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组织营销与团队管控 一、 组织营销的四大体系 l 组织营销的流程设计 l 组织营销的角色分工 l 组织营销的信息管控 l 组织营销的人员管控 l 讨论：“工业品经典的4E体系” 二、组织营销与流程管理的四大原则 l 控制过程比控制结果更重要； l 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； l 预防性的事前管理重于问题性的事后管理； l 营销管理的最高境界是标准化； l 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点” 三、组织营销与流程管理的“天龙八部” l 第一部：项目立项（10%） l 第二部：深度接触（20%） l 第三部：方案设计 （25%） l 第四部： 技术交流 （30%） l 第五部：方案确认（50%） l 第六部：项目评估（75%） l 第七部：商务谈判（90%） l 第八部：签订合同（100%） l 案例：”ABB --天龙七部” 四、项目性营销的管理运用 l 客户经理的自我工作评估 l 如何正确评估客户经理的工作 l 协助客户经理来促进销售项目性的推进 l 客户经理的团队合作 l 技术与销售人员之间的矛盾 l 案例：华为的项目管控 五、制定销售目标达成计划 l 制订销售目标的方法 l 如何利用项目性法制订目标达成计划 l 制定销售行动计划 l 制订阶段行动策略 l 制订客户推进行动计划 案例：销售目标达成的四个体系 六、 公司内部的销售管控 l 销售费用管理 l 销售费用失控原因分析 l 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀 l 建立销售手册协助体系完成 l 建立经典案例库来促进项目性体系 l 案例：“丹佛斯的销售手册” 课时1天 6小时
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