序言：市场惯性思维对渠道销售的影响
第一讲：渠道销售员的几个关键要素
销售困难的关键障碍
业绩不好的两大原因
优秀销售人员的四大特征
状态训练四大法宝
如何进行快速的自我成长：
常见做销售的几种策略：
好风凭借力——如何借力成长
第二讲：与经销商的有效沟通?
常见的厂商沟通障碍
了解经销商内部运作
优化沟通形式及内容
管理方式的选择
第三讲：渠道商的互动管理
如何深入了解经销商
那些话题是能触动经销商
厂商之间的常见矛盾和误区分析
经销商为什么不好管，三个角度看过来
业务人员的自我管理
与经销商的谈判误区
如何应对经销商的退货
产品质量事故处理
如何培训经销商
厂家高层如何拜访大经销商
如何改造经销商
如何处理与经销商下属业务人员的关系
帮助经销商树立对厂家投入的新概念
经销商找组织
为经销商制作月度刊物
为经销商制作管理/经营手册
经销商的主题式座谈会
经销商管理中的备忘录制度
经销商管理工作中的第三者干扰问题
如何最大程度调用经销商的社会资源
压货还能怎么压
如何面对经销商的抱怨
业务人员如何用个人品牌来影响经销商
如何设计超越经销商想象的项目
经销商的经验导向与业务人员的教育导向
业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾
那些话题是不能与经销商沟通的
如何向经销商传输创新赢利模式
第四讲：三、四级市场经销商的管理
三、四级市场经销商的库存管理
三、四级市场经销商的销售政策制定策略
三、四级市场经销商的业务团队管理
案例互动：县级市场团队管理的特征
协助经销商带动一个团队
协助经销商进行成本分析
协助经销商制定销售策略
协助经销商整合资源
协助经销商在当地建立自己的影响力
案例互动：大雁策略
第五讲：三、四级市场渠道推广的常见误区
过份依赖经销商
没有关系无法开拓市场
经销商一否决就无所适从
过于专业的销售推广
把握不住节奏
对新产品不正确的期待
瞄不准目标
拿“执行力”当替罪羊
在一线市场的新产品为什么“怀才不遇”
渠道选择失误
营销模式不能与新产品匹配
遭遇竞争对手强力打压
