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课程介绍 名称 销售谈判和沟通技巧 时间 2天 对象 销售人员 客户经理 售前技术人员 适用 与大型客户就采购达成协议，签订合同。 目标 成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。 简介 了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。 建议人数 20-30 学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论
背景 进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。 课程提纲 l 案例：使用案例模拟谈判，总结谈判的基本步骤。 l 谈判目标和分工 ² 销售谈判中的角色和分工 ² 确定报价、谈判底线和谈判目标 ² 设置谈判防线 l 立场和利益 ² 案例：分橘子的故事 ² 确认谈判内容 ² 发现谈判筹码 ² 妥协和交换 l 让步和探寻对方底线 ² 规划让步空间 ² 探寻对方底线 ² 根据对方态度强硬程度调整 ² 确定让步弹性 ² 避免暴露自己底线 l 脱离谈判桌 ² 脱离谈判桌的目的 ² 创造脱离谈判桌的方法 l 达成协议 ² 良好谈判习惯 ² 记录与巩固谈判成果 l 销售沟通技巧 ² 案例分析：对比两种销售方法 ² 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制 ² 开场白 ² 倾听技巧 Ø 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动 Ø 用耳朵倾听：语气、语调和重音 Ø 用心倾听 Ø 鼓励和赞赏 ² 提问技巧 Ø 开放式提问与封闭式提问 Ø 上下左右的提问方式 交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。
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