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销售团队管理与建设 课程大纲 【课程思路】 面对竞争激烈的市场，各位销售管理者：你是不是有力不从心的感触，每天忙不完的事务,还要领导一群人去冲刺；你必须有坚强的营销队伍,来自于你的丰富管理知识，职责的厘清，激励技巧的运用，部门的协同合作，及自我素养的提升。从销售到管理——销售团队管理与建设能让你百尺竿头更进一步，与时俱进地做好销售队伍管理工作，进而提升整体销售业绩。 【课程目标】 Ø 理解销售团队管理者的职责和挑战 Ø 销售团队管理者有效发展团队成员技能 Ø 目标性/计划性地辅导和激励销售团队成员的技巧 Ø 销售团队的管理艺术与技巧 【课程特色】 Ø 立意高远，系统性强 Ø 案例丰富，实战性强 Ø 视野广阔，实效性佳 Ø 抓住营销团队管理的三大关键点—思路.规则.技巧，实用性高 Ø 形式多样，轻松感悟 【课程收益】 Ø 全方位提高销售团队的管理理念 Ø 做好业务人员的选、训、用、考、退，建立坚强营销团队 Ø 指导老化销售人员自我激励——帮助销售人员成功转型 Ø 达成团队目标及目标设定——团队升级的要领 Ø 对业务员有效管理、沟通与激励——创造双赢 Ø 提升销售管理者素养——建立管理者良好的技能框架，全面提升业绩。 【课程对象】 各大区区域经理、销售部经理及市场部经理等 【课程人数】 30人 【课程形式】 2天，讲授+案例讨论+小组讨论+视频分析等多种方式结合的立体化培训。 【课程大纲】 单元1 销售团队管理理念篇 Ø 为什么要提高销售团队的管理理念 ü 命运方程式 ü 成事的关键 ü 销售团队管理改善做不好的症结 ü 成功销售管理者的必备素养 ü 销售管理者自我角色认知 单元2 管理者的角色与职责 ü 营销团队的形成 ü 销售代表与营销主管的职责厘清 ü 业务人员的开发---选.训.用.考.退(留) ü 业务人员的稳定与提升---多重因素分析 ü 营销团队的形成与管理 ü 销售人员士氣低落的原因 ü 管理者角色的新观念 ü 营销团队管理者的角色定位 ü 销售人员士氣低落的原因 ü 应用:营销团队管理的基本原则 ü 管理者的心理素质(己立立人) ü 管理者的学习能力的提升 单元3 管理风格与情境领导模式 ü 四种不同类型的管理者风格(放任型.专断型.仁慈型.团队型) ü 四种管理者类型之特征与灵活应用 ü 问题讨论：对于四类员工，应该选择采取何种管理风格？ 1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、态度积极的骨干员工 ü 如何发挥销售团队管理者的领导魅力 ü 如何管理不同类型的销售团队成员 ü 如何进行有效授权 单元4 营销人员的教练与培养 ü 营销团队培养的主要方法 ü 教练技能的修炼——寻找问题 ü 营销人员需要具备的关键心态 ü 营销人员的教练与培养 ü 如何提升问题员工的能力 ü 综合案例分析：如何提升问题员工的能力 单元5 营销人员的考核与激励 ü 销售人员关键绩效考核指标的制订（KPI） ü 销售团队的关键绩效考核指标的制订 ü 监控销售团队的效率 ü 高效面谈——绩效反馈沟通 ü 激励的三个基本维度 ü 激励理论与激励因子 ü 如何有效的激励团队成员 ü 团队合作的基础：信任与同理心 ü 因人而有不同的激励方式 ü 如何创造激励的组织氛围 ü 如何提升团队凝聚力 ü 积极的团队气氛的基础建设
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