| 【培训导言】 | 销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。 |
| 1、拿实战案例、问题演练； 2、现场点评，给出改进方法； 3、指导销售技巧，现场互动。 |
| 1、主题讲授； 2、案例研讨； 3、角色扮演； 4、实操练习； 5、多媒体教学； 6、互动演练等有机结合 7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
| 1、掌握基层销售团队的管理技巧和实际操作方法； 2、学会对新业务员的激励办法，把握新时代的业务员的心理状况，有效地进行培训、考 核，并掌握几种常见的一线人员的销售管控办法； 3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交 |
| 第一部分：销售团队的培育 序言：业务员小张的故事 第一讲：常见业务员辅导误区 放养式辅导（自我发展式辅导） 问题解决式辅导 咨询式辅导 实践式辅导 交叉式辅导 8090后业务员的辅导误区 案例互动：到战争中学习战争 案例分享：一个新业务员的历程 第二讲：业务员心理辅导 阳光态度——职业定位 主动工作——快乐之源 自信追求——成功之本 构筑意愿——动力之源 树立目标——成功导向 打开格局——构筑局势 使命——推动自我发展的动力 价值观——衡量销售力的标准 第三讲：业务知识辅导 行业知识的辅导 竞争态势辅导 市场结构辅导 客户状态辅导 销售沟通辅导 产品知识转化辅导 工作方式与方法辅导 案例互动：什么叫成功经验分享？ 第四讲：如何辅导业务员解决客户问题 客户问题的原因分析 客户提出问题的问题背后的问题是什么？ 如何与客户互动解决问题 客户的期望值是什么？ 如何把握业务员的性格对接客户的问题 客户满意理论 解决客户问题的终极目标是什么？ 案例分析：客户说你们的设计不好，产品质量不好 第五讲：如何辅导业务员进行客户管理 如何辅导业务员制定客户管理计划 客户管理常用的表格有哪些？ 客户管理中的客情关系管理 客户管理中的客户运营管理 第六讲：销售经理如何用人与管理 一、销售经理的用人 一个人只有放在合适的岗位才能发挥最大的效能 如何发掘销售员的潜能 如何整合销售员的优势 如何做好能岗匹配 如何提升人均效益 思考：用人要有人之长 二、销售人员该如何管理 管理要管心——心该如何去管？ 管人要从何开始管？ 管理人员管人的5大禁忌 管人的常用办法 管人还需考核人——公平机制建设的前提 绩效管理的目的是什么？ 如何做好绩效改进？ 如何做好绩效面谈？ 绩效面谈该如何谈？ 第二部分：如何提升销售团队的业绩 序言：如何找对人，说对话，做对事？ 第一讲：客户开发与销售跟进 1、 熟悉中国文化拉近客户距离 案例互动：一个称呼突破客户壁垒 2、客户在哪里？ 客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4、客户关系发展的四种类型 5、客户跟进与追踪 销售机会的积累和补充 销售周期判断 销售规划与任务分解 6、有效项目判断 7、客户分析方法 建立客户内部的组织架构图 如何快速找到关键决策人 分析客户内部一般的采购流程 8、如何对客户进行收集情报 安插内线 完整准确的客户背景资料 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 分析情报,掌握客户的进展 9、如何处理被客户拒绝的心态 客户拒绝的原因 面对拒绝的信念 第二讲：如何快速把握客户性格 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 1、理解客户的性格特征 案例互动：四种性格类型应对策略 2、 如何根据客户办公室的装修风格判别客户性格 3、 如何根据客户办公桌上的摆件了解客户心理 4、 观察眼神判别客户心理 互动演练：通过眼神了解客户心理 5、 小动作隐藏谈判玄机 第三讲：项目客户的销售技巧 第一步：客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 现场互动：不同类型的客户决策方式有何不同？ 第二步：客户访谈 1） 客户信息收集的技巧7法； 2） 约谈客户5招 3） 客户拜访前的准备 4） 如何有效的寒暄 5） 因势利导，扩大客户需求 6） 把握客户的思路 7） 强调利益，克服缺点 案例分享：拜访市建委主任成功签约 第三步：把握潜规则 1） 分析客户决策程序 2） 了解相关产品的影响因素 3） 决策人的性格分析 4） 在潜规则游戏的成本控制 5） 如何提高潜规则的效益 6）不同类型客户的潜规则分析 案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则 第四步：我们如何让客户成交 1） 正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务） 2） 规避“四千三转”成交 3） 如何通过客户的客户成交 4） 如何通过相关产品促进客户成交 5） 如何通过客户管理内部矛盾成交 6） 如何通过竞争对手促进客户成交 第四讲：工程项目投标策略 1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目 5）如何进行围标 6）工程项目公关策略 案例分享：“野兔”帮忙成交大客户 第五讲：公关礼仪 1、公关礼仪的基本要素 2、心态调整 3、仪容与仪表 4、交谈技巧 5、电话技巧 6、礼宾与接待 7、介绍与握手 8、名片礼仪 9、礼品与拜会 10、宴会礼仪 |
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