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销售演示与呈现技巧 课程大纲 【课程思路】 在方案演示时为什么客户都不认真听？ 如何才能让客户认识到我们方案的价值？ 方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向？ 当客户经理需要向客户做方案演示与呈现时，经常会碰到过这样的问题——由于准备、控场、影响的呈现技巧不足，导致客户很容易走神，结果就是方案演示也就成了走过场的低效工作。 如何有效地进行方案演示，如何在方案演示时激发客户的采购/决策意愿，如何让方案演示成为大客户销售的攻关利器，进而加大企业在客户心目中决策的砝码，是客户经理们需要掌握的专业技能。 【课程特色】 通俗易懂，参与性、实战性强，培训效果立竿见影！ 【课程收益】 l 根据你想要的结果来组织呈现，进而影响听众 l 掌握设计一套富有吸引力的结构化呈现方案的方法 l 有效回应呈现现场挑战，解决棘手问题,处理尴尬场面 l 结合客户心理，按照满足客户深层次需求的方法回答客户提问 【课程对象】 需要在商务场合做演示呈现的人员，如：企业销售总监、销售经理或客户经理，面向客户的技术人员或工程师，市场开发人员，内部培训经理等 【课程人数】 30人 【课程形式】 2天 讲授、小组讨论、案例分析、学员练习、启发/互动式教学
【课程大纲】 一、 确保方案演示成功的关键要素 1. 危机重重——方案演示常见误区分析 2. 听众，听众，还是听众！——方案演示的根本出发点 3. 说服，说服，还是影响？——影响力是确保演示成功的关键要素 F 授课方式：开场练习，讲师点评，讲授 二、 界定方案演示的目标 1. 换位思考——界定你的听众 2. 私人订制——不同客户决策小组角色对方案演示的期待分析 3. 射箭看靶——界定方案演示目标 n 演示的唯一核心目标 n 演示不同阶段的阶段性目标 F 授课方式：讲授，《核心目标及阶段目标》制定练习 三、 引人注目的开场技巧 1. 找到钓钩——开场前集中客户注意力的方法 2. 浮想联翩——关联事项与词语的应用 3. 曲线救国——避免直奔主题的突兀，运用各种有效的开场方式 F 授课方式：讲授，制定个人开场方式 四、 动人心意的中场技巧 1. 听众对演示内容的衡量标准 2. 结构化组织演示内容 n 金字塔原理及应用 3. 结构化FABE技巧应用 n 公司、产品（方案）、人员三个方面的应用 F 授课方式：讲授，FABE个人工具，金字塔演示内容准备工具 五、 扣人心弦的收场技巧 1. 前后呼应——呼应开头形成整体 2. 下回分解——让听众充满期待 3. 呼吁感召——打动客户情感进而敦促行动 F 授课方式：讲授 六、 紧贴客户的语言表达技巧 1. 客户化的语言 2. 比喻与比方的积极应用 3. 提高感染力的关键――讲故事的技巧：成功客户、典型案例、类比故事 F 授课方式：讲授，学员自行准备个人演练素材 七、 鼓动人心的非语言表现方式 1. 提高声音的感染力 n 发声技巧/节奏感运用 2. 提高身体语言的感染力 n 规范化的基本姿态和有力度的手势 3. 目光注视与交流 F 授课方式：讲授，发声技巧练习 八、 互动环节的全面掌控 1. 垫子技巧——回答提问和处理反对意见的基本原则 2. 理解不等于认同——确认问题类别和对客户的影响 3. 善始善终——从解决客户需求角度回答 F 授课方式：讲授，学员逐一演练，讲师点评 F 课程小结
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