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项目性营销与销售管理 授课对象：— ● 销售公司总经理、区域经理、销售经理 ● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师 问题针对：--- ¨ 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ ¨ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ ¨ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？ ¨ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？ ¨ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？ 解决之道：--- 一、项目性营销的新模式——“四度理论” Ø 项目性销售与快消品之间的五大特征； Ø 项目型营销的新规则—四度理论； Ø 提升职业化销售人员的四个台阶； Ø 成为职业化顾问的三大关键 讨论：灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” Ø 分析采购流程及组织结构； Ø 分析客户内部的六个角色； Ø 小秘PK线人 Ø 找到关键决策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” Ø 第一部：电话邀约 Ø 第二部：客户拜访 Ø 第三部：初步方案 Ø 第四部：技术交流 Ø 第五部：框架性需求确认 Ø 第六部：项目评估 Ø 第七部：商务谈判 Ø 第八部：签约成交 案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！ 四、项目性销售成功的关键—“九字诀” Ø 找对人 l 分析客户内部采购流程 l 分析客户内部的组织结构 l 如何逃离信息迷雾 l 项目中期，我该怎么办？ Ø 说对话 l 发展关系，建立信任 l 客户关系发展的四种类型 l 客户关系发展的五步骤 l 四大死党的建立与发展 l 忠诚客户有四鬼是如何形成的 l 与不同的人如何打交道 l 如何调整自己的风格来适应客户？ Ø 做对事 l SPIN问问题技巧 l 销售中确定客户需求的技巧 l 有效问问题的五个关键 l 需求调查提问四步骤 l SPIN问问题的技巧 l 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？ 五、项目性营销的有效管理——“四大核心” Ø 如何协助销售人员来提升销售阶段？ Ø 如何分析与诊断销售状态？ Ø 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ Ø 如何做好招投标的前期准备工作？ Ø 怎样确定投标方案、制作投标书？ Ø 项目的可行性研究 Ø 开标、评标与中标 Ø 合同签署与履行 案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域 课程时间:2天
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