招术，你将成为最受客户欢迎的人 1、销售人员的本能原动力 l 态度决定销售成功--以敬业为导向的销售态度 l 山不过来我就过去--以结果为导向的销售思维 l 决心决定结果--以成功为导向的销售心理 l 不是不可能--以创新为导向的销售意识 2、优秀的销售人员的共同理念 l 销售技巧修炼--我们该怎么样工作 l 我是我认为的我 l 天助自助者 l 肯定自己的价值理念 l 销售技巧的关键理念 a. 重视和你接触的每一个人 b. 与别人拉近关系---亲和力与亲和效应 c. 要使人觉得自己的工作重要； d. 巧妙地赞美客户； e. 专注地聆听客户的话 l 销售技巧修炼第一招---白金法则 l 流浪狗的启示---从客户的角度考虑问题 3、销售能力提升的五项修炼 l 能力之一：开发新顾客 l 能力之二：做好产品介绍 l 能力之三：解除顾客的抗拒点 l 能力之四：成 交 l 能力之五：售后服务 4、实战销售技巧之十步成功法 l 第一步骤：做好准备 l 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 l 第三步骤：建立信赖感 l 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望 l 第五步骤：塑造产品的价值 l 第六步骤：分析竞争对手 l 第七步骤：解除顾客抗拒点 l 第八步骤：成交 l 第九步骤：售后服务 l 第十步骤：要求顾客转介绍 l 销售技巧修炼第二招---与客户建立信任关系 5、实战销售技巧之--了解客户购买模式 l 理智型与感情型 l 一般型与特定型 l 求同型与求异型 l 成本与品质型 l 说服与被说服型 l 追求创意型与追求结果型 6、销售成交的八大法则 l 成交技巧之一：假设成交法 l 成交技巧之二：总结成交法 l 成交技巧之三：免费成交法 l 成交技巧之四：6+1成交法 l 成交技巧之五：查询成交法 l 成交技巧之六：门把成交法 l 成交技巧之七：富兰克林成交法 l 成交技巧之八：对比成交法 l 销售技巧修炼第四招---客户是被我们吸过来的 7、实战销售技巧之--非语言技巧 l 正确恰当的客户接待 l 握手的礼仪礼貌 l 身势语言的作用 l 公司介绍与导览 l 谦恭有礼的送别 l 拜访客户的要点 l 销售维系之文书礼仪 l 销售过程中的的面部表情 l 销售技巧修炼第四招---用微笑去创造奇迹 8、销售过程中的客户沟通技巧 l 倾听礼仪---倾听客户的声音 l 提问礼仪---问出我们要的答案 l 说话的艺术---说出让人眼前一亮的语言 l 与客户沟通的礼仪---6大要领 l 高效客户沟通的礼仪与应对方法 l 电话沟通的礼仪 l 疑议处理的礼仪 l 柔性处理法--合理应对他人的指责与抱怨 l 销售沟通---看听笑说动 l 销售技巧的升华--8个意识 l 销售技巧修炼第五招---每天多进步一点点 【课时建议】 建议培训学时：6-12课时 【课程形式说明】 □ 销售技巧修炼课程为讲授培训课，采用讲授（50%）+互动与演练（50%）相结合的方式，从而全方位提升企业销售岗位员工的销售技能。
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