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专业谈判策略与技巧 à课程背景 在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。 à培训目标 u 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式 u 清楚了解商务谈判中常用的工具 u 掌握商务谈判中常用的方法和技巧 u 增强信心，提高自身的竞争优势 à课程安排 u 适合对象：销售人员，销售经理，企业中高层管理者、各部门负责人 u 最佳授课时间：2—3天 u 最佳授课方式：小班分组研讨
à课程大纲 1、 谈判核心要领 为什么要学习谈判 销售技巧VS谈判技巧 谈判的定义 谈判的目标 谈判的核心策略 谈判的核心态度 谈判中的角色分配 谈判的三个基本阶段 谈判高手的12项才能 s 【内容聚焦】：帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领，掌握谈判的核心策略 s 【授课实践】：导师开场，经典谈判案例展示，小组讨论，现场问答，导师总结 2、 谈判前期准备 谈判前期准备三要素 自身价值评估 对方需求分析 谈判竞争力评估 双方博弈点分析 谈判开始前的十项准备事项 谈判中价值博弈的关键点 s 【内容聚焦】：让商务人士明确谈判前期的准备事项，以及准备的重要性 s 【授课实践】：导师讲授，视频案例展示，谈判准备现场练习，小组提案，导师点评，经验分享，导师总结 3、 摸底核心策略 谈判摸底的具体任务 建立适当的谈判氛围 双方开场互相介绍礼仪 在开场陈述中占据优势 如何设计摸底性问题 谈判中的常见摸底技巧 s 【内容聚焦】：帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性，了解如何进行有利开场陈述，如何设计摸底问题 s 【授课实践】：导师讲授，案例分析，开场陈述模型展示，开场陈述角色扮演，小组分组展示，导师点评，摸底问题案例展示，摸底问题现场练习，导师指导，现场问题解决，导师总结 4、 要价核心策略 建立我方要价优势 预测对方可以接受的要价 如何估算要价的重叠区 掌握适度让步策略 如何处理对方异议 要价博弈的关键点 s 【内容聚焦】：通过案例，让商务人士能够进行有利要价，并且能够掌握适度让步的节奏和方法 s 【授课实践】：导师讲授，要价重叠区模型展示，现场模拟要价与让价，价值交换演练，小组提案，现场问题，导师总结，经历分享 5、 成交核心策略 重申达成的共识 利用最后期限 常用的结束方式 攻克最后一分钟犹豫 谈判结束过后的行动 s 【内容聚焦】：帮助商务人士掌握谈判中最后成交的有效策略，以及谈判结束后的核心工作 s 【授课实践】：导师讲授，案例展示，结束方式现场演练，小组角色扮演，导师点评，导师总结 6、 对手风格分析 中西方对手风格分析 不同人格对手分析 不同市场对手风格分析 不同风格对手的内驱力 核心谈判策略如何调整 应对不同对手的技巧分享 s 【内容聚焦】：通过导师经验分享和现场学员案例分析，帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略，最终达到谈判技巧运用自如的目的 s 【授课实践】：导师讲授，中西方风格模型，人格模型分析，风格识别要点展示，案例分析，小组讨论，经验分享，导师总结 7、 内部谈判策略 内外谈判主要区别 内部谈判的核心特点 向上谈判的核心要点 平行谈判的核心要点 向下谈判的核心要点 向上申请资源谈判关键点 跨部门冲突谈判关键点 s 【内容聚焦】：让商务人士了解内外谈判的核心差异，并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧 s 【授课实践】：导师讲授，案例分析，资源申请情景模拟，导师点评，跨部门冲突情景模拟，导师点评，小组讨论，导师总结 8、 终极谈判演练 案例宣导 角色导入 角色适应 情景模拟 冲突再现 分享总结 收获提升 s 【内容聚焦】：通过提前调研和设计，导师导入最接近企业常见情景的案例，分配角色，并让商务人士在最接近实景的情况下，模拟谈判全过程，全程观察员跟随，最终通过案例综合和回放实现学有所得，学有所用 s 【授课实践】：导师开场，学员分组，监督员分组，角色分配讲解，小组角色分配，谈判情景模拟，全程观察员跟踪，最终投票，观察员总结，学员总结，导师总结，颁发终极大奖
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