|
双赢谈判全攻略 学习目标： 学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 一、绪言 Ø 双赢思维—成功谈判的基础 Ø 双方立场及立场背后的利益需求 Ø 谈判的要素、种类对谈判的影响 Ø 谈判的六个步骤 Ø 双赢谈判的几大陷阱 二、谈判前的准备 Ø 谈判双方及立场的了解 Ø 个人的8种控制力 Ø 四种沟通风格与谈判 l SWOT分析 l 确定人选及自我评估 l 确立自己的谈判目标 l 确定几套备选方案 三、双嬴谈判谈判的五步流程 Ø 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者 l 有效的准备与计划 l 谈判角色的分工与合作 l 开场的五个技巧 Ø 强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者 l 论证的公式：F-A-B-E l 强化论证的几个技巧 Ø 谈判中的五个准则 - 做一个专业的谈判者 l “永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同” l 关于价格问题 Ø 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者 l 谈判对手最常用的圈套 l 您的应对方法 Ø 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者 l 防止冲突 l 巩固关系 l 衡量谈判成败的最终评价标准 情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？ 四、谈判对象的风格分析 Ø 四大谈判风格类型 Ø 四大风格的测试与分析 Ø 如何对应不同谈判风格者 Ø 优势谈判比较表 五、超越谈判的障碍与瓶颈 Ø 克服压力警报点 Ø 打破谈判中的冷场僵局 Ø 如何处理价格异议 Ø 如何建立产品优势 Ø 八大权力的运用 情景模拟：合作比例相差太大，怎办？ 六、促进谈判成交的战术应用 Ø 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？ Ø 判断推进谈判成交的最佳时机 Ø 达到双赢谈判成交的方法 Ø 如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍 Ø 一步步地获得客户对谈判的承诺
| 
