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【培训时间】 授课时间：两天 【培训对象】 面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式 销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。 面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家 【培训形式】 讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析 【针对问题】 l 很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。 l 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。 l 销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。 l 客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。 l 销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。 l 大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。 l 销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未’病 l 销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。 l 大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。 l 多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。 l 老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？ l 什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。 l 客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。 l 让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。 【课程目标】 建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。 同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。 【课程综述】 销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！ 把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。 大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。 策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。 【核心思想】 n 决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！ n 销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡 n 定位准确+以优制劣=订单策略 n 销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你 n 覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的 n 大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西 n 当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息 n 大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力 【课程内容】 第一篇：课程导入： w 为什么要通过策略销售制定销售策略 w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策 w 策略销售的制定步骤 w 策略销售的作用 第二篇：辨识要素 第一节：认识策略要素 w 单一销售目标：SSO w 采购角色：EB、UB、TB、COACH w 反应模式 ：G、T、EK、OC w 角色利益：组织利益、个人利益 第二节：理解策略要素 w 单一销售目标：加人、减人、换人 w 采购角色：搞定人 w 反应模式：把握销售时机 w 利益：赢单的胜负手 第二节：提炼策略要素 结合给定案例，学员分析出以下要素 w SSO w 角色 w 反应模式 w 结果与赢 w 支持程度 w 影响程度 第三篇：评估订单 第一节：评估原则与角度 w 如何全局画的看一个订单 w 赢单角度评估：提升赢单率 w 资源角度评估：减少资源投入 第二节：定位 w 定位：制定策略最重要的工作 w 定位的方法 w 定位尺 w 定位的作用 第三节：竞争 w 为什么不能把注意力放到对手身上？ w 竞争的分类和原则 w 留住老客户 w 挖角别人的老客户 第四节：理想客户 w 线索的挖掘 w 舍弃一些不合格客户 w 理想客户标准 第五节：时间漏斗 w 漏斗模型 w 合理安排销售时间 第六节：优势与风险 w 什么是订单中的优势 w 什么是订单中的风险 第七节：评估订单 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险 第四篇：策略制定：找到致胜的策略 第一节：制定策略的原则 w 一般性原则 w 以优治劣原则 w 简单订单原则 第二节：涮选策略 w 符合大原则 w 最大化利用优势 w 考虑资源和能力 第三节：检查策略 w 结构性检查 w 替代定位 第四节：制定计划 第五篇：总结 w 一个原则 w 双赢思想 w 三个步骤 w 四个要素 w 五个特点 【课程建议】 n 如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼…. n 如果你经常为搞不定高层而丢单…. n 如果你一直不清楚如何发展和利用内线….. n 如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法…… n 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃…… n 如果你总是莫名其妙的丢单子. 销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。 这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。 与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高订单销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。 【学员收益】 n 让对手在你的战场上打仗 n 掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、 n 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法 n 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。 n 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争 n 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架 n 学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势 n 掌握如何发展内线的技巧 n 学习如何利用TB干掉竞争对手 n 学习如何争取群众支持自己 n 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处 n 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略 【学员反馈】 它（这门课程）使我明白了到底用什么东西打动客户，我知道了销售的真谛。 --大客户销售经理：王文强 大订单最讲究的就是如何俯瞰全局，取得制空权。这门课程教会了我们团队如何科学的分析订单，以后员工再也不能拍脑袋、再也不能说些似是而非的判断标准了。一切都按蓝表规矩来。 --销售副总裁： 程雷 结构、结构、还是结构！这就是大订单的核心和关键，崔老师把它讲的太精彩了。做了八年销售，到今天才算是茅塞顿开 --医疗设备销售：黄斌 我终于知道从前那些单子都是怎么死的了。我们从前一分析订单就是两句话：做下订单就是人搞定了、做不下订单就是人没搞定。以后这种蠢事再也不干了。
--建材销售： 闫肖伟
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